《孫子兵法》云：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。意思是說(shuō)，在對(duì)外用兵時(shí)，若欲敗敵制勝，則統(tǒng)率三軍的將領(lǐng)必須要具備智慧、威信、仁愛(ài)、勇敢、嚴(yán)明，這五種素養(yǎng)。在當(dāng)今的企業(yè)里，平凡的銷售經(jīng)理比比皆是，而卓越的銷售經(jīng)理則如鳳毛麟角般難得一見(jiàn)。
　　如何從平凡走向卓越？應(yīng)該是諸多銷售經(jīng)理所共同關(guān)注的問(wèn)題。其實(shí)，《孫子兵法》中的一些思想在現(xiàn)代企業(yè)管理中，仍然可以被借鑒和運(yùn)用。因此，要想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)，這五項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最終從平凡走向卓越。

　　第一項(xiàng)：【智】的修煉

　　智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對(duì)于率領(lǐng)銷售大軍，馳騁在一線市場(chǎng)上的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識(shí)。這里的知識(shí)包含專業(yè)性知識(shí)和復(fù)合性知識(shí)兩大類。專業(yè)性知識(shí)，是指銷售經(jīng)理對(duì)所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。如果你是消費(fèi)品領(lǐng)域的銷售經(jīng)理，你就要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀與微觀方面的知識(shí)。如果你做工業(yè)品的銷售管理，也同樣要了解工業(yè)品的相關(guān)知識(shí)。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)等等。在微觀領(lǐng)域，你要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理與方法，學(xué)會(huì)用SWOT分析你所在公司、團(tuán)隊(duì)或所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、問(wèn)題，并科學(xué)客觀地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識(shí)，是指專業(yè)性知識(shí)之外的，與銷售本身并無(wú)直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識(shí)。對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，復(fù)合性知識(shí)主要是指開(kāi)發(fā)（或?qū)W習(xí)）、交換、復(fù)制和管理的能力，這四種知識(shí)是在任何企業(yè)工作的銷售經(jīng)理都需要的能力。例如，銷售經(jīng)理開(kāi)發(fā)出一種新型的市場(chǎng)運(yùn)作方法（如深度分銷），通過(guò)交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實(shí)施，然后成功地復(fù)制此方法，在應(yīng)用的過(guò)程中通過(guò)有效的管理（人事）而使銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生更大的績(jī)效。由于每一個(gè)行業(yè)所需要的知識(shí)不同，那么，你若想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識(shí)，然后就不斷地去充實(shí)，成為你那個(gè)行業(yè)的專家。

　　智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越銷售經(jīng)理的一個(gè)非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見(jiàn)的一種現(xiàn)象就是：有些銷售經(jīng)理的知識(shí)的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時(shí)就很不客觀、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒(méi)有判斷力？就是沒(méi)有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問(wèn)題，而是有沒(méi)有深入細(xì)節(jié)，有沒(méi)有追根究底。要成為一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理，一定要養(yǎng)成習(xí)慣，即無(wú)論碰到什么事，都要連續(xù)問(wèn)五個(gè)問(wèn)題。
　　例如，銷售代表小王這一段時(shí)期的銷售量很低，銷售經(jīng)理就問(wèn)他第一個(gè)問(wèn)題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時(shí)，銷售經(jīng)理的第二問(wèn)題就是：客戶的訂貨量為什么會(huì)下降？小王可能會(huì)說(shuō)：客戶覺(jué)得我們產(chǎn)品的售價(jià)太高了。接下來(lái)，銷售經(jīng)理問(wèn)到第三個(gè)問(wèn)題：客戶為什么會(huì)覺(jué)得我們產(chǎn)品的價(jià)格高呢？這樣，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，一直問(wèn)下去，銷售經(jīng)理就會(huì)找到小王銷量低的原因是：競(jìng)品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷渠道開(kāi)展低價(jià)促銷。
　　銷售經(jīng)理如果面對(duì)每一件事情時(shí)，都用這種分析方法，就會(huì)慢慢地了解那些細(xì)節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經(jīng)理培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項(xiàng)修煉——智的修煉。

　　第二項(xiàng)：【信】的修煉

　　成為卓越銷售經(jīng)理的第二項(xiàng)修煉是“信”的修煉。“信”的第一層含義是指：身為銷售經(jīng)理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經(jīng)理，后來(lái)開(kāi)了一個(gè)飲料經(jīng)銷公司，自己做起了老板。他每次請(qǐng)我們這些朋友吃飯、喝茶的時(shí)候，如果有一個(gè)人沒(méi)有來(lái)，他就很生氣，即使那只是一些休閑的場(chǎng)合。因?yàn)橛行┤伺R時(shí)有別的事情需要處理，因而沒(méi)辦法參加。事先答應(yīng)而沒(méi)來(lái)參加的人也許認(rèn)為，只是一個(gè)聚會(huì)罷了，沒(méi)什么重要的，也就沒(méi)有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來(lái)人也就算了，但是我這位朋友一定會(huì)很生氣。我們也經(jīng)常勸他，告訴他這只不過(guò)是一件小事，用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個(gè)觀念：世上沒(méi)有大事、小事，也沒(méi)有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應(yīng)你的愛(ài)人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過(guò)的事如果沒(méi)辦法做到，就要打電話告訴人家我沒(méi)辦法做到。正如朋友所說(shuō)，事無(wú)大小，只要是承諾別人的事就是大事。
　　“人無(wú)信而不立！”作為銷售經(jīng)理則更應(yīng)守信。百事可樂(lè)公司對(duì)這一點(diǎn)尤為重視，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，每一次都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到。”做一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理，一定要有守信的素質(zhì)——因?yàn)槌兄Z的事就是大事。

　　“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的地位很高、權(quán)力很大，所以他處理事情就會(huì)比較順利。有的銷售經(jīng)理常常因此會(huì)覺(jué)得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒(méi)想到，這是因?yàn)槭窒碌娜藳](méi)有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經(jīng)理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責(zé)下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經(jīng)理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

　　第三項(xiàng)：【仁】的修煉

　　成為卓越銷售經(jīng)理的第三個(gè)條件就是要“仁慈”。因?yàn)槭澜缟现挥幸环N人，那就是需要關(guān)心的人。每一個(gè)人都需要?jiǎng)e人的關(guān)心，尤其是在高強(qiáng)度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場(chǎng)的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個(gè)銷售經(jīng)理是不是仁慈，那就是看他有沒(méi)有很關(guān)心他的部屬。
　　身為銷售經(jīng)理，如何去關(guān)心你的部屬呢？我想，一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時(shí)，銷售經(jīng)理要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問(wèn)題。員工過(guò)生日時(shí)，銷售經(jīng)理要?jiǎng)e忘了送個(gè)禮物表示祝賀。逢年過(guò)節(jié)時(shí)發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話向員工問(wèn)候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無(wú)私的幫助……銷售經(jīng)理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒(méi)有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問(wèn)題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關(guān)心你的員工。