第一章 推銷的新原則
一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。
二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。
三、建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。
四、建立競爭對無法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計(jì)可施。
五、建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子……
六、取信于人——一旦你動(dòng)了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購買。
七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。
八、千萬別被達(dá)到你在推銷——推銷人員說話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級的。
好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。

第二章 秘決
要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。
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相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。
一、態(tài)度是行銷失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？
1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞
2、我每天看報(bào)紙
3、我一星期看一本新聞性周刊
4、偶而我會(huì)心情不好整天
5、我的工作很無聊
6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣
7、我消沉交談并且同情他們
8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人
9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人
10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí)
11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們
12、我會(huì)做最壞的打算
13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說出來
0—2個(gè)是 你的態(tài)度積極
3—6個(gè)是 你的態(tài)度消極
7個(gè)以上 你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題
事實(shí)上，推銷人員失敗原因：
15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練
20% 差勁的言辭與書面溝通技巧
35% 不良的或有問題的管理階層
50% 態(tài)度
聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。
必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。
想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！
1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。
2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。
3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。
4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。
5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。
6、面對障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。
7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。
8、不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。
9、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。
10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。
11、毫不考慮便幫助他人：
如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔?rdquo;。誰輸？
如果你說：“為什么要我做，而他卻……”。誰輸？
12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。
13、你會(huì)生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。
14、每天要想起可慶幸的事。
如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。

第三章 克服心理障礙七法則
有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?
什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？
1、“我打電話找不到他”。
2、“她不回我電話”。
3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。
4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。
5、“她爽約了”。
6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。
其實(shí)，編借口要比推銷難多了。
藥方：全神貫注的能力。
面對現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。
克服心理障礙七招：
這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！”
1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。
2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。
3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。
4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。
5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。
6、天天練習(xí)技巧。
7、以解決問題為導(dǎo)向。
你可以砌一塊踏腳石。
你也可以砌一塊絆腳石。
這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。

第四章 25項(xiàng)客戶的期待
聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。
25個(gè)客戶需要的待遇：
1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。
2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。