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談?wù)勧t(yī)藥企業(yè)營銷人員的市場(chǎng)定位

2005-08-12 13:58 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來,所有的醫(yī)藥企業(yè)無不擴(kuò)容了自己的營銷隊(duì)伍,這些企業(yè)的營銷人員奔波于各地,往來與你我,成為流通領(lǐng)域一支新秀。 但是,在我國營銷業(yè)尚處起步不久的現(xiàn)實(shí)中,這支新秀中的很多人卻并不知道“自己是什么人,自己要干什么事”。為什么呢?因?yàn)?/p>

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動(dòng)火熱開啟

 

進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來,所有的醫(yī)藥企業(yè)無不擴(kuò)容了自己的營銷隊(duì)伍,這些企業(yè)的營銷人員奔波于各地,往來與你我,成為流通領(lǐng)域一支新秀。
  但是,在我國營銷業(yè)尚處起步不久的現(xiàn)實(shí)中,這支新秀中的很多人卻并不知道“自己是什么人,自己要干什么事”。為什么呢?因?yàn)榻?jīng)常聽到這樣的問答:你是干什么的?賣藥的!
  “賣藥的”!營銷人員很謙虛,三個(gè)字就表明了自己的身份和工作;也很深沉,用最簡(jiǎn)單的語言深深地隱藏了自己的真實(shí)身份和本來面目。
  為什么這么說呢?因?yàn)闀r(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的狀況已經(jīng)賦予了營銷人員新的概念,21世紀(jì)的營銷人員應(yīng)該帶著21世紀(jì)時(shí)代的特點(diǎn)。21世紀(jì)的營銷人員把握好自己的市場(chǎng)定位,搞清楚自己是“什么人”,是做好營銷工作的大前提。
  現(xiàn)階段的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)該怎樣把握好自己的市場(chǎng)定位呢?我的觀點(diǎn)是――
  企業(yè)產(chǎn)品的推銷人
  先給大家講一個(gè)我親自遇到的“推銷”,那是在十五年前的一個(gè)星期天,我們一家人正在家里,突然,砰砰砰響起敲門聲,我去開門嚇了一跳:有個(gè)青年人肩上背著一個(gè)帆布包,右手在胸前舉著一把明晃晃的刀,我一看這架勢(shì)有點(diǎn)急,大聲喝道:你干什么?!結(jié)果那青年人說:你家買菜刀嗎?原來是個(gè)推銷菜刀的。
  推銷是有推銷的概念的,就廣義而言,推銷是一種說服也是一種溝通,是通過有形的產(chǎn)品或無形的理念或服務(wù)的行為來滿足自己的意愿。因此,任何人不管在何時(shí)何地做何事,都是在忙著推銷。我今天寫這篇文章也是在推銷,我要向讀者特別是醫(yī)藥企業(yè)的營銷員推銷我的觀點(diǎn)和看法,我在這里是用文字表達(dá)的方式、說服溝通的方法讓讀者接受我的觀點(diǎn)和看法;大家花上時(shí)間瀏覽,對(duì)我的觀點(diǎn)和看法進(jìn)行評(píng)價(jià),最后讀者的認(rèn)可程度,就是推銷的結(jié)果。
  就狹義而言,推銷是具體的,是用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)。我在這里說的企業(yè)產(chǎn)品推銷人,主要是用狹義的概念。企業(yè)產(chǎn)品的推銷人就是在法律允許的范圍內(nèi)運(yùn)用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)的人。但為了達(dá)到推銷目的,這種具體的推銷往往也必須廣義的推銷密切聯(lián)系在一起,也必須進(jìn)行說服和溝通。
  這里有一個(gè)動(dòng)不動(dòng)腦筋和能力大小的問題。上面那個(gè)推銷菜刀的方式實(shí)在不敢恭維,而有一個(gè)把梳子推銷給和尚故事頗為流行:銷梳者謂和尚曰:“凡香客,多虔誠也,寶剎應(yīng)感之護(hù)之待之,可備梳以售,香客微資購作紀(jì)念以為喜,寶剎亦多積一善”。和尚大悅,包購包銷,上刻“積善梳”之隸文,隨受信男善女垂青,香火日盛。
  因此,想要擁有成功,就要懂得推銷的概念,就要開動(dòng)腦筋提高推銷能力,而開動(dòng)腦筋就納入了營銷的概念,營銷是一項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作的系統(tǒng)工程,動(dòng)不動(dòng)腦子是推銷和營銷的主要區(qū)別,現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的推銷人應(yīng)該是企業(yè)產(chǎn)品的營銷人。
  醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員在市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品,運(yùn)用一切可能的方法讓顧客購買,這只是最基本的工作要素。如果只認(rèn)為當(dāng)了營銷員就是合格的產(chǎn)品營銷人,也太膚淺太初級(jí)階段了,企業(yè)的營銷員還應(yīng)當(dāng)是――
  企業(yè)形象的代言人
  任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都和這個(gè)企業(yè)的形象緊密地連在一起。產(chǎn)品的牌子是形象,產(chǎn)品的質(zhì)量是形象,“人家這個(gè)藥吃了管用”也是這個(gè)藥品在患者心目中的形象。為什么人們購買商品的時(shí)候往往挑牌子?是因?yàn)槟闼暨x的商品在你心里樹立了形象,是這個(gè)商品背后制造廠家的技術(shù)和服務(wù)得到了你的的認(rèn)可。在藥品市場(chǎng),當(dāng)說某某藥品發(fā)生質(zhì)量問題的時(shí)候,人們最關(guān)心的是哪個(gè)廠生產(chǎn)的,就是這個(gè)道理。
  在一定程度上,企業(yè)形象是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展、有時(shí)候決定企業(yè)命運(yùn)的。企業(yè)形象好,企業(yè)容易與消費(fèi)者進(jìn)行溝通;企業(yè)形象低劣,則企業(yè)在市場(chǎng)中幾乎寸步難行。在國際營銷中尤其如此,時(shí)間延誤了不行,質(zhì)量不好不行,信譽(yù)差了更不行,不僅要直接退貨,還要索賠。所以,營銷人員在社會(huì)上推銷產(chǎn)品的時(shí)候,也是在推銷自己所在企業(yè)的形象;藥品的推銷過程,也是展示企業(yè)形象的過程;這個(gè)營銷員不管走到哪里,就是所在企業(yè)全體員工的代表。從這一點(diǎn)說,營銷人員就是企業(yè)形象的代言人。
  在與客戶的合作過程中,絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的人與人之間以產(chǎn)品為媒介的往來,更深層次的是企業(yè)之間以信譽(yù)為擔(dān)保的合作活動(dòng)。把高質(zhì)量的產(chǎn)品推向市場(chǎng),把最優(yōu)秀的服務(wù)引入用戶,企業(yè)是用自身的形象和信譽(yù)作基礎(chǔ)作抵押的。醫(yī)藥營銷員既要對(duì)用戶負(fù)責(zé),又要對(duì)自己的企業(yè)形象負(fù)責(zé),有了意見虛心接受,有了缺陷趕快改正,有了先進(jìn)趕快學(xué)習(xí),有損于企業(yè)形象的事是絕不可做的。
從企業(yè)產(chǎn)品的推銷人到企業(yè)形象的代言人,企業(yè)營銷員的身份提高了一個(gè)層次,但是還不夠,在國際經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代,眼光還要再看得遠(yuǎn)一些,營銷員的身份還有待提高,這就是――
  現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)濟(jì)人
  經(jīng)紀(jì)人是指依照國家有關(guān)法律規(guī)定,在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中以收取傭金為目的,為促成他人交易而從事經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的公民、法人和其它經(jīng)濟(jì)組織。如果說,這些公民、法人和其它經(jīng)濟(jì)組織發(fā)揮了了企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁作用,那么,企業(yè)的營銷員就是企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)之間的直達(dá)車。雖然沒有考取經(jīng)紀(jì)人的資格證,但確實(shí)在從事著經(jīng)紀(jì)人的某些職能。
  目前,社會(huì)上的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人大致有兩種情況。一種是有些人有穩(wěn)定的銷售渠道,代理著幾個(gè)廠家的產(chǎn)品,而且為了追求更大利益希望代理更多更好的產(chǎn)品,他們有著自身的網(wǎng)絡(luò)資源,有著敏感的市場(chǎng)視覺和信息捕捉功能;還有一種是有些醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)人員,為獲得個(gè)人收益也利用其掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)代理其他企業(yè)的品種,從而帶有了社會(huì)經(jīng)濟(jì)人的特性。這兩種人構(gòu)成了目前醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的基本隊(duì)伍,而且這支隊(duì)伍有著成為具有獨(dú)立身份的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)人的趨勢(shì)。
  鑒于經(jīng)濟(jì)人的這種特性,企業(yè)營銷人員在經(jīng)營自己企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)代理別的企業(yè)的產(chǎn)品,就有了謀取額外利益的可能渠道。都說營銷工作難干,但為什么又爭(zhēng)著要干?除了有一個(gè)自由空間、有一個(gè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)之外,恐怕這是一個(gè)不便說的原因。把企業(yè)的營銷員看作是企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,是指要站在經(jīng)紀(jì)人的角度去研究市場(chǎng),開發(fā)市場(chǎng),首先把自己企業(yè)的產(chǎn)品代理好。
  經(jīng)紀(jì)人是改革開放后出現(xiàn)的新事物,也是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。企業(yè)的營銷員在開好企業(yè)與市場(chǎng)間直達(dá)車的同時(shí),還要再提高,還要把自己看作――

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Tags:市場(chǎng) 定位 人員 營銷 談?wù)?/a> 企業(yè)

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