1、在《中共中央辦公廳 國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)<國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗(yàn)的若干意見>的通知》規(guī)定：

稅務(wù)部門要加強(qiáng)對(duì)藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)票管理，依法加大對(duì)偷逃稅行為的稽查力度。

2、2017年3月由太原市醫(yī)改辦、發(fā)改委、經(jīng)信委、商務(wù)局、衛(wèi)計(jì)委、藥監(jiān)局、稅務(wù)局聯(lián)合發(fā)布關(guān)于印發(fā)《太原市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品、醫(yī)用耗材采購(gòu)兩票制實(shí)施細(xì)則(試行)》的通知“通知第十五條中明確規(guī)定：藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品生產(chǎn)企業(yè)在我市推廣銷售藥品，不得向這類企業(yè)支付費(fèi)用、變相”洗錢”和增加藥品銷售環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)CSO非常火，火到什么程度？

就是你可以不知道醫(yī)藥行業(yè)的一致性評(píng)價(jià)，也可以不知道兩票制，但一定要知道什么是CSO。

什么是CSO？

CSO簡(jiǎn)單講就是合同銷售組織（Contract Sales Organization）。

CSO機(jī)構(gòu)在多個(gè)領(lǐng)域被應(yīng)用，主要是為服務(wù)的客戶提供整體營(yíng)銷的專業(yè)服務(wù)，它囊括了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品宣傳、渠道設(shè)計(jì)、終端促銷等專業(yè)的服務(wù)內(nèi)容。

由于我國(guó)4700家制藥企業(yè)中，僅有600多家制藥企業(yè)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，其余4000多家是沒有營(yíng)銷隊(duì)伍的，沒有營(yíng)銷隊(duì)伍的制藥企業(yè)基本采取代理模式。

代理模式在運(yùn)行機(jī)制上主要分為兩種：

代理銷售商：代理藥企的產(chǎn)品為主，核心區(qū)域有自己的銷售隊(duì)伍，有終端資源，也通過(guò)招商模式拓展非核心區(qū)域市場(chǎng)。

代理招商型：代理藥企的產(chǎn)品為主，沒是隊(duì)伍，通過(guò)對(duì)代理區(qū)域的市場(chǎng)招商完成銷售，沒有終端資源，幾乎無(wú)市場(chǎng)掌控能力。

上面無(wú)論哪一種代理模式，基本都是制藥企業(yè)無(wú)法分辨的，更多是統(tǒng)稱為代理商。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)基本沒有對(duì)代理商有什么市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)很多代理商的資金實(shí)力、銷售隊(duì)伍、市場(chǎng)隊(duì)伍、終端資源、配送能力、政府資源等等，基本是不清晰的，這導(dǎo)致很多制藥企業(yè)無(wú)法能有效的管控代理商，更不能讓代理商按照制藥企業(yè)的要求完成銷售指標(biāo)或者完成數(shù)據(jù)提供等管理指標(biāo)。

很多國(guó)內(nèi)的代理商其實(shí)連銷售隊(duì)伍也沒有，更別說(shuō)終端資源了，他們依靠在所在區(qū)域的一點(diǎn)下游銷售資源（非掌控），對(duì)制藥企業(yè)左右欺瞞，最終讓制藥企業(yè)相信他們能夠在承諾的代理區(qū)域完成制藥企業(yè)銷售的指標(biāo)。

這種性質(zhì)的代理商在獲得制藥企業(yè)的協(xié)議確定后，開始在本省進(jìn)行二次招商，因?yàn)樗麄兏緵]有多少終端資源，純銷能力非常弱，只有通過(guò)二次招商的方式把制藥企業(yè)的銷售指標(biāo)向其他更小的代理商進(jìn)行分解。

一些經(jīng)過(guò)二次招商進(jìn)來(lái)的代理商，也有很多沒有自身的終端資源，于是，這些二次代理商又開始進(jìn)行三次招商。

經(jīng)過(guò)層層招商后，指標(biāo)看似分解下去了，但終究能完成多少，相信很多制藥企業(yè)感悟很深，因?yàn)檫@種形式的營(yíng)銷模式基本很難真正從省級(jí)代理層面完成銷售指標(biāo)。

層層招商，其實(shí)在中國(guó)制藥企業(yè)已經(jīng)有個(gè)名詞：大包制。

大包制是通過(guò)對(duì)銷售整體行為進(jìn)行承包后，后期招標(biāo)、銷售、市場(chǎng)等活動(dòng)由大包人獨(dú)立承擔(dān)，制藥企業(yè)和上游商業(yè)不在持續(xù)的投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用全部由大包人承擔(dān)。

大包制被東北某企業(yè)應(yīng)用的非常好，經(jīng)過(guò)層層底價(jià)大包，產(chǎn)品層層加價(jià)，最多一個(gè)產(chǎn)品加價(jià)七八次，這樣一個(gè)藥品就可以翻N倍的漲價(jià)，最終藥品價(jià)格非常高。

大包制調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性，他們不惜違規(guī)的通過(guò)各種模式進(jìn)行藥品銷售，比如為了鼓勵(lì)終端購(gòu)買藥品，就通過(guò)采購(gòu)抽獎(jiǎng)的模式讓很多藥店、診所、醫(yī)院等終端大批量的采購(gòu)其高價(jià)藥品，當(dāng)然，高價(jià)對(duì)這些終端來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，因?yàn)檫@些終端還會(huì)加價(jià)一到兩倍銷售給患者。

大包制也讓很多銷售承接人不惜鋌而走險(xiǎn)，利用其高運(yùn)作空間，向公立醫(yī)院的醫(yī)生大批行賄。

大包制導(dǎo)致藥價(jià)奇高，患者購(gòu)藥成本增加，醫(yī)保支付增加。

在國(guó)家食藥總局推行94號(hào)文，治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域的多重問(wèn)題，以及中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗(yàn)的若干意見》出臺(tái)，明確要求：公立醫(yī)院藥品采購(gòu)逐步實(shí)行“兩票制”。各地要因地制宜，逐步推行公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)“兩票制”之后，大包制開始走向末路。

2017年，兩票制和營(yíng)改增將會(huì)逐步的鋪開，制藥企業(yè)依靠代理模式作為主要的營(yíng)銷模式逐漸難以走通。

在這種情況下，CSO開始走進(jìn)被業(yè)內(nèi)很多磚家搬上行業(yè)舞臺(tái)。

筆者聽過(guò)幾次所謂的CSO專家課程，這些專家敦敦告誡制藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要盡快與CSO體系合作或者構(gòu)建CSO體系。

這些專家搬出了國(guó)外很多成功案例，告訴制藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系不再適合現(xiàn)在的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷，而是要進(jìn)行銷售外包，把產(chǎn)品都交給CSO體系去銷售。

但是，由于中國(guó)目前根本沒有什么CSO，專家無(wú)法用實(shí)際案例來(lái)說(shuō)服制藥企業(yè)，只好把康哲藥業(yè)和香港億騰搬出來(lái)做案例，但仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩家企業(yè)根本不是什么CSO，只是以銷售進(jìn)口藥品為主的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，他們的增值服務(wù)都是針對(duì)上游的，而不是針對(duì)下游的。

真正的CSO一定是把上游和下游都作為增值服務(wù)的對(duì)象尤其是下游終端，CSO會(huì)為提升銷售量和構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)為終端尤其是醫(yī)院和藥店提供非常專業(yè)的增值服務(wù)。

由于國(guó)內(nèi)根本沒有真正的CSO，于是專家們建議藥企尤其那些以大包制為主要模式的制藥企業(yè)自己構(gòu)建CSO。

目前已經(jīng)知道的制藥企業(yè)構(gòu)建CSO有兩種情況：

1.制藥企業(yè)把原來(lái)大包人員統(tǒng)一歸口到一個(gè)營(yíng)銷公司或者醫(yī)藥科技公司里面，發(fā)放很低的薪資，以避免未來(lái)自然人身份從事醫(yī)藥營(yíng)銷被查處。

2.在各地或者本地大批量的注冊(cè)管理咨詢公司或者科技公司。

上述兩種模式都是打著建立CSO名義建立的，但其中根本就沒有什么專業(yè)的增值服務(wù)出現(xiàn)，一方面沒有專業(yè)的人才，另一方面主要目的不是做什么CSO，而是為了解決高開高返中的高返費(fèi)用。

說(shuō)白了，就是為了洗錢。

制藥企業(yè)建立這種性質(zhì)的所謂CSO公司有多大意義？

目前營(yíng)改增的稅務(wù)環(huán)境下，各地對(duì)稅務(wù)的檢查日益趨嚴(yán)，虛開增值稅發(fā)票是要背罰款，甚至判刑的。

上海復(fù)旦復(fù)華科技股份有限公司就是因?yàn)樵?009年-2015年期間，收受上海奇泓企業(yè)管理咨詢事務(wù)所等公司咨詢費(fèi)發(fā)票的處理上存在嚴(yán)重虛開發(fā)票問(wèn)題，被罰2.26億。

現(xiàn)在的咨詢類項(xiàng)目，都需要提供參與人員的差旅發(fā)票，提供項(xiàng)目合同，提供項(xiàng)目?jī)?nèi)容，如果沒有，很容易被界定為虛假開票。

而制藥企業(yè)到處開的管理咨詢公司或者科技公司，肯定不會(huì)有什么真實(shí)IDE管理咨詢項(xiàng)目或者相關(guān)項(xiàng)目，最終會(huì)被查處，這樣的結(jié)果就是面臨巨大的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)和刑事責(zé)任。

而且，即便制藥企業(yè)把原來(lái)大包人員統(tǒng)一歸口到一個(gè)營(yíng)銷公司或者醫(yī)藥科技公司里面，也并沒有改變自行營(yíng)銷的局面，原來(lái)存在的問(wèn)題依然存在。

所以，哪些鼓勵(lì)制藥企業(yè)自己建立什么CSO體系的專家說(shuō)法，還是有很大的問(wèn)題存在。

而且，需要明確的是真正的CSO體系是獨(dú)立第三方。

獨(dú)立第三方是可以接受醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的任何企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目的，一個(gè)制藥企業(yè)搞個(gè)CSO體系，其他制藥企業(yè)能把產(chǎn)品放到你這個(gè)所謂的CSO體系里面來(lái)嗎？很多制藥企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，結(jié)果這個(gè)所謂的CSO體系就成了這家制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司。

總而言之，制藥企業(yè)千萬(wàn)不要去把及其重要的營(yíng)銷行為押寶到自建CSO體系上，可以肯定，這樣做的結(jié)果不僅不會(huì)提升營(yíng)銷，更有巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，最終得不償失。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（msikl.com）創(chuàng)始人。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。

麥斯康萊商業(yè)合作伙伴招募

麥斯康萊正在全國(guó)尋找商業(yè)合作伙伴，只要你想轉(zhuǎn)型做新形勢(shì)下的專業(yè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，都可以和目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

麥斯康萊第一類商業(yè)合作客戶

在一些省份和麥斯康萊合建麥斯康萊省公司，目前，麥斯康萊還有一些省份沒有建立省公司，為了更好的為上游制藥企業(yè)服務(wù)，麥斯康萊決定和部分區(qū)域商業(yè)企業(yè)合作，一同構(gòu)建麥斯康萊省公司，這樣可以將麥斯康萊專業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)、大量有賣點(diǎn)有策劃的產(chǎn)品、專業(yè)的管理體系和多樣化的金融服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，幫助有理想、有發(fā)展決心的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進(jìn)行合規(guī)的轉(zhuǎn)型。

目前，有幾個(gè)省份我們采用了與商業(yè)企業(yè)合建省公司的模式，加快了商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)間，為真正面對(duì)兩票制的實(shí)施奠定了良好的基礎(chǔ)，受到商業(yè)企業(yè)的歡迎。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)眾多，省公司合建僅限6省，后期麥斯康萊不再與其他商業(yè)企業(yè)合作。

麥斯康萊第二類商業(yè)合作客戶

只要你是純銷商業(yè)，或者具有純銷能力，麥斯康萊可以為你導(dǎo)入產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)學(xué)術(shù)、產(chǎn)品策劃和金融服務(wù)，協(xié)助你更快、更好、更長(zhǎng)久的發(fā)展。

麥斯康萊省公司都有五大事業(yè)部：臨床事業(yè)部，OTC事業(yè)部、基層事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部和大健康事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都可以為你導(dǎo)入對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，你需要的產(chǎn)品，無(wú)論處方藥、OTC、保健品、醫(yī)療器械、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑還是膳食補(bǔ)充劑，我們都會(huì)源源不斷的給你導(dǎo)入。

不僅如此，我們還會(huì)給你每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案，教會(huì)你進(jìn)行市場(chǎng)操作，并提供長(zhǎng)期的、現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，而且，對(duì)于醫(yī)院產(chǎn)品，我們會(huì)承擔(dān)起科室學(xué)術(shù)會(huì)議、專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議等會(huì)議功能，協(xié)助你完成對(duì)接制藥企業(yè)的銷售指標(biāo)。

純銷商業(yè)企業(yè)每區(qū)縣僅限一家，提前報(bào)名，由麥斯康萊省公司直接聯(lián)系對(duì)接，沒有構(gòu)建省公司的省份，預(yù)留名額。

無(wú)論第一類還是第二類合作商業(yè)客戶，加入麥斯康萊體系，你就向轉(zhuǎn)型方向上前進(jìn)了一大步，但是，你一定要有為醫(yī)院、醫(yī)生、藥店和消費(fèi)者提供專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)的決心和信心，如果是投機(jī)性合作，不會(huì)長(zhǎng)久。

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