00年初剛接手管理集團(tuán)下屬的一個(gè)銷售公司（業(yè)內(nèi)的老牌銷售公司）, 肩負(fù)上億品種的指標(biāo)，帶了一個(gè)助手匆匆上任，經(jīng)過一個(gè)月對(duì)地區(qū)、業(yè)績、人員和財(cái)務(wù)狀況的了解觀察，發(fā)現(xiàn)諸多有待解決的關(guān)鍵問題！銷售量最大的單品種老在5千萬處徘徊，設(shè)立在總部內(nèi)的市場(chǎng)部人員編制竟有12人之多！該公司在編人員超出200名額還連年虧損！將在外軍令有所不從！各地辦事處如諸侯般管理自己的轄區(qū)，費(fèi)用居高不下，總部下派的財(cái)務(wù)人員也相徑要求轉(zhuǎn)崗做臨床推廣，換屆管理帶來一時(shí)間的雞飛狗跳，謠言四起……。

受中國的傳統(tǒng)文化的熏陶，國企也信奉一朝天子一朝臣的職業(yè)描述，人還沒到位，關(guān)于我的制軍嚴(yán)厲而不怒自威、對(duì)下屬業(yè)績壓力巨大但可收入豐厚的傳說已經(jīng)是沸沸揚(yáng)揚(yáng)；來到新的領(lǐng)域，受到的抵制是無形的，幾個(gè)原有的銷售骨干已經(jīng)準(zhǔn)備辭職。

面對(duì)困難逃避還是迎接挑戰(zhàn)征服群雄？我的抗打擊力是否足以承受即將來臨的銷售滑坡？團(tuán)隊(duì)整合后是否能完成今年下達(dá)的銷售指標(biāo)？推出怎么樣的整改方案才能拿捏穴道？如何發(fā)揮自我的人格魅力來征服舊部下屬？捫心自問，我有這個(gè)能力征服挑戰(zhàn)！

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論爛熟于胸，從根源著手，主抓命脈！可惜公司連年虧損無寬裕資金調(diào)動(dòng)，無法立即使用經(jīng)濟(jì)杠桿將處于搖擺地位人心收攏；然而，多年的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)讓我對(duì)此胸有成竹，國家出政策，領(lǐng)導(dǎo)給權(quán)利，市場(chǎng)提供機(jī)遇-----呵呵，我仿佛看見了那漫天飛舞還在漂的人民幣！

先下派助手到連年都完不成指標(biāo)逐年萎縮的區(qū)域代職做大區(qū)經(jīng)理（原來的經(jīng)理在半年前就已辭職），啟動(dòng)市場(chǎng)，手段不限，限期3個(gè)月來恢復(fù)處于休眠狀態(tài)的市場(chǎng)（樹立樣板和標(biāo)桿以服群雄）；沒有資金的支持，本人自掏腰包暫借十萬救濟(jì)金（助手曾經(jīng)連任過兩個(gè)起死回生區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理，但年輕無過多積蓄），成敗就在此關(guān)鍵一舉！本人職業(yè)生涯中第一次的豪賭就這樣拉開了序幕！

第一步，全體員工開會(huì)（來了20天后），宣布今年的目標(biāo)和任務(wù)，宣布了修訂完善后的公司各項(xiàng)制度，廢除原先的考核方案，根據(jù)實(shí)際情況制定了連帶獎(jiǎng)懲相互遞增的新考核方案推出，讓公司中優(yōu)秀的員工付出后得到的更多，讓混日子的無法生存自動(dòng)淘汰，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)有的資源，合理設(shè)定指標(biāo)下達(dá)，考核跟蹤到2甲以上的終端；在會(huì)上，我立下軍令狀，從我開始做起，遵守公司制度，全體員工對(duì)我監(jiān)督，一樣，我也對(duì)全體員工監(jiān)督并行使權(quán)利！完不成業(yè)績我將引咎辭職！工作中不同的建議只要對(duì)公司有利，一經(jīng)采納列入公司志并給于獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)后沒有動(dòng)員要求討論，銷售團(tuán)隊(duì)紛紛自己琢磨新方案來推測(cè)計(jì)算自己的收入（畢竟想放棄國企長期合同的是個(gè)別人），自動(dòng)給自己所做的終端排進(jìn)度排量。同時(shí)我要求建立適用的專家?guī)?，寧缺毋濫，對(duì)提供的專家資源能帶來效益的數(shù)據(jù)給于獎(jiǎng)勵(lì)（在目前銷售疲軟的狀態(tài)下此獎(jiǎng)金還是有吸引力的），使用經(jīng)濟(jì)杠桿來建立有效的數(shù)據(jù)庫（此數(shù)據(jù)庫是為了半年后少投入大產(chǎn)出而建）。
。
第二步，挑選一個(gè)相對(duì)處于中游的產(chǎn)品組（產(chǎn)品學(xué)術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)尚可），真對(duì)指標(biāo)分解花2天時(shí)間封閉進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（翻看過去的培訓(xùn)紀(jì)錄外聘講師，花錢不管用不說，培訓(xùn)完還學(xué)會(huì)叫板了），我親自操刀培訓(xùn)（讓這幫兄弟領(lǐng)教我的演講水平和煽情能力），從產(chǎn)品基礎(chǔ)應(yīng)用的學(xué)術(shù)亮點(diǎn)，到終端實(shí)際使用的案例來說服大家改變?cè)瓉淼匿N售狀態(tài)，系統(tǒng)的提供了開發(fā)流程和上量手法，幫大家細(xì)化指標(biāo)到醫(yī)院和科室，讓代表自己征服自己上量恐懼心態(tài)，用案例來描述前景增加樹立信心，就兩天時(shí)間，從代表對(duì)接受指標(biāo)后的微妙轉(zhuǎn)化，從代表眼中流露出的敬佩目光，讓我更堅(jiān)定了整合其他幾個(gè)產(chǎn)品組的信心！

剩下的一周，就內(nèi)部管理人員進(jìn)行組織架構(gòu)變動(dòng)，規(guī)范和擬定整合部署（嘿嘿，想著上手段的方法，不打無準(zhǔn)備之仗?。?，一個(gè)月就這樣瞬息而過，月底關(guān)盤時(shí)，銷售量還是原來的樣子（我知道水溫已經(jīng)過了50度）。

第三步，有了50度水溫的基礎(chǔ)，加上臨近春節(jié)，銷售團(tuán)隊(duì)的工作性質(zhì)決定了思想不通立馬是出工不出力應(yīng)付，都有多年的銷售生涯積累，不會(huì)在乎這短期內(nèi)的收入，很可觀的一部分人都還在觀望我和群雄們的“斗法”（看者原諒我略帶佻侃的話語，畢竟是分享，比較隨意了），業(yè)績指標(biāo)迫在眉睫也沒時(shí)間給我用來慢慢的做思想工作，打蛇打七寸，擒賊先擒王（一得意就用詞不當(dāng)，看者原諒），征服群雄單只靠權(quán)利是不夠的，殺雞給猴子看反而教會(huì)猴子怎么殺雞，快速尋求群雄的認(rèn)可和佩服是我的當(dāng)務(wù)之舉！我開始上手段了（看者見諒，本人天生心地善良，乃是無奈之舉先聲奪人了）！

某大區(qū)為原來的推廣樣板地區(qū)，其中一個(gè)上市已經(jīng)8年有良好口碑的處方藥，推廣了4年還在2千萬的年銷售額上徘徊，過去公司對(duì)銷售人員實(shí)行工資減半的待遇，這個(gè)區(qū)域歷來被評(píng)為學(xué)習(xí)的榜樣，該大區(qū)經(jīng)理銷售推廣一把抓，擁有歷年市外區(qū)域排名第一的資本，是所有的經(jīng)理們觀望和縱容和我斗法的“老大”，來公司一個(gè)月，在員工大會(huì)后簡單的交流過幾句，給我的是擁有業(yè)績當(dāng)然高傲的印象，傳聞曾放言可以和我比試過招；呵呵，我就欣賞這樣的傲氣（本人也經(jīng)歷過傲氣的時(shí)段）！能征服了他的意志就意味著贏得大多數(shù)人的敬佩！越固執(zhí)拒絕你的人你贏得他支持后，同樣也會(huì)固執(zhí)的拒絕你的對(duì)手！大家都期待著過招呢！誰讓叫人看戲沒讓人買票呢！嘿嘿，小菜一碟，本人很早以前在一線的時(shí)候就玩過的把戲（和我將競爭對(duì)手的絕對(duì)用量VIP大戶爭取過來如出一轍，有機(jī)會(huì)告訴大家分享）！金盆洗手可不敢放棄武功（這不，還在聯(lián)盟里晃悠），江湖后生時(shí)代輩出，不拿出點(diǎn)真材實(shí)料憑什么服你？真是三天不學(xué)習(xí)，就要被人鄙視啦！

確定目標(biāo)正考慮怎么出招時(shí)，助手傳來捷報(bào)，利用同學(xué)父親的關(guān)系，已經(jīng)疏通了三個(gè)三甲、一個(gè)二甲的醫(yī)院同時(shí)恢復(fù)我們?cè)瓉淼挠盟?，他本人也同時(shí)說服科室主任領(lǐng)銜要求使用，讓我吩咐商務(wù)發(fā)貨；呵呵，小子有二招，這么快！是怕我豪賭死的太難看?。涣⒓窗才藕冒l(fā)貨的事情（終端消化萎縮休眠，商務(wù)發(fā)貨已經(jīng)鎖定）。和主管領(lǐng)導(dǎo)打了個(gè)招呼，沒告訴其他人，中午就出發(fā)到XX大區(qū)“視察工作”，玩?zhèn)€失蹤，順便檢查一下內(nèi)部員工在沒我監(jiān)督的情況下是怎么工作的，考驗(yàn)一下改良后的工作狀態(tài)。

憑借做辦事處主任的時(shí)候在XX區(qū)域待過的優(yōu)勢(shì)，自己先去了二個(gè)超三甲的醫(yī)院，找到幾個(gè)當(dāng)年聯(lián)系過的主任侃大山，稱胡漢山打回老家再次負(fù)責(zé)本區(qū)域的工作，呵呵，很久沒有做辦事處主任的感覺了！了解了用量大戶的情況，順路看了幾家藥店，我們的產(chǎn)品都擺放在顯眼處，連續(xù)3年的廣告投入，市場(chǎng)情況還不錯(cuò)！回到賓館，上網(wǎng)接收了市場(chǎng)部臨行前要求提供的該區(qū)域近2年的醫(yī)院消化數(shù)據(jù)，那時(shí)侯還沒有QQ，接郵件慢的要死??！立即和自己手中的銷售數(shù)據(jù)比較，方案立即形成在腦中！嘿嘿，出去美美的吃了一碗三鮮餛飩（江南的餛飩就是鮮）犒勞鼓勵(lì)自己一下！由數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)該區(qū)域每年連10%都不到的在小幅度上升，公司每月是按商業(yè)流向下?lián)艽髤^(qū)臨床維護(hù)費(fèi)用，奇怪的是公司各種學(xué)術(shù)會(huì)議和廣告費(fèi)用每年不下1千萬,本區(qū)域的藥房怎么只會(huì)有1~2件的月銷售量？再說，藥房不可能將好的柜臺(tái)留給不熱銷的品種啊，再聯(lián)想下屬的地區(qū)經(jīng)理和主管、代表個(gè)個(gè)財(cái)大氣粗，說話的嗓門都比別人響，開的車比我的都高級(jí)！拽的要命?。ㄌ嵝芽凑?，本人縱橫沙場(chǎng)數(shù)年，小有積蓄，絕對(duì)沒眼紅的意思）！知道毛病出在哪里了！但臨陣換將乃兵家大忌，痛下殺手又怕立即影響整個(gè)板塊的銷量！日積月累的自然流量費(fèi)用促成的勢(shì)力已經(jīng)成形，嘿嘿，曲線救國一下，靈光一閃，將藥店板塊劃分出成立OTC部！正好將那些業(yè)績不佳又不能辭退的員工，退而求其次的放在次要經(jīng)營板塊！騰出位置招聘企業(yè)外的員工，一盆黃鱔加幾條泥鰍進(jìn)去都有活力啦！跟助手一討論覺得可行并定下人選，由這里開始，先提拔本區(qū)域另一個(gè)有相當(dāng)能力的地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的OTC板塊（那時(shí)還叫藥店促銷）操作，,呵呵，分解了權(quán)利又彼此制約！讓新任經(jīng)理親自下市場(chǎng)了解去年藥店進(jìn)貨量（被告知按去年的進(jìn)貨數(shù)量，X元/合做為提供前期市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用）,復(fù)印進(jìn)貨憑證，藥店終端消化量將一覽無余! 想想都爽?。×⒓磽芡ù髤^(qū)經(jīng)理的電話，通知我明天早上到辦事處，讓他匯報(bào)工作，下午代表一起開會(huì)。