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陽光燦爛照耀誰-一個醫(yī)藥代表的人生故事(2)

2004-04-06 17:44 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:當(dāng)初學(xué)醫(yī)時,我也是有著一腔熱血豪情萬丈的。幻想著成長為一名出色的醫(yī)生,救死扶傷,精湛的醫(yī)術(shù)高尚的人格為世人所稱道、所傳誦。 接到分配通知那天,天氣真好,晴空萬里陽光燦爛,而我的天地卻在那一瞬間變冷、變暗。我被分到一所鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。白大褂倒是很新

江靜氣不過,這算什么?什么也沒告訴我們呀。江靜又說,我嫂子的弟弟在省新特藥公司做銷售科長,牛得不得了,哪個藥廠都得求他,咱們?nèi)枂査茨懿荒苡行┦找?。我明白了,這就是一個學(xué)園林設(shè)計的大學(xué)生能來到這樣一家制藥企業(yè)的背景原因。

這趟算沒白來。雖然這銷售科長管得著廠家管不著醫(yī)院,但他給我們介紹了好幾個人,其中就有負(fù)責(zé)往江靜名下2家大醫(yī)院配送藥品的公司業(yè)務(wù)員。我沒戲,人家一聽我的醫(yī)院都直搖頭,說是一年也送不上一次兩次貨,而且有2家醫(yī)院壓根就沒進(jìn)過我們的藥。

我的心沉下去。就在這時候我看到了我們的秘書。她叫隋麗。

銷售生涯起步

隋麗是來查商家銷量的,就是從這家公司電腦里調(diào)出我們的藥品流向和數(shù)量。她輕車熟路地坐在電腦跟前自己動手操作。就在剛才,另外一個廠家可能也是秘書吧,連電腦跟前都沒讓去。死磨硬纏半天,交了幾十塊錢從操作員手里拿走薄薄2頁紙,收據(jù)上寫著,調(diào)電腦資料一個品種10塊錢。

隋麗看到我,有些意外地打個招呼。我心里一動。

江靜跟著她嫂子的弟弟銷售科長介紹給她的業(yè)務(wù)員歡天喜地去醫(yī)院了,我跟隋麗回到辦公室。經(jīng)理林也在,他很親熱地讓我坐。

這個下午才是我醫(yī)藥銷售生涯的起步。

這家制藥公司自進(jìn)駐這個城市以來,以幾家大型醫(yī)藥公司為點甚至都輻射到周邊的地州縣市,銷售直線上升,在市內(nèi)更是達(dá)到等級醫(yī)院全部實現(xiàn)進(jìn)藥的目標(biāo),這實在是出乎總部的意料,才有了這次招聘。公司是想把全市甚至周邊城市的所有醫(yī)院全部掌控起來,沒有足夠的人手是不行的。經(jīng)理安慰我,市場一定會重新界定,大小醫(yī)院將搭配組合。我才知道,所謂目標(biāo)醫(yī)院就是鎖定我們一個或是幾個藥物品種的醫(yī)院,我們必須在這些醫(yī)院里發(fā)展目標(biāo)醫(yī)生,即固定開方用藥的群體,對這些醫(yī)生要估算大概的任務(wù)量,還要定期去醫(yī)院藥房查處方量和實際售出藥品量,以防醫(yī)生多報虛報數(shù)量;對沒有進(jìn)藥記錄的醫(yī)院,必須攻克采購和藥房主任,確保上報的采購計劃得到批復(fù)。藥品進(jìn)院通常公司都會給予支持,根據(jù)醫(yī)院等級的不同而不同。這些多是辦事處經(jīng)理的職責(zé)。

經(jīng)理還告訴我,因為我們這批新人上崗正趕上月底,醫(yī)藥代表們要統(tǒng)計醫(yī)院銷量,要給醫(yī)生兌現(xiàn)臨觀費,要報帳,他們很忙。所以,經(jīng)理說,別計較他們的態(tài)度,他們當(dāng)初都是自己硬走出一條道,現(xiàn)在你們坐享其成,放誰都會有點情緒嘛。

我聽到一個陌生的費解的名詞。臨觀費。臨床觀察費。我理解那其實就是醫(yī)生開了處方之后,廠家兌現(xiàn)給醫(yī)生的好處費。以前在報紙上看到過類似的報道,也聽到過社會上的議論,眾口一辭地予以批判,原來,我就是來干這個的?我想起上午在醫(yī)院,龔姐往醫(yī)生口袋里塞的那卷錢,他們臉上心照不宣的笑。

經(jīng)理很認(rèn)真地看著我,循循善誘,想想看,我們的工作應(yīng)該是不難做的,我們在給他們送錢啊。

是啊,錢能擺平的那還叫個事兒嗎?

我之前幻想的和醫(yī)院一起召開的藥理研討,和醫(yī)生一起交流臨床用藥過程中遇到的問題,幫助醫(yī)生在知名醫(yī)學(xué)藥學(xué)雜志上發(fā)表論文,幫助貧寒的醫(yī)學(xué)院優(yōu)秀生繼續(xù)深造……提升雙方的實力,增強社會認(rèn)知度,最主要的是,為企業(yè)后繼有人打下堅實基礎(chǔ),我以為我應(yīng)該是為制藥企業(yè)做這些意義深遠(yuǎn)的工作的。

可現(xiàn)實是,醫(yī)生開藥廠家提成。僅一個錢字。就這么簡單。

駐地辦分部

這一來,我對自己所學(xué)的醫(yī)藥專業(yè)產(chǎn)生了真切的懷疑和動搖??晌业男姆炊幌伦勇湓诹藢嵦?。簡單而原始的交易模式唬不了我。只是,我堆在案頭準(zhǔn)備細(xì)細(xì)再看過的藥理專業(yè)書籍怕是用不上了。

再去辦公室是接到隋麗的電話,要我們?nèi)ヮI(lǐng)名片。隋麗做事效率很高。名片上我們這些新人的聯(lián)絡(luò)方式無一差錯。果然,沒多久就開始有醫(yī)生和我聯(lián)絡(luò),當(dāng)然,我要帶了錢才能去和他們見面。

一個月在忙忙碌碌中很快過去。

這天中午我去辦公室,只有隋麗一個人在,她拿出一疊表格,說是很快要報帳了。我細(xì)一看,除卻工資外原來還有定額交通費、電話費,甚至交際費!只要有發(fā)票充帳就行。這幾樣合起來又有千元進(jìn)項。我感慨,怨不得人說,劫道的不如賣藥的呢。

就在這一天隋麗告訴我,辦事處可能會有大的變化。

果然就變化了。

公司總部對整個中國市場銷售業(yè)績的飛速增長很是滿意,為把市場做得更加精深細(xì)致,公司決定把辦事處分作銷售一部和二部,針劑和部分新藥從現(xiàn)有品種分離出來,作為二部產(chǎn)品,醫(yī)藥代表只能選定一個部門來做,堅決杜絕混做兼做??赡苁菫榱俗C明杜絕混淆的必要性,總部又派來了一位經(jīng)理。

到現(xiàn)在我也不明白公司這樣做的目的究竟是什么。是為了進(jìn)一步提高藥品銷量?事實卻是,銷量并不見顯著增長而費用倒是突飛猛進(jìn)?;蚴钦娴南窭厢t(yī)藥代表們所言,為遏制辦事處經(jīng)理的權(quán)限?這時候我們這批新人和老醫(yī)藥代表一起剛剛參加完為期一周在西安的銷售技巧培訓(xùn),會議期間從他人閃爍其詞的交談中不難聽出,部分辦事處經(jīng)理挪用甚至侵吞辦事處費用,更有甚者暗中克扣員工工資和傭金。現(xiàn)在好了,2個經(jīng)理一同執(zhí)掌大權(quán),牽制是必然的,戒備甚至是敵意的產(chǎn)生也就不足為奇了,可倒霉的是誰,不是我,甚至不是哪一個人,而是整個辦事處!就從這時開始,公司總部設(shè)在全國各地的共40余辦事處開始走向慢性自殺的道路。

2個經(jīng)理首次交鋒在共同主持的第一次周末例會上。

應(yīng)該說原辦事處經(jīng)理林在這次重大變革前做的準(zhǔn)備不可謂不充分。因為公司對針劑和新藥給出的銷售政策十分到位,他已經(jīng)明確表示自己選擇作銷售二部經(jīng)理,更主要的是,他一定會把老銷售代表緊緊地抓在手心,起碼從目前看,他們的能力是我們短期內(nèi)無法比肩的。他勝券在握的樣子,很冷淡地說,請嚴(yán)經(jīng)理講話。嚴(yán)就是新來的經(jīng)理。嚴(yán)的開場白是,從今以后我就是銷售一部的經(jīng)理了,希望支持我的銷售代表能和我一起完成總部下達(dá)的任務(wù)。他掏出一頁傳真,漫不經(jīng)心地開始念。

由于人員增加和辦事處分部,加之負(fù)責(zé)人親屬居住,現(xiàn)有辦公場所十分擁擠,不利于開展業(yè)務(wù)和展現(xiàn)公司形象,請銷售一部另租辦公地點,費用公司隨后劃出。

嚴(yán)氣定神閑地,明天起一部員工去另外的地點報到。

那一刻我們都看到,林的臉紅了一下。公司發(fā)來的傳真上竟然有這樣的字句真是夠沒面子的。

我只是替隋麗高興。她終于解脫了。那對老夫妻支使隋麗真像支使自家女兒一樣自然。隋麗替他們買菜買油買米面還換煤氣。我真搞不懂那老夫妻,不錯,我們是他兒子的下屬,可并不是下人呵。再說了,我們從他兒子手里領(lǐng)錢那也是公司發(fā)到他兒子手中再分發(fā)給我們的,換言之是我們應(yīng)得的,不然我們來這兒干嘛?可他們每次眼睛瞪得老大還咝咝吸氣。

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