體系化營(yíng)銷是讓制藥企業(yè)采用整體體系構(gòu)建的思維進(jìn)行營(yíng)銷，將營(yíng)銷的各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和整合,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部資源的互相補(bǔ)充和互動(dòng)，從而產(chǎn)生更大的營(yíng)銷效能。

(1) 體系化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)整體性

整體性就是把制藥企業(yè)各個(gè)經(jīng)營(yíng)要素：研發(fā)、采購(gòu)、 生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、信息、資金和品牌等進(jìn)行整合，讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)要素都發(fā)揮其在營(yíng)銷中的作用在戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上以營(yíng)銷目標(biāo)為中心，相互溝通、相互協(xié)調(diào)、相互支持，從而讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷達(dá)到最優(yōu)效能。

體系化營(yíng)銷要求制藥企業(yè)在營(yíng)銷上多頭并進(jìn)，而不是把制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力放到現(xiàn)有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)有的渠道商業(yè)和現(xiàn)有的終端。制藥企業(yè)的體系化營(yíng)銷包含研發(fā)、學(xué)術(shù)、產(chǎn)品、包裝、物流、價(jià)格、渠道、終端、團(tuán)隊(duì)、政府、組織、管理、品牌、促銷、廣告、媒介等方面，每個(gè)方面都不可或缺并協(xié)調(diào)統(tǒng)一，各個(gè)部門要協(xié)同作戰(zhàn)，勁兒往一處使，形成合力。

(2) 體系化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)靈活性

動(dòng)態(tài)的體系化營(yíng)銷，本身就在體系構(gòu)建時(shí)保留了很大的靈活性。

藥品的銷售環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益變化，這就需要制藥企業(yè)在體系化營(yíng)銷上保留很大的靈活性?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品目標(biāo)群體的不同，為不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的營(yíng)銷模式。適合控銷的做控銷、適合代理的做代理、適合流通的做流通、適合做學(xué)術(shù)營(yíng)銷的做學(xué)術(shù)營(yíng)銷、適合做產(chǎn)品群的做產(chǎn)品群等，不同的區(qū)域也可能有真正適合的營(yíng)銷模式， 代理、自營(yíng)、控銷、經(jīng)銷等。

對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)層面的營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建結(jié)束， 一定要保持區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的適度靈活性，也就是要適度放權(quán)，不能全國(guó)區(qū)域一刀切。因?yàn)椴煌瑓^(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，疾病發(fā)病情況也有很大差異，需要因地制宜地做出調(diào)整。

(3) 體系化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)性

體系化營(yíng)銷是從制藥企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，以商業(yè)模式為核心，重點(diǎn)是滿足客戶的實(shí)際需求，從而長(zhǎng)期黏結(jié)客戶。這個(gè)過(guò)程就是制藥企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，諸多要素相互關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，因?yàn)槭袌?chǎng)需求是動(dòng)態(tài)的、可變的，所以體系化營(yíng)銷也要求諸多要素處于動(dòng)態(tài)過(guò)程，具有動(dòng)態(tài)特性。

(4) 體系化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)開放性

現(xiàn)在的營(yíng)銷是資源整合式營(yíng)銷，制藥企業(yè)不可能掌控所有的市場(chǎng)資源、銷售資源和政府資源，這時(shí)就需要構(gòu)建一個(gè)開放的系統(tǒng)，把市場(chǎng)上所有的或者盡可能多的資源整合進(jìn)來(lái)，從而為制藥企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)。

比如中國(guó)醫(yī)藥人倶樂(lè)部、中國(guó)醫(yī)藥新勢(shì)力、各種醫(yī)藥招商平臺(tái)、各種醫(yī)藥行業(yè)的自媒體等，制藥企業(yè)可以充分利用這些資源，甚至可以和其他制藥企業(yè)合作，可以代理一些外資藥企的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷售，與各種協(xié)會(huì)舉辦各類的會(huì)議，增加在醫(yī)藥行業(yè)的曝光率，吸引更多的銷售人員、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥終端等銷售制藥企業(yè)的產(chǎn)品。

制藥企業(yè)更應(yīng)該和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心合作進(jìn)行慢性病管理，這樣可以把自身的諸多慢性病用藥對(duì)接消費(fèi)者和社區(qū)醫(yī)生。制藥企業(yè)還可以和老年活動(dòng)中心合作，為老年活動(dòng)中心的老人們提供養(yǎng)老、養(yǎng)生、慢性病管理、 疾病康復(fù)、身體鍛煉、心理治療等增值服務(wù)。筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為這不僅可以讓老人能獲得更好的晚年生活體驗(yàn)和指導(dǎo)，還可以從制藥企業(yè)那里獲得疾病治療的藥品和指導(dǎo)。

體系化營(yíng)銷開放性不僅僅體現(xiàn)在外部， 還體現(xiàn)在內(nèi)部。制藥企業(yè)的各種資源可以進(jìn)行內(nèi)部互動(dòng)，比如營(yíng)銷會(huì)議邀請(qǐng)研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等參與，讓他們從自身業(yè)務(wù)角度提出更好的支持思路，從而避免內(nèi)部?jī)A軋，提升整體營(yíng)銷效率。

(5) 體系化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適應(yīng)性

現(xiàn)在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)都處于變革期，無(wú)論國(guó)家政策還是地方政策，無(wú)論醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是消費(fèi)者用藥觀念，無(wú)論醫(yī)藥渠道商業(yè)還是終端結(jié)構(gòu)，都處于較大的變動(dòng)期。既然環(huán)境在發(fā)生變化，醫(yī)藥企業(yè)就要對(duì)應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。制藥企業(yè)的營(yíng)銷思維一成不變，很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下去。

體系化營(yíng)銷是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適應(yīng)性的，它根基于制藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，體現(xiàn)的是商業(yè)模式的邏輯價(jià)值，是戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的戰(zhàn)術(shù)層面，戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容必須根據(jù)環(huán)境發(fā)生變化。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營(yíng)銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。