思考醫(yī)藥電商發(fā)展的問題已經(jīng)很長時(shí)間了，但和很多做醫(yī)藥電商的企業(yè)朋友或者計(jì)劃進(jìn)入醫(yī)藥電商的朋友的境況一樣，沒找到很好的盈利構(gòu)架。

明知道“以送藥”為核心模式的現(xiàn)行醫(yī)藥電商模式不會成功，但怎樣找到醫(yī)藥電商的盈利架構(gòu)是頗費(fèi)腦子的事情。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng)始人史立臣把近期內(nèi)思考的內(nèi)容梳理一下，供大家參考。

醫(yī)藥電商市場首先是多邊市場

實(shí)際上，我們應(yīng)該理清一點(diǎn)：醫(yī)藥電商首先是多邊市場。這個(gè)多邊市場包括：平臺、制藥企業(yè)、配送方、藥店、消費(fèi)者、醫(yī)院、政府、醫(yī)保。

不管是藥企的醫(yī)藥電商平臺，還是純粹的醫(yī)藥電商平臺，在構(gòu)建自己的醫(yī)藥電商體系時(shí)，都會面臨多邊市場的需求，這樣，醫(yī)藥電商平臺其實(shí)構(gòu)建的是醫(yī)藥健康生態(tài)圈，這種生態(tài)圈的需求是多方面的，而不是單一的配送藥服務(wù)。

消費(fèi)者用藥需求是個(gè)偽需求

很多醫(yī)藥電商平臺動(dòng)輒就將給消費(fèi)者送藥到家作為主要的平臺構(gòu)建核心，但大量的以配送藥品為主體經(jīng)營模式的電商平臺目前都遇到了發(fā)展困境，一些平臺甚至面臨倒閉。

我們知道，目前全國有40多萬家藥店，醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)98.7萬個(gè)，其中：醫(yī)院2.6萬個(gè)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)92.2萬個(gè)，專業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)3.5萬個(gè)，其他機(jī)構(gòu)0.3萬個(gè)（2015年衛(wèi)計(jì)委數(shù)據(jù)）。

可見，消費(fèi)者獲得藥品的途徑非常多，而不是很難獲得藥品，比如任何社區(qū)半徑0.5公里范圍內(nèi)，都有少則2家，多則七八家的藥店，還有更多的門診，消費(fèi)者想購買藥品，很容易。

而藥品不同于其他消費(fèi)品，很多藥品尤其是處方藥，需要醫(yī)生的建議或者診療，這就導(dǎo)致消費(fèi)者的用藥需求是被引導(dǎo)的，而不是完全自發(fā)的。而被引導(dǎo)的消費(fèi)者用藥需求會明確指向醫(yī)生所在的醫(yī)院、門診和藥店，而不是線上平臺。

線上走向線下是發(fā)展的大勢

很多線上平臺在經(jīng)歷了痛苦的初期發(fā)展后，發(fā)現(xiàn)沒有自己線下實(shí)體對接是根本發(fā)展不起來的，以前那種想象的和連鎖藥店聯(lián)合發(fā)展的構(gòu)想成為現(xiàn)在血淋淋的現(xiàn)實(shí)——或者連鎖藥店不配合，或者利益分配出現(xiàn)爭執(zhí)，或者因?yàn)榻?jīng)營理念不同分道揚(yáng)鑣。而連鎖藥店也有苦衷，單次配送藥品的數(shù)量太低，賠錢配送；距離太遠(yuǎn)，無法配送等等。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng)始人史立臣在2015年就建議一些線上做醫(yī)藥電商的向線下發(fā)展，通過布點(diǎn)式收購單體藥店來布局真正的O2O，這樣既可以搶占大量的線下藥店生意，也能對接醫(yī)藥分家、分級診療和藥占比以及醫(yī)保政策，同時(shí)也能配合線上發(fā)展，線上搶流量，線下?lián)尶蛻?，?jīng)過幾年就會成為行業(yè)巨頭。

現(xiàn)在京東就開始布局線上平臺和線下實(shí)體，線上是醫(yī)藥館“京東大藥房”，線下是“青島安吉堂大藥房”。所以，目前京東其實(shí)是走在所謂的BAT前面的，阿里健康搞來搞去，弄得現(xiàn)在藥監(jiān)碼和A證都沒了，也沒形成核心模式。

如果筆者是阿里健康的決策者，肯定不會這樣搞來搞去，而是努力構(gòu)建線上平臺，對接多邊市場和多邊需求，同時(shí)直接在全國進(jìn)行布點(diǎn)，打通線上、線下的自有體系，把消費(fèi)者、醫(yī)保和醫(yī)院需求作為首要需求，把其他需求作為占據(jù)、驅(qū)動(dòng)和整合的次要需求。從而最終構(gòu)建其龐大的千萬億的醫(yī)藥、醫(yī)療和健康生態(tài)圈體系。

筆者認(rèn)為上述一段話非常對BAT非常有意義，讀不讀的懂是另一回事了。

天貓醫(yī)藥館的事件不是整個(gè)醫(yī)藥電商的事件，僅僅是個(gè)別的案列。國家鼓勵(lì)發(fā)展醫(yī)藥電商的政策性態(tài)度根本沒有改變的跡象，所以，大家還是靜下心來，好好考慮自身發(fā)展的問題，不要在這上面勞費(fèi)精力。醫(yī)藥電商的發(fā)展單純的依靠網(wǎng)上平臺的非目標(biāo)性銷售是難以做成規(guī)模的，到現(xiàn)在為止醫(yī)藥電商的規(guī)模不過是150億，而且這已經(jīng)發(fā)展了多年！

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

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麥斯康萊商業(yè)合作伙伴招募

麥斯康萊正在全國尋找商業(yè)合作伙伴，只要你想轉(zhuǎn)型做新形勢下的專業(yè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，都可以和目前國內(nèi)規(guī)模最大的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊建立長期的合作關(guān)系。

麥斯康萊第一類商業(yè)合作客戶

在一些省份和麥斯康萊合建麥斯康萊省公司，目前，麥斯康萊還有一些省份沒有建立省公司，為了更好的為上游制藥企業(yè)服務(wù)，麥斯康萊決定和部分區(qū)域商業(yè)企業(yè)合作，一同構(gòu)建麥斯康萊省公司，這樣可以將麥斯康萊專業(yè)的市場服務(wù)、大量有賣點(diǎn)有策劃的產(chǎn)品、專業(yè)的管理體系和多樣化的金融服務(wù)導(dǎo)入市場，幫助有理想、有發(fā)展決心的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進(jìn)行合規(guī)的轉(zhuǎn)型。

目前，有幾個(gè)省份我們采用了與商業(yè)企業(yè)合建省公司的模式，加快了商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)間，為真正面對兩票制的實(shí)施奠定了良好的基礎(chǔ)，受到商業(yè)企業(yè)的歡迎。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)眾多，省公司合建僅限6省，后期麥斯康萊不再與其他商業(yè)企業(yè)合作。

麥斯康萊第二類商業(yè)合作客戶

只要你是純銷商業(yè)，或者具有純銷能力，麥斯康萊可以為你導(dǎo)入產(chǎn)品、管理、市場學(xué)術(shù)、產(chǎn)品策劃和金融服務(wù)，協(xié)助你更快、更好、更長久的發(fā)展。

麥斯康萊省公司都有五大事業(yè)部：臨床事業(yè)部，OTC事業(yè)部、基層事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部和大健康事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都可以為你導(dǎo)入對應(yīng)的產(chǎn)品，你需要的產(chǎn)品，無論處方藥、OTC、保健品、醫(yī)療器械、營養(yǎng)補(bǔ)充劑還是膳食補(bǔ)充劑，我們都會源源不斷的給你導(dǎo)入。

不僅如此，我們還會給你每個(gè)產(chǎn)品的市場運(yùn)營方案，教會你進(jìn)行市場操作，并提供長期的、現(xiàn)場的指導(dǎo)，而且，對于醫(yī)院產(chǎn)品，我們會承擔(dān)起科室學(xué)術(shù)會議、專業(yè)學(xué)術(shù)會議等會議功能，協(xié)助你完成對接制藥企業(yè)的銷售指標(biāo)。

純銷商業(yè)企業(yè)每區(qū)縣僅限一家，提前報(bào)名，由麥斯康萊省公司直接聯(lián)系對接，沒有構(gòu)建省公司的省份，預(yù)留名額。

無論第一類還是第二類合作商業(yè)客戶，加入麥斯康萊體系，你就向轉(zhuǎn)型方向上前進(jìn)了一大步，但是，你一定要有為醫(yī)院、醫(yī)生、藥店和消費(fèi)者提供專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)的決心和信心，如果是投機(jī)性合作，不會長久。

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