國家政策導向下，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能沒有太大的生存空間，一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能依靠OTC、診所或者民營醫(yī)院存活一段時間。但是長久來看，這些領域中 “兩票制”的影響會逐步影響。因為票貨同行的情況下，一些依靠傳統(tǒng)的分銷模式進行銷售的商業(yè)模式已經(jīng)行不通了，制藥企業(yè)也會逐步下沉渠道結構，導致一些中間商業(yè)無法再像以前那樣獲得更多的業(yè)務。

在這種情況下，盤踞在省會城市的很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉型選擇的余地就比較窄。其實，在省會城市的大型商業(yè)企業(yè)可以向大型制藥企業(yè)投誠，這樣可以獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品資源，還可以生存下去。

那么，怎樣確定自己的商業(yè)企業(yè)向制藥企業(yè)投誠呢? 怎樣成為大型制藥企業(yè)的區(qū)域營銷機構呢？

首先要搞清楚自身的情況，有較大純銷體系的商業(yè)企業(yè)找制藥企業(yè)投誠比較容易，因為制藥企業(yè)對收編商業(yè)主要看是否有較好的純銷功能。多年來一些商業(yè)企業(yè)由于政策因素并沒有真正重視純銷商業(yè)，有一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)雖然有部分純銷商業(yè)，也是依靠代金銷售作為主要的運營手段，其純銷價值并不高。這時，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就要分析自身的情況，選擇合適的制藥企業(yè)作為投誠的目標。

筆者第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，投誠的方法有兩種：

一是依靠自身的純銷業(yè)務，讓制藥企業(yè)收購或者控股。

有較好純銷業(yè)務的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以對自身的純銷業(yè)務進行整理，看目前純銷業(yè)務板塊的總量有多少，合作的終端有多少，自身在臨床產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品、基層市場產(chǎn)品、醫(yī)療器械產(chǎn)品、耗材產(chǎn)品等方面有多少資源。梳理清楚后，根據(jù)自身在純銷領域的合作企業(yè)中尋找合適的有意向的大型制藥企業(yè)，提出被收編方案。

我們知道調(diào)撥、掛靠、走票等業(yè)務雖然有較大的業(yè)務量，但是這些業(yè)務內(nèi)容對制藥企業(yè)來說是沒有含金量的，甚至是讓他們棄之不顧的業(yè)務內(nèi)容，真正有含金量 的是純銷業(yè)務，因為純銷業(yè)務可以讓制藥企業(yè)的產(chǎn)品很快進入終端銷售，不是讓藥品在渠道飄來飄去。

有一點需要注意，雙方進入實質性的溝通階段時，要把自身的優(yōu)勢和劣勢都告知制藥企業(yè)，千萬不要有隱瞞，否則就會導致被收編失敗。

商業(yè)企業(yè)如果真有被收編的意向，最好還是誠信的向有意向的制藥企業(yè)呈現(xiàn)自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)，不要企圖未來不可獲得的利益而進行欺騙。

依靠純銷業(yè)務要求被收購，不僅要提供真實的純銷數(shù)據(jù)，還要對純銷業(yè)務進行描述，要讓制藥企業(yè)真正感覺到收編這家商業(yè)企業(yè)有很大的好處。至于怎么描述 ，就要看這家制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營目標了。

二是構建區(qū)域第三方商業(yè)網(wǎng)絡。

很多盤踞在省會城市的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)其實是沒多少純銷能力的，這類企業(yè)如果還想做醫(yī)藥業(yè)務，就必須選好轉型方向，好的轉型方向一定是和增值服務分不開的。

很多大型制藥企業(yè)其實很依賴原來的商業(yè)結構和渠道結構，“兩票制”讓很多制藥企業(yè)原有的渠道結構和商業(yè)結構難以為繼，這就需要一個新的第三方來替代原有的商業(yè)結構，好讓制藥企業(yè)的營銷業(yè)績得以持續(xù)下去。

很多大中型的商業(yè)企業(yè)又不愿意被制藥企業(yè)收購或者控股，可以考慮構建第三方商業(yè)網(wǎng)絡，協(xié)助諸多制藥企業(yè)在區(qū)域重構商業(yè)結構和渠道結構。但這種第三方商業(yè)網(wǎng)絡需要較大的倉儲和物流系統(tǒng)，以及較好的資金能力，這是做第三方商業(yè)網(wǎng)絡必備的要件。

由于“兩票制”要求貨票同行，第三方商業(yè)需要先承接諸多制藥企業(yè)在區(qū)域的銷售指標，之后根據(jù)銷售指標，每周或者每月大批量從制藥企業(yè)采購，采購后不開票、不分拆，而是放置到倉儲。然后對倉儲的藥品要求下游下訂單，根據(jù)訂單數(shù)量，通過下游一層分銷商業(yè)直接發(fā)貨到醫(yī)院、藥店、門診等終端。

在擬向終端發(fā)貨時，進行批量分拆，并對分拆后的每一個部分要求制藥企業(yè)開票，這樣票據(jù)就構成了兩票，直接到達終端。還有一種辦法，就是從終端獲得訂單，根據(jù)訂單數(shù)量、品規(guī)等向制藥企業(yè)集中采購，并要求制藥企業(yè)根據(jù)訂單開出票據(jù)。其實，第三方賺取的錢是物流費用、倉儲費用，還有就是純銷費用，也可以有差價費用。

無論商業(yè)企業(yè)采用哪種方法，都需要把自身的分銷或者純銷資源梳理清楚，不能再像以前一樣，通過忽悠制藥企業(yè)，自己再層層招商，下面的合作商業(yè)還要層層招商，導致竄貨，難以形成真正的銷售。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須注明作者及出處。

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