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陽光燦爛照耀誰-一個醫(yī)藥代表的人生故事(3)

2004-04-06 17:44 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:當初學醫(yī)時,我也是有著一腔熱血豪情萬丈的?;孟胫砷L為一名出色的醫(yī)生,救死扶傷,精湛的醫(yī)術高尚的人格為世人所稱道、所傳誦。 接到分配通知那天,天氣真好,晴空萬里陽光燦爛,而我的天地卻在那一瞬間變冷、變暗。我被分到一所鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。白大褂倒是很新

可我覺得嚴的做法也不完全妥當。表面看是打擊了林,可也等于明白地告訴對方,我是敵人。況且他臉上的笑也太得意了些。

接下去就是人員的分派。我們這批新人原就是為分部準備的,像是不成文的條令一樣,我們只能選擇新來的經(jīng)理。二部那邊林一手提拔起來的銷售主管當然是跟了他,還有龔姐。出人意料的是,另2名老醫(yī)藥代表蘭和梅也選擇了一部,還有隋麗。

可以看出,這對林的打擊遠勝過剛才。他的臉青白虛弱。

銷售一部的辦公室在市中心,和各大醫(yī)藥公司都距離很近。這是嚴的家。確切說,是嚴已經(jīng)不住的房子。嚴很理直氣壯地,林都能這樣我為什么不能?

因為分部我們才得以知曉,公司根據(jù)各辦事處的規(guī)模每年給予相應的房屋租賃費用,沒分部以前的辦事處實際上是林自己買下來的商品房,公司每年3萬元的租金等于替他付房錢。所以嚴就毫不客氣地仿效了。一年3萬元呵。我也是租房住的,這樣套三的舊樓一年出1萬塊錢業(yè)主都會樂暈。我再一次從嚴臉上看到那種志得意滿的笑容。我對自己說,這樣急功近利的人是成不得大事的。

在后來的培訓中我得知,全國各辦事處分部后幾乎緊跟著都分了家,我們所在辦事處算是較小的,年租也要3萬元,可以想見今年總部就房租這一塊就要多支出至少200萬元。

我私底下問過隋麗,為什么選擇一部,隋麗說,離家近。我知道這是理由但不全是。后來我不在這家公司做了,遇到了蘭,她已經(jīng)成為另一家公司駐地辦事處的主任,她告訴我,辦事處建成初期總部還沒實行工資入卡制度。隋麗參加秘書培訓去了珠海總部,財務總監(jiān)為表示對辦事處員工的關心(辦事處秘書實際上還兼著會計)和每個人談話。

總監(jiān):隋麗呀,你們辦事處銷售增長快你也是有貢獻的呀。

隋麗:您過獎了。

總監(jiān):好好干,我已經(jīng)向公司申請將你們的工資再提一提。

隋麗:謝謝。

總監(jiān):現(xiàn)在的工資是1500元,再提一提也不過2000元,跟銷售代表比是低了一些,但畢竟他們是一線工作人員嘛。以后我還會建議給你們午餐補助和適當?shù)募影噘M。好好干,公司不會虧待你們。

隋麗:……謝謝。

隋麗回來后還是忍不住把這事告訴了蘭,她們2個一見投緣,私交甚好。蘭也震驚了。她當然知道,當時隋麗每個月才拿600元工資。

林暗扣了她一半還多!進而蘭聯(lián)想到自己,誰敢保證自己的工資就發(fā)全了。還有傭金,傭金的點數(shù)一向沒有公開過,豈不是更好做手腳?就在她們無計可施時,公司開始讓員工辦卡,以后每個月工資和傭金都直接匯入員工卡里,再傳真一份匯款明細到辦事處。想必公司總部發(fā)現(xiàn),由辦事處經(jīng)理發(fā)放工資及傭金是存在弊病的。

這才是隋麗放棄二部的真正原因。也是蘭選擇一部的理由之一。

可是,林不好,那么嚴就一定好嗎?

嚴自稱做過許多廠家駐地機構的負責人,他說在這個城市沒有他擺不平的商家和醫(yī)院。我很懷疑。頻繁跳槽很多時候算不得資本,況且,能力真那么強怎么沒有做到大區(qū)或是總部去?我靜靜觀望。

隋麗的工作繁瑣而且繁重。她做秘書,還要做會計,雖然連銀行開戶都沒有,只是以隋麗私人的名義設了2個存折,但進出款項都挺多,記帳、提現(xiàn)又來不得一點馬虎,部分商家也歸她管,最主要的是,她還管著一個倉儲庫房。

分部以前庫房儲量不過500萬元,可分部以后,公司信心十足地認為銷量會成倍翻番地增長,總部業(yè)務部給各辦事處均補足了存貨,這一來,我們一二部合起來的倉儲量激增到1500萬元。有時候一整天看不到隋麗,我們就知道,總部又發(fā)貨來了。

通過一段時間的接觸,我覺得,隋麗這個女孩子雖然總是穿得很靚,但決不像看上去那樣嬌氣。她的能力屬那種不顯山不露水的。

倉儲貨物量驟然增大,辦事處沒車沒人手,接發(fā)貨物顯然要支出一大筆錢。隋麗以倉儲劇增為由把倉庫轉到省新特藥公司,不聲不響地簽署了協(xié)議,我們付租金,對方承擔我們所有大宗貨物的接站和發(fā)貨。年底一次性支付運費。這太劃算了,因為我們租用了對方的庫房,對方投桃報李按自己公司儲運部的價格與我們結算,運輸一律20元/車次,搬運費0.10元/件。在貨場,貨車起步50元,搬運費明碼標價2元/件。國家鐵老大,你還能討價還價?

我以為經(jīng)理嚴會給隋麗獎勵,至少也要表揚一下,沒有。就像什么都沒發(fā)生過一樣。

矛盾暴露了

正式運作起來,分部的矛盾一下子就暴露出來。

先說品種的沖突。不管是一部的片劑膠囊,還是二部的針劑,很多都是抗生素類藥物,作用接近。誰都想醫(yī)生用自己的藥,可用了一部的就不能用二部的,醫(yī)生可不管你平衡不平衡,反正我用哪個你們都得給我錢。同屬一個辦事處的2個部門的人就開始較勁,都想把醫(yī)生拉過來都想拆對方的臺,結果還能是什么?我們一部的周末例會常常成了對二部的聲討會,想必二部也一樣。

再說費用的沖突。原來一個人就可以搞定的醫(yī)院,現(xiàn)在必須2人上。在人員費用方面公司顯然是重復支出。二部的費用點比一部高,況且經(jīng)理林鉚足了勁要做出個樣子來看看,對市場份額的奪取勢在必得,逼得一部也跟著水漲船高。一部多是成熟市場品種,已經(jīng)有了自然消費人群,這部分銷售原無須兌費,特別是公司的代表產(chǎn)品氨卞青霉素一直以來從不兌費,辦事處很大一部分可用費用來源于此?,F(xiàn)在二部來勢洶洶,粗一看一部的產(chǎn)品特別是不兌費的產(chǎn)品呈現(xiàn)萎縮狀,經(jīng)理嚴急于拉升銷量,就做出一個決定,氨卞青霉素兌費。這個藥已經(jīng)得到市場認知,自然銷量也已驚人況且兌費呢?經(jīng)理嚴一定是想讓經(jīng)理林大吃一驚。一部的銷量果真后來居上??蓡栴}也接踵而來。那就是氨卞青霉素。該藥品質(zhì)好知名度高,醫(yī)生早已成習慣性用藥,兌費簡直就是喜從天降。于是出現(xiàn)病人出院時帶藥達到幾盒。這還不算,現(xiàn)在才兌費,那以前用了那么多是不是也要適當?shù)亟o些補助呢?按下葫蘆浮起瓢。

再就是市場的沖突。市場就像一張餅,一向是有人吃得多有人吃得少。分部無異于從人嘴里奪食。銷售代表再努力,醫(yī)院和醫(yī)生方面不配合也沒用。陡然間這個廠家的人總在醫(yī)院晃來晃去,對醫(yī)生是個壓力。醫(yī)院也在抓大處方典型,醫(yī)生最怕撞上槍口。況且醫(yī)生沒耐心聽你說分部分品種,逮著一個就拿出用藥單據(jù)要錢,你解釋說這不是我的品種,醫(yī)生臉就陰下來,想賴是不是?以前不都是你給我兌現(xiàn)嗎?有些醫(yī)生就掛不住了,我也犯不著問你要錢,不用你的藥不就得了。那一段時間,大家都忙著救火了。

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