淺談醫(yī)藥代表如何自我保護
核心提示:目前國家正在大力進(jìn)行醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的行業(yè)整風(fēng)運動,由于當(dāng)前藥品流通領(lǐng)域魚龍混雜,使得輿論及相關(guān)主管部門對所有藥品銷售企業(yè)和人員加強了監(jiān)管。為防范危機,順利推進(jìn)我們醫(yī)藥代表各方面的銷售工作,我現(xiàn)就銷售工作面對的內(nèi)、外部的情況進(jìn)行分析,提出相應(yīng)參
目前國家正在大力進(jìn)行醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的行業(yè)整風(fēng)運動,由于當(dāng)前藥品流通領(lǐng)域魚龍混雜,使得輿論及相關(guān)主管部門對所有藥品銷售企業(yè)和人員加強了監(jiān)管。為防范危機,順利推進(jìn)我們醫(yī)藥代表各方面的銷售工作,我現(xiàn)就銷售工作面對的內(nèi)、外部的情況進(jìn)行分析,提出相應(yīng)參考應(yīng)對措施,請各位給予指正.
我主要分為內(nèi)部和外部兩個方面來分析吧。
內(nèi)部主要有經(jīng)理,主管,財務(wù)。他們的要做好辦事處的安全問題和非常時期的員工培訓(xùn)工作。作為領(lǐng)導(dǎo)要避免這次大規(guī)模的整風(fēng)運動給銷售工作造成的影響,我們自己必須高度重視,首先從內(nèi)部因素來考慮,進(jìn)一步將強辦事處管理,培訓(xùn)員工應(yīng)對危機的意識、方法。對于學(xué)術(shù)經(jīng)理、主管、財務(wù)內(nèi)勤來說,更應(yīng)該重視危機防范工作,自覺帶頭推進(jìn)這項工作,學(xué)術(shù)經(jīng)理要盡快把全體代表組織起來學(xué)習(xí)討論,使所有人都有防范意識,都能學(xué)會防范方法和能力!
辦事處的安全工作主要有哪些呢?要制訂辦事處保密規(guī)定,敏感資料處理,電腦管理,藥品管理,增品管理,費用管理,財務(wù)管理。如:電話不對外,辦公地址不對外,不帶非辦事處人員進(jìn)入辦公室,有陌生人敲門弄不清時不應(yīng)開門(可說是家庭住宅),建議名片不印產(chǎn)品,辦事處不保留任何敏感資料、物品,敏感資料必須銷毀處理(不能當(dāng)普通垃圾處理)經(jīng)理/財務(wù)/主管每周檢查一次辦事處敏感資料。什么是敏感資料呢?如經(jīng)銷存表,臨床費明晰表,各種報表明細(xì),各種申請報告和批件。
電腦管理要做以下工作,辦事處電腦一律不得儲存各種敏感資料/文件,開機及文件夾/文件應(yīng)加密碼,重要文件用U盤/移動硬盤保存,上遠(yuǎn)程系統(tǒng)時離人必須關(guān)機,遠(yuǎn)程系統(tǒng)及郵件密碼必須隨時修改/妥善保管,定期檢查/刪除敏感資料/過期資料。
辦事處不得放置藥品,自備貨。
費用管理:LC費/開發(fā)費使用要在外面使用,一對一支付新開發(fā)客戶支付,費用一定要慎重不要在信封上標(biāo)注,統(tǒng)方單及時銷毀。
財務(wù)管理:財務(wù)盡量不在辦事處辦公 做帳/報銷票據(jù)/票據(jù)管理,財務(wù)辦公地點/住處不得公開 , 財務(wù)自身要注意安全,財務(wù)資料不許放在辦公室,財務(wù)資料定期清理。
員工培訓(xùn):要讓員工有這樣的心態(tài):滿懷信心,著眼長遠(yuǎn),正視現(xiàn)狀,積極思考,膽大心細(xì),靈活應(yīng)對。
可以做偽裝訓(xùn)練(去醫(yī)院打扮得越不像代表越好,可以提病歷帶),提高觀察能力,時刻提高警惕。
眼觀六路耳聽八方(與安全的客戶打交道,注意東張西望的人注意手拿報紙的人注意跟蹤你的人注意高度關(guān)注你的人防止隔墻有耳)
遠(yuǎn)離陌生人(不要與不認(rèn)識的人談你自己的工作,不要與自稱為“同行”的陌生人談工作,不要給不認(rèn)識的與你無關(guān)系的“后輩”談經(jīng)驗。)
守口如瓶(不要對任何人將公司的行銷政策,不要對任何人泄漏公司的商業(yè)秘密,不要對任何人談自己的收入和提成政策,即便要說就說“學(xué)術(shù)推廣方式”/或不知道)
不扎堆:不要和認(rèn)識的同行在醫(yī)院扎堆閑聊,否則醫(yī)院反感,醫(yī)生反感,暴露目標(biāo),被輕易捕捉。
反偵查,防跟蹤,防竊聽,防錄像
培養(yǎng)內(nèi)線,建立醫(yī)院鐵關(guān)系隨時掌握糾風(fēng)動向
多看報,留意媒體關(guān)于糾風(fēng)的報道,從中規(guī)避風(fēng)險,尋找對策,吸取經(jīng)驗教訓(xùn)
員工培訓(xùn)要強調(diào)的是:職業(yè)前景及職業(yè)信心引導(dǎo),只要有人就會存在藥品營銷,目前整風(fēng)是國家大局的需要,藥品營銷秩序最終會規(guī)范化正?;?。
員工招聘培養(yǎng):嚴(yán)把入門關(guān),重品格,以身作則,公平公正,為員工規(guī)劃,此時不建議用新人,從行業(yè)內(nèi)找熟悉的人,找行業(yè)口碑/品德好的人,認(rèn)真進(jìn)行背景調(diào)查。
總之,應(yīng)對整風(fēng)危機,領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任是很重大的。下面談一談員工需要做的。
目前最大的威脅主要來自外部,以衛(wèi)生行政部門、紀(jì)檢監(jiān)察、檢察、工商、藥監(jiān)、**經(jīng)偵、記者、醫(yī)院檢查組等為主的整風(fēng)工作組已經(jīng)進(jìn)駐醫(yī)院,有的在醫(yī)院定期巡視,有的偽裝成患者,散布在醫(yī)院的角角落落。大家在工作時一定要提高警惕,注意觀察,識別一切可疑人員,萬一遇到相關(guān)危機情況時要能正確應(yīng)對。
那么如何應(yīng)對便衣或暗訪者(記者)呢,新聞監(jiān)督和輿論報道是最有力的武器,媒體
和記者目前都在極力捕捉最有轟動效應(yīng)的醫(yī)院糾風(fēng)猛料,相關(guān)事情一旦被媒體正式曝光,結(jié)果將一發(fā)不可收拾。因此,一定要注意各媒體在醫(yī)院的暗訪記者,堅決防止被攝像拍照。而要避免這一現(xiàn)象的發(fā)生,嚴(yán)格執(zhí)行在前面講到的規(guī)避風(fēng)險措施和注意事項就十分重要。天士力的事情就說明這一點。
應(yīng)對紀(jì)檢監(jiān)察人員:中央、地方的紀(jì)檢監(jiān)察檢察等強力機關(guān)也在主抓整風(fēng)工作,他們除過抓現(xiàn)場外可用強制手段進(jìn)行全面調(diào)查。因此一定要避免發(fā)生被這些便衣抓住的可能性。而要避免這一現(xiàn)象的發(fā)生,嚴(yán)格執(zhí)行在前面講到的規(guī)避風(fēng)險措施和注意事項就十分重要。
醫(yī)院的檢查人員長期以來都在醫(yī)院巡視,過去是形式主義應(yīng)付上面做做樣子,但現(xiàn)在相關(guān)事件已影響到醫(yī)院、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生和檢查部門自身的利益和生存問題,因此現(xiàn)在他們不得不嚴(yán)厲認(rèn)真執(zhí)法。最怕的是他們對長期活動在醫(yī)院的醫(yī)藥代表們早已熟悉,如果要抓最容易得手。不過他們一般不會把事情弄大,因此一定要取得醫(yī)院上層的認(rèn)同和支持,避免出事后事態(tài)擴大。但要小心部分醫(yī)院為了邀功而犧牲廠家采用的斷尾招數(shù)。
應(yīng)對患者: 由于媒體的渲染和醫(yī)藥代表在醫(yī)院的長期活動,現(xiàn)在的患者對醫(yī)藥代表的行動已較為熟悉,而且對代表較為憎恨。所以要防止患者的舉報或患者與記者的聯(lián)合行為。要做到這一點,一定要注意在患者面前的舉止,尤其不要與代表扎堆。
如何應(yīng)對正面檢察者呢?如果被記者采訪:如果在醫(yī)院有記者攔住采訪你,被問你是否是醫(yī)藥代表或你在怎樣賣藥等問題,你應(yīng)該回答“對不起/我不明白/我不是你所說的醫(yī)藥代表/我很忙,我沒有時間接受采訪”等話語并迅速離開現(xiàn)場。因為記者沒有強制采訪的權(quán)力。
嚴(yán)防被詐:被對方“詐”有可能會有檢查人員或記者故意“詐”稱已經(jīng)發(fā)現(xiàn)你或了解、知曉、獲悉你的“不法”行為,甚至說已掌握全部事實,你一定要沉著冷靜應(yīng)付,不可自亂方寸而“坦白交待”。
如果確實被對方認(rèn)出來怎么辦呢?這一點很簡單,你就大方承認(rèn)就是醫(yī)藥代表,但你必須明確告訴他,我只是進(jìn)行信息咨詢/來送資料/學(xué)術(shù)推廣等話語即可,如果對方還不依不饒,你可反問他“哪部法律法規(guī)規(guī)定我不能來?/你告訴我藥該怎么賣才合法合理符合市場經(jīng)濟”。
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