各主要商業(yè)公司近期陸續(xù)發(fā)布2016年度報告，透露其商業(yè)策略，上藥運營更精細(xì)，華潤擴(kuò)張更迅猛，國藥下沉更著力，不同策略背后既是公司基因使然，更是由其市場地位所決定。

上海醫(yī)藥 集約化管理與并購擴(kuò)張

年報顯示，上海醫(yī)藥整體營收1207.65億元，同比增長14.45%。其中，醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)收入為1086.18億元，同比增長15.9%，增速在三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭中遙遙領(lǐng)先。

過去3年，上藥一直維持兩位數(shù)的增長速度，并在2016年突破千億元銷售額。從宏觀覆蓋省份看，2014-2015年，上藥只覆蓋上海、北京、廣東、江蘇、浙江、福建、山東、湖南、湖北、江西、河南等18個省份。2016年，上藥宣布3年戰(zhàn)略規(guī)劃，加速在全國的戰(zhàn)略布局，推進(jìn)在云南、黑龍江的業(yè)務(wù)突破，但這并不意味著拓展速度緩慢。

從微觀覆蓋醫(yī)療機構(gòu)總數(shù)看，上藥分銷業(yè)務(wù)覆蓋的醫(yī)療機構(gòu)從2014年的15188家增加到2016年的25139家，凸顯了上藥在已覆蓋的華東、華北、華南市場做強做深，并加速拓展西南、東北、華中等區(qū)域的戰(zhàn)略意圖。

從降低運營成本的角度看，過去3年，上藥費用率持續(xù)降低。通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保持合理的純銷比例以及推進(jìn)精益六西格瑪管理等手段加強費用控制，分銷業(yè)務(wù)費用率從2014年的3.53%降到2015年的3.44%，再到2016年的3.42%。雖然降低的絕對值并不高，但在利潤率非常薄的醫(yī)藥分銷行業(yè)已屬難能可貴。

在創(chuàng)新拓展上，上藥和京東聯(lián)手探索B2B醫(yī)藥電商運作模式，積極拓展醫(yī)院藥房托管業(yè)務(wù)，截至2016年底，共托管129家。盡管創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式對生意的幫助并不明顯，卻是未來生意增長的基石。

總體來看，戰(zhàn)略擴(kuò)張是龍頭醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，上藥在已拓展區(qū)域的深度滲透快于全國性新區(qū)域的拓展。由于中國市場分銷企業(yè)眾多，區(qū)域市場競爭對手林立，在短時間內(nèi)，這種區(qū)域內(nèi)擴(kuò)張戰(zhàn)略依然能為龍頭企業(yè)提供有效的增長引擎。

長期來看，面對國藥、華潤等競爭對手，全國性拓展勢必要提速，否則在醫(yī)院需求增長減速及競爭對手?jǐn)U張性進(jìn)入的兩廂夾擊下，會面臨業(yè)務(wù)萎縮風(fēng)險。從上藥分區(qū)域營收占比來看，過去3年上藥分銷業(yè)務(wù)營收依然嚴(yán)重依賴華東市場，在華北、華南區(qū)域的滲透速度還不夠。

華潤醫(yī)藥 網(wǎng)絡(luò)布局與創(chuàng)新業(yè)務(wù)

3月20日，華潤醫(yī)藥發(fā)布年報，2016年華潤醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)營收約1174.7億元（華潤醫(yī)藥在港交所上市，此處及后續(xù)以2017年4月9日港幣匯率1港元折算0.8879元人民幣計算），同比增長14.4%，略低于上海醫(yī)藥，在整個產(chǎn)業(yè)增速放緩的大環(huán)境下，兩位數(shù)的增長依然是很不錯的成績。

華潤醫(yī)藥強調(diào)，2016年集團(tuán)在醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)方面加速拓展網(wǎng)絡(luò)布局，提高終端覆蓋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品組合及推廣創(chuàng)新模式，提升運營效率和品質(zhì)，思路基本與上海醫(yī)藥一致，但在實際運作中戰(zhàn)略側(cè)重點不同。

華潤醫(yī)藥帶有華潤集團(tuán)的基因，擅長戰(zhàn)略收購整合，2016年華潤醫(yī)藥集團(tuán)在云南、廣西、四川、重慶四個空白省份布局分銷業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)覆蓋全國23個省；收購陜西康誠醫(yī)藥、并可能收購津潤藥業(yè)、東南醫(yī)藥物流、成都醫(yī)藥等醫(yī)藥分銷公司。

與上藥覆蓋25,139家醫(yī)療機構(gòu)相比，華潤醫(yī)藥覆蓋終端更廣闊，截止2016年底，華潤覆蓋4280家二、三級醫(yī)院，35865家基層醫(yī)療機構(gòu)以及19306家零售藥房。但從醫(yī)療機構(gòu)營收來比較，上藥的精細(xì)化運營能力更勝一籌。

華潤在創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方面主要體現(xiàn)為面向產(chǎn)業(yè)鏈上下游圍繞分銷的增值服務(wù)，截至2016年底，其已向約200家醫(yī)院提供醫(yī)院物流智能一體化（HL1）服務(wù)，開展區(qū)域藥品智能化管理（NHL1）項目等，無論是醫(yī)院內(nèi)部的管理系統(tǒng)還是區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)，華潤一直在探索基于頂層設(shè)計的企業(yè)系統(tǒng)架構(gòu)。

總體來說，對于集中度相對較低的中國醫(yī)藥分銷市場，先快速擴(kuò)張占坑再強化運營管控是一種有效的市場策略。華潤在香港聯(lián)交所上市募集到的超過130億港幣資金中45%將用于戰(zhàn)略收購，以擴(kuò)大制藥及醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)，15%將用于在中國建立更先進(jìn)的物流中心及倉庫，期待華潤商業(yè)2017年的表現(xiàn)。但在快速擴(kuò)張的同時，華潤也要注意以下風(fēng)險：

1.與上藥一樣，華潤也面臨商業(yè)過于集中的風(fēng)險，2013-2016年華北及華東地區(qū)收入一直保持為總營收的60%左右。

2.多年戰(zhàn)略擴(kuò)張導(dǎo)致華潤醫(yī)藥商業(yè)公司過多，許多省內(nèi)都有多個商業(yè)公司開展同樣業(yè)務(wù)，造成資源浪費，必須快速有效地整合旗下公司。

3.戰(zhàn)略擴(kuò)張中的風(fēng)險管控，快速擴(kuò)張帶來快速發(fā)展的同時也會累積風(fēng)險，華潤醫(yī)藥曾在重組上海醫(yī)療器械集團(tuán)時遭遇后者抵觸，導(dǎo)致業(yè)績下滑。

國藥 網(wǎng)絡(luò)下沉與一體化運作

國藥2016年集團(tuán)營收2583.87億元，同比增長12.99%，分銷業(yè)務(wù)收入2464.59億元人民幣，同比增長13.34%，比上藥和華潤分銷業(yè)務(wù)收入之和還要多。國藥分銷的發(fā)展戰(zhàn)略可總結(jié)為網(wǎng)絡(luò)下沉和一體化運作。

國藥的網(wǎng)絡(luò)下沉，與上藥和華潤網(wǎng)絡(luò)區(qū)域性特點明顯不同。國藥分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個省，除港澳臺外，全國各省、自治區(qū)都有覆蓋。戰(zhàn)略上看，重點不在滲透更多省份，而在把既有市場做深做透。

從數(shù)據(jù)來看，國藥對既有省份市場醫(yī)療機構(gòu)的覆蓋數(shù)持續(xù)增長且保持加速增長態(tài)勢。截至2016年，國藥覆蓋三級醫(yī)院1991家，占全國三級醫(yī)院總數(shù)（2194家，截至2016年10月底，根據(jù)國家衛(wèi)生計生委統(tǒng)計信息中心數(shù)據(jù)）的90.74%，同比增幅7.79%，2015年這一數(shù)字為7.5%。

國藥對小規(guī)模終端客戶和零售藥店的覆蓋增速更快，成為分銷市場持續(xù)增長的重要引擎，包含基層醫(yī)療機構(gòu)的小規(guī)模終端客戶2015年覆蓋機構(gòu)數(shù)增速10.45%，2016年增速14.76%；零售藥店覆蓋，2015年增速10.52%，2016年增速16.96%。

一體化運作方面，根據(jù)國藥公開數(shù)據(jù)，截至2016年5月底，國藥集團(tuán)共有控股企業(yè)達(dá)753家，這些企業(yè)如何更好地協(xié)同，在采購、銷售、管理等多方面形成規(guī)?；?yīng)是國藥需要解決的難題，也是釋放潛力的好機會。

以北京為例，2016年國藥完成了對北京4家商業(yè)公司國藥控股北京有限公司、國藥控股北京華鴻有限公司、國藥控股北京康辰生物醫(yī)藥有限公司以及國藥控股北京天星普信生物醫(yī)藥有限公司的整合，整合后的國控在北京地區(qū)的業(yè)務(wù)和規(guī)模都得到極大加強，在北京地區(qū)的業(yè)務(wù)總量一躍超過華潤，規(guī)?；?yīng)開始顯現(xiàn)，類似的區(qū)域一體化將為國藥的發(fā)展注入新的動力。

國藥的一體化戰(zhàn)略不僅是區(qū)域一體化，還有管控一體化、物流一體化等多維度的內(nèi)部資源整合。物流一體化如國藥打造的“賽飛（SAVE）供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺”，通過信息化手段打穿供應(yīng)鏈端到端的全過程，整合智慧采購、智慧倉儲、智慧配送和智能醫(yī)院信息系統(tǒng)，為上下游提供增值服務(wù)和個性化的解決方案。

總體而言，國藥作為流通產(chǎn)業(yè)的絕對老大，如此大的體量仍能保持雙位數(shù)的市場增長率實屬難得，如何在網(wǎng)絡(luò)下沉與一體化戰(zhàn)略上加速進(jìn)展是國藥保持高速前進(jìn)的重要抓手。

[結(jié)束語]

把握機遇，加速發(fā)展

中國人口老齡化、城鎮(zhèn)化、慢性病增加、醫(yī)療投入上升、醫(yī)改持續(xù)深化將是推動醫(yī)療商業(yè)市場前進(jìn)的最主要動力，雖然短期內(nèi)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)受到醫(yī)保控費、結(jié)構(gòu)調(diào)整等影響，面臨增長放緩、轉(zhuǎn)型升級的壓力，但長期而言醫(yī)藥改革的持續(xù)深化將加強醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化和集約化發(fā)展。對大型商業(yè)流通公司來說，這將意味著進(jìn)一步做大、做強的機會。

政府一直鼓勵大型藥品流通企業(yè)通過兼并重組、上市融資、發(fā)行債券等方式加快整合擴(kuò)張進(jìn)而做優(yōu)、做強、做大。對標(biāo)美國及其他國家市場，美國前三強市場占有率96%，日本是74%，德國在60%~70%，英國是85%，而中國上藥、華潤、國藥加起來只有30%。市場占有率不是目的，但只有充分的市場占有才能將流通市場整體運作成本降到最低，將流通市場效率提到最高，將流通市場種種弊端控制到最少。我們拭目以待國藥、華潤、上藥三大流通巨頭的崛起。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報，作者：王浩

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