如何防止串貨(2)
核心提示:第一部分:串貨本質(zhì)原因:價差與渠道重疊串貨原因之一:價差 1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題--價差太大:主要存在以下價格差別,從而導致以下操作空間: 地區(qū)價差太大。 季節(jié)價差太大,導致一些代理商乘淡季屯貨。 調(diào)價前后的價差。價格變動
3、分銷流向上報獎:按時上報每月分銷流向。
4、價格信譽獎
為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為,廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”,要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。
5、合理庫存獎
廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素,廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種?!?/p>
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎
為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協(xié)作獎,既強化了廠家與經(jīng)銷商的關系,又是淡化利益的一種有效手段。
控制串貨方法之五:制定合理的目標任務
·目標銷售任務制定科學有依據(jù),增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施,保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成,同時廠家業(yè)務經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加,一旦任務完不成時,經(jīng)銷商和業(yè)務經(jīng)理都會想到用串貨的方法?!?br />
·終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。
控制串貨方法之六:設立串貨報證金制度
1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金,如果年終考核沒有串貨,則給予高出銀行利息兩倍的利率,串貨則利率和報證金全部沒收。
2、可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。
控制串貨方法之七:設立市場秩序獎勵基金
拿出一定金額基金,要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單,如果流向清晰、進銷存與流向+回款清晰,配合公司調(diào)查貨物流向者,則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。
控制串貨方法之八:加強監(jiān)控力度
1、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制,便于查出貨物流向。技術上,這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一,發(fā)貨時通過電腦記錄,舉報后馬上可以查出貨物來源。
2、采用特殊記號:比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。
3、快速反應,有舉報馬上查處,辨明真?zhèn)巍?
控制串貨方法之九:加強處罰力度
1、當月處罰法:一般可以先不動聲色,在下月回款后,拿出確鑿證據(jù),扣押串貨報證金和部分貨款。并且在全國予以通報。
2、年終模糊返點法:即暗返扣方式,返點的比例可以很高,也可以沒有,大家事先設定執(zhí)行標準。把這一做法事先公布,把串貨做為考核的最重要指標之一,并告知中間不通報,但年終返利時把串貨證據(jù)拿出,扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。
控制串貨方法之十:加強教育引導
1、自己業(yè)務經(jīng)理心態(tài)調(diào)整:心態(tài)決定一切,自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標之一。
2、培養(yǎng)誠信意識,誠實做事與做人,抨擊侵占他人勞動成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。代理商只要一心想著串貨就一定會有方法途徑串出去,如果不想串,就一定能控制住不串貨。
3、協(xié)助經(jīng)銷商精耕細作、做深做透自己的市場,讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。
控制串貨的方法之十一:不在藥市放貨
1、藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的,但是廣告暢銷品種一旦進入藥市,控制不好就會串貨,因為藥市經(jīng)銷2%的毛利和平價出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制,給二級代理按照比例加了價,藥市是現(xiàn)款進的貨,可以便誼5-10%的百分點,串貨就有了條件。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。
2、大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營,也是串貨的原因之一,可以提高對其供貨價,以防他把貨物價格降低,把貨物流向各地。
總之,串貨不是不能控制,關鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的心態(tài)和具體做法,但是一定需要從銷售政策制定具體管理實踐上整合治理,嚴格執(zhí)行。這里也提醒一點,省級經(jīng)理往往以串貨為理由來作為完不成任務和業(yè)績不好的正當理由,且夸大串貨量。
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