客戶管理管什么?(2)
核心提示:為深化市場(chǎng)管理與控制,許多大中型消費(fèi)品公司在全國各地設(shè)有辦事處。其中辦事處負(fù)責(zé)人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、商務(wù)代表等等,本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經(jīng)銷商來控制市場(chǎng),是其最為重要的職責(zé)。但營銷實(shí)務(wù)中,許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處
總之,如何管理客戶是一門藝術(shù),這既需要廠方代表本身所具有的銷售專家力,更需要公司賦予廠方代表的各種獎(jiǎng)懲力,至于“增設(shè)分銷商,斷絕客戶關(guān)系”產(chǎn)生的威懾力,則是廠方代表最后的殺手锏。
三、客戶管理實(shí)務(wù)中兩大問題
1.管理與反管理
廠方代表管理客戶價(jià)格、庫存、渠道等等,這僅是廠方的如意算盤,除寶潔、娃哈哈等強(qiáng)勢(shì)公司外,真正能掌控客戶的廠方代表并不多,更多的廠方代表因自身能力有限、得不到公司支持等原因無法管理客戶,反被客戶所管理,比如替客戶收款,理貨等等,講白了,廠方代表只起到支持銷售作用,卻沒有起到管理控制作用。一些國內(nèi)企業(yè)雖然認(rèn)識(shí)到客戶管理的重要性,可惜沒有賦予廠方代表相應(yīng)的獎(jiǎng)罰力和相應(yīng)的信任度,這是無法管理客戶的重要原因。
2.良好客情與客戶管理
既要保持良好客情,又要有效管理客戶,是營銷理念先進(jìn)的廠方代表追求的目標(biāo),但這魚與熊掌要兼而得之,還真不容易?,F(xiàn)實(shí)中要獲得良好客情,廠方代表可能以犧牲公司利益為代價(jià),比如任由客戶低價(jià)傾銷、牟取暴利,任由客戶侵吞贈(zèng)送品等等,這當(dāng)然談不上什么客戶管理。同樣如果嚴(yán)格執(zhí)行公司政策管理客戶,往往又得不到客戶的諒解,最終客情惡化。如何把握這其間的“度”,其中怎樣的“苦辣酸甜”或許只有遍布大江南北的數(shù)百萬個(gè)廠方代表心中最為明白。
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