按據(jù)“淡季打基礎，旺季沖銷量”的營銷節(jié)奏安排，在淡季時，很多企業(yè)都將組織本公司和經(jīng)銷商的營銷人員進行集中“充電”，傳授營銷新知，交流實戰(zhàn)技巧，研討旺季策略。如何將集訓組織得有聲有色有效，是很多營銷負責人關心的問題。筆者組織過數(shù)次大型的營銷集訓，現(xiàn)結合2005年7月剛剛在W企業(yè)組織的一次 “2005 ‘磚家’集訓營”，總結了一些心得，與大家共享。　　
　　一次完整的營銷集訓一般包括以下環(huán)節(jié)：需求調(diào)查、學員確認、選址、費用預算、主題確定、課程設計、講師選擇、形象設計、物料制作、資料準備、接送報到、食宿安排、氛圍布置、組織與管理、戶外運動與游戲、晚會、旅游、效果評估、集訓總結。每一個細節(jié)務求完美方可令集訓無憾，現(xiàn)就其中的核心環(huán)節(jié)作重點介紹?！　?/p>

　　集訓之前　　

　　做集訓之前，首先要做的是探詢培訓需求，調(diào)查受訓對象的工作現(xiàn)狀、問題，了解他們的困惑、需求。調(diào)查可通過電話、問卷、面談三種方式進行。要做一個成功的培訓活動，這一步不能省，需求探詢是課程設計的基礎。

　　然后進一步確認參加培訓的人數(shù)，如果是經(jīng)銷商的營銷人員參加的，則要詳細確認參加培訓的意向人員資料，以好進行后續(xù)的食宿安排。與經(jīng)銷商的溝通要以書面方式進行，先傳真或E-mail培訓商函，要求經(jīng)銷商回復書面確認函?！　?/p>

　　課程設計

　　對于集訓來說，課程設計是核心。集訓辦得好不好，課程是關鍵。課程設計必須針對受訓對象的工作內(nèi)容、困惑與需求來定，對癥下藥方可收到好效果?！　?/p>

　　1、 集訓主題。主題必須具有挑戰(zhàn)性，給受訓人一個美好的遠景。有些培訓叫法就很平庸，如營銷人員培訓班、服務人員學習班、企劃人員提升班等。一個有震撼力的集訓主題讓學員熱血沸騰，引以為榮。如前文所述的W企業(yè)主題就叫“2005 ‘磚家’集訓營”（因該企業(yè)是經(jīng)營建筑陶瓷的，取“瓷磚銷售專家”的諧音，口號是“營銷充電站，‘磚家’成長營”，并給經(jīng)考核合格的學員頒發(fā)《“磚家”證書》和少數(shù)優(yōu)秀學員頒發(fā)《最杰出“磚家”證書》?！　?/p>

　　2、課程設置。針對一線營銷人員的課程設置，要以實操與實用為指導原則。課程內(nèi)容以需求探詢的結果為基礎，結合學員的實操需要來定。如W企業(yè)的集訓的課程就是遵循這種原則來制定的，詳見《鏈接1： W企業(yè)2005“磚家”集訓營課程規(guī)劃》。有此培訓設置一些脫離行業(yè)與企業(yè)實情的純理論課程，講者辛苦，聽者分神，費力不討好。每一門課程的時間一般不要超過4個小時，以1個小時為一節(jié)，每一節(jié)安排休息10分鐘?！　?/p>

　　
　　在進行課程設置時要充分考慮學員的參與性，既有“老師講學員聽”的傳統(tǒng)課程，也要有學員當主角，講師作點評的“銷售情景劇課程”。一線學員越多的集訓，“情景劇課程”占的比重越高。W企業(yè)針對一線實操的學員就特別設計了一個《銷售情景劇》的課程，這個課程將銷售實景搬到了課堂，根據(jù)日常銷售過程中營銷人員經(jīng)常遇到的問題為情景，由學員現(xiàn)場來扮演其中的角色，現(xiàn)場請學員自評、講師/專家點評，從點評中發(fā)現(xiàn)問題，找出改善之道。其銷售情景劇是這樣設定的：

　　鏈接2：銷售情景劇方案

　　規(guī)則

　　1、 共設8個銷售情景。在演練前以抽簽方式?jīng)Q定演練順序。

　　2、 演練以小組為單位，由組長組織，由組員充當不同的角色。

　　3、 情景劇表演時間5分鐘，點評時間3分鐘。

　　4、 每一組派一個人當評委，公司領導現(xiàn)場點評。

　　5、 評出最優(yōu)秀的三個團隊，頒發(fā)證書及小禮品。　　

　　情景劇1：

　　某天，一個設計師走進W品牌陶瓷專賣店，他正在設計一個商場寫字樓，準備用一些有特色的?；u。你是那個店的導購員，你將如何接待？

　　情景劇2：

　　一對工薪家庭的夫婦，想要買一些實惠的瓷磚，周日，他們來到了W品牌專賣店。

　　情景劇3：

　　你是W品牌的家裝公司業(yè)務員，你正在X裝飾公司，與設計師/采購部經(jīng)理戴經(jīng)理洽淡合作事宜。但對方表現(xiàn)出很不耐煩。你如何說服他？

　　情景劇4：

　　你是W品牌的工程業(yè)務員，某天，你去某房地產(chǎn)公司采購部，找陳經(jīng)理，洽談最近準備裝修的會所用磚業(yè)務。但此工程已有10多家瓷磚品牌送了樣板。

　　情景劇5：

　　某市鋼鐵廠集資興建了一個小區(qū)，有15棟宿舍，W品牌小區(qū)推廣部準備進駐進行推廣。今天，小區(qū)推廣部找到廠福利處張?zhí)庨L商量團購及小區(qū)推廣事宜。

　　情景劇6：

　　吳太太的先生是一家公司的總經(jīng)理，最近裝修別墅吳太太來W品牌展廳看磚，你來接待。

　　情景劇7：

　　某家裝公司設計師劉小偉介紹的一個客戶要來展廳買磚，劉要求展廳導購員在報價上進行配合。

　　情景劇8：

　　神州大酒店尚有20%的尾款未結清，對方以種種理由一拖再拖，今天，又到了約定的收款日，W品牌業(yè)務員王海來到酒店，與酒店采購部的李經(jīng)理會面。王海歷盡千辛萬苦，終于收到款項?！　?/p>

　　有時還要安排觀摩、參觀活動。如參觀生產(chǎn)車間、觀摩樣板市場等。特別是觀摩樣板市場，是一個很重要的安排，實地觀摩樣板門店、樣板制度、樣板管理、樣板工程、樣板公司，觀摩后再回到課堂去講，比單純講課效果要好得多。這是很多集訓組織者所忽略的?！　?/p>

　　3、講師選擇。有了基本的課程框架后，就可以物色講師了。講師一般要選擇有一定實操經(jīng)驗、理論素養(yǎng)和演講技巧的人，講師結構中既要有外請的，也要有內(nèi)部的。行業(yè)、公司、產(chǎn)品的課程一般由內(nèi)部講師主講，一些實操性較強的課程由有豐富實操經(jīng)驗的學員來講也是一個不錯的選擇，營銷、管理課程一般由外請講師來講。

　　在授課之前，一般要提前與講師作一次溝通，就學員需求、課程內(nèi)容、授課方式、注意事項作一次詳細的交流?！　?/p>