國家政策導向下，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能沒有了太大的生存空間，一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能依靠OTC、診所或者民營醫(yī)院能夠存活一段時間，但是長久看，這些領域中兩票制的影響會逐步的涉及到，因為票貨同行的情況下，一些依靠傳統(tǒng)的分銷模式進行銷售的商業(yè)模式已經(jīng)行不通，同時，制藥企業(yè)也會逐步下沉渠道結構，導致一些中間的商業(yè)無法在像以前那樣獲得更多的業(yè)務。

在這種情況下，盤踞在省會城市的很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉型選擇的余地就比較窄。

其實，在省會城市的大型商業(yè)企業(yè)，可以向大型制藥企業(yè)投誠，向大型制藥企業(yè)投誠，可以獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品資源，同時，還可以讓自身的企業(yè)生存下去。

那么，怎樣確定自己的商業(yè)企業(yè)向制藥企業(yè)投誠呢？怎樣成為大型制藥企業(yè)的區(qū)域營銷機構呢？

首先要搞清楚自身的情況，有較大純銷體系的商業(yè)企業(yè)，找制藥企業(yè)投誠是比較容易的，因為制藥企業(yè)對收編商業(yè)主要看是否有較好的純銷功能，但是，由于多年來一些商業(yè)企業(yè)由于政策因素，并沒有真正的重視純銷商業(yè)，有一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)雖然有部分純銷商業(yè)，也是依靠代金銷售作為主要的運營手段，其純銷價值也并不高。

這時，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就需要分析自身的情況，來選擇合適的制藥企業(yè)作為投誠的目標。

第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人史立臣認為認為，投誠的方法有兩種：

1、依靠自身的純銷業(yè)務，讓制藥企業(yè)收購或者控股

有較好純銷業(yè)務的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，可以對自身的純銷業(yè)務進行整理，看目前純銷業(yè)務板塊的總量多少，合作的終端有多少，自身在臨床產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品、基層市場產(chǎn)品、醫(yī)療器械產(chǎn)品、耗材產(chǎn)品等方面多少資源，梳理清楚后，根據(jù)自身在純銷領域的合作企業(yè)中尋找合適的有意向的大型制藥企業(yè)，提出被收編方案。

我們知道調(diào)撥、掛靠、走票等業(yè)務，雖然有較大的業(yè)務量，但是其實這些業(yè)務內(nèi)容對制藥企業(yè)來說是沒什么含金量的，甚至是讓他們棄之不顧的業(yè)務內(nèi)容，真正有含金量的是純銷業(yè)務，因為純銷業(yè)務可以讓制藥企業(yè)的產(chǎn)品很快的進入終端銷售，不在是讓藥品在渠道飄來飄去。

但有一點需要注意，就是在雙方進入實質(zhì)性的溝通階段，要誠信的把自身的優(yōu)勢和劣勢都告知制藥企業(yè)，千萬不要有什么隱瞞，否則就會導致被收編失敗。

案例：

去年，筆者幫助一家經(jīng)營額大約8個億的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找有合作或者收編機會的大型制藥企業(yè)。

這家商業(yè)企業(yè)主要是盤踞在省會城市，主要依靠流通調(diào)撥、差價、掛靠和部分純銷業(yè)務生存和發(fā)展，其中純銷業(yè)務僅有4000多萬，其余大部分是調(diào)撥和掛靠。

筆者根據(jù)商業(yè)企業(yè)的要求，尋找了3家有意向的大型制藥企業(yè)，經(jīng)過2個多月額溝通后，還有一家有意向，這一家要求商業(yè)企業(yè)把自身的經(jīng)營結構、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營品種、終端數(shù)據(jù)拿到會上討論，以期最終確定是否收編。

為此，這家商業(yè)企業(yè)找到筆者，想請筆者幫助其修改經(jīng)營數(shù)據(jù)，但筆者沒有同意，筆者提出，如果修改經(jīng)營數(shù)據(jù)，很容易被后期查出來，會有大麻煩，但商業(yè)企業(yè)的老板一定要做，于是，商業(yè)企業(yè)的人員連續(xù)兩天進行數(shù)據(jù)修改，把純銷業(yè)務做成了2個億，以期增加自身的含金量，可以在被控股時獲得更多的收益。

由于后期筆者沒參與會議上的經(jīng)營數(shù)據(jù)談判，但知道最終唯一剩下的一家有意向的制藥企業(yè)放棄了收購這家商業(yè)公司。

筆者后期聽說，數(shù)據(jù)造假當時就被制藥企業(yè)看出來了，雖然有一些狡辯，但蒼白無力，最終，由于制藥企業(yè)不能信任這家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，而放棄了這宗收購。

所以，商業(yè)企業(yè)如果真有被收編的意向，最好還是誠信的向有意向的制藥企業(yè)呈現(xiàn)自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)，不要企圖未來不可獲得的利益而進行欺騙。

依靠純銷業(yè)務要求被收購，不僅要提供真實的純銷數(shù)據(jù)，還要對純銷業(yè)務進行描述，要讓制藥企業(yè)真正感覺到收編這家商業(yè)企業(yè)有很大的好處。

至于怎么描述，那就要看這家制藥企業(yè)意圖在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營目標了。

2、構建區(qū)域第三方商業(yè)網(wǎng)絡

很多盤踞在省會城市的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，其實是沒多少純銷能力的，但這類企業(yè)如果還想做醫(yī)藥業(yè)務，就必須選好轉型方向，好的轉型方向一定是和增值服務分不開的。

很多大型制藥企業(yè)其實很依賴原來的商業(yè)結構和渠道結構，兩票制一搞，很多制藥企業(yè)也原有的渠道結構和商業(yè)結構也難以為繼，這時，就需要一個新的第三方來替代原有的商業(yè)結構，好讓制藥企業(yè)的營銷業(yè)績得以持續(xù)下去。

而很多大中型的商業(yè)企業(yè)又不愿意被制藥企業(yè)收購或者控股，這時，就可以考慮構建第三方商業(yè)網(wǎng)絡，協(xié)助諸多制藥企業(yè)在區(qū)域重構商業(yè)結構和渠道結構。

但這種第三方商業(yè)網(wǎng)絡需要較大的倉儲和物流系統(tǒng)，以及較好的資金能力，這是做第三方商業(yè)網(wǎng)絡必備的要件。

由于兩票制要求貨票同行，第三方商業(yè)就需要先承接諸多制藥企業(yè)在區(qū)域的銷售指標，之后，根據(jù)銷售指標，每周或者每月大批量從制藥企業(yè)采購，采購后，不開票，不分拆，而是放置到倉儲。

之后對倉儲的藥品要求下游下訂單，根據(jù)訂單數(shù)量，通過下游一層分銷商業(yè)直接發(fā)貨到醫(yī)院、藥店、門診等終端。

在擬向終端發(fā)貨時，進行批量分拆，并對分拆后的每一個部分，要求制藥企業(yè)開票，這樣，票據(jù)就構成了兩票，直接到達終端。

還有一種辦法，就是從終端獲得訂單，根據(jù)訂單數(shù)量、品規(guī)等向制藥企業(yè)集中采購，并要求制藥企業(yè)根據(jù)訂單開出票據(jù)。這樣，其實第三方賺取的錢一是物流費用、一是倉儲費用，還有就是純銷費用，也可以有差價費用。

無論商業(yè)企業(yè)采用哪一種方法，都需要把自身的分銷或者純銷資源梳理清楚，不能再像以前一樣，通過忽悠制藥企業(yè)，自己在層層招商，下面的合作商業(yè)還要層層招商，結果導致銷售成了渠道貨物串來串去，很難形成真正的銷售。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（msikl.com）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載請注明作者及出處。

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麥斯康萊商業(yè)合作伙伴招募

麥斯康萊正在全國尋找商業(yè)合作伙伴，只要你想轉型做新形勢下的專業(yè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，都可以和目前國內(nèi)規(guī)模最大的第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊建立長期的合作關系。

麥斯康萊第一類商業(yè)合作客戶

在一些省份和麥斯康萊合建麥斯康萊省公司，目前，麥斯康萊還有一些省份沒有建立省公司，為了更好的為上游制藥企業(yè)服務，麥斯康萊決定和部分區(qū)域商業(yè)企業(yè)合作，一同構建麥斯康萊省公司，這樣可以將麥斯康萊專業(yè)的市場服務、大量有賣點有策劃的產(chǎn)品、專業(yè)的管理體系和多樣化的金融服務導入市場，幫助有理想、有發(fā)展決心的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進行合規(guī)的轉型。

目前，有幾個省份我們采用了與商業(yè)企業(yè)合建省公司的模式，加快了商業(yè)企業(yè)轉型的時間，為真正面對兩票制的實施奠定了良好的基礎，受到商業(yè)企業(yè)的歡迎。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)眾多，省公司合建僅限6省，后期麥斯康萊不再與其他商業(yè)企業(yè)合作。

麥斯康萊第二類商業(yè)合作客戶

只要你是純銷商業(yè)，或者具有純銷能力，麥斯康萊可以為你導入產(chǎn)品、管理、市場學術、產(chǎn)品策劃和金融服務，協(xié)助你更快、更好、更長久的發(fā)展。

麥斯康萊省公司都有五大事業(yè)部：臨床事業(yè)部，OTC事業(yè)部、基層事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部和大健康事業(yè)部，每個事業(yè)部都可以為你導入對應的產(chǎn)品，你需要的產(chǎn)品，無論處方藥、OTC、保健品、醫(yī)療器械、營養(yǎng)補充劑還是膳食補充劑，我們都會源源不斷的給你導入。

不僅如此，我們還會給你每個產(chǎn)品的市場運營方案，教會你進行市場操作，并提供長期的、現(xiàn)場的指導，而且，對于醫(yī)院產(chǎn)品，我們會承擔起科室學術會議、專業(yè)學術會議等會議功能，協(xié)助你完成對接制藥企業(yè)的銷售指標。

純銷商業(yè)企業(yè)每區(qū)縣僅限一家，提前報名，由麥斯康萊省公司直接聯(lián)系對接，沒有構建省公司的省份，預留名額。

無論第一類還是第二類合作商業(yè)客戶，加入麥斯康萊體系，你就向轉型方向上前進了一大步，但是，你一定要有為醫(yī)院、醫(yī)生、藥店和消費者提供專業(yè)系統(tǒng)的服務的決心和信心，如果是投機性合作，不會長久。

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