針對(duì)我公司南方市場(chǎng)開拓不力，增量緩慢，人員流失嚴(yán)重的問題，應(yīng)該首先從當(dāng)代醫(yī)藥營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)和醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境展開分析，然后對(duì)我們企業(yè)現(xiàn)在的操作方式加以自我審查，繼而找出問題，提出解決辦法，并以營(yíng)銷理論論述，希望為我企業(yè)的發(fā)展盡一點(diǎn)綿薄之力．
一、 當(dāng)代醫(yī)藥營(yíng)銷發(fā)展六大主流趨勢(shì)：
１、競(jìng)合營(yíng)銷趨勢(shì)，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維來說，營(yíng)銷就是競(jìng)爭(zhēng)，就是要通過各種營(yíng)銷方式和手段擊敗對(duì)方，然而，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯.穆爾提出：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是要擊敗對(duì)方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。
　　競(jìng)合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。競(jìng)合理念的出現(xiàn)，改變了企業(yè)的營(yíng)銷觀念，競(jìng)合營(yíng)銷理念對(duì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)，一些昔日的競(jìng)爭(zhēng)者開始聯(lián)手建立生態(tài)聯(lián)盟系統(tǒng)，集成企業(yè)產(chǎn)銷群體，充分發(fā)揮經(jīng)銷商，供應(yīng)商的協(xié)同應(yīng)戰(zhàn)，從而實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo)。
２、分眾營(yíng)銷趨勢(shì)，細(xì)觀今天的醫(yī)藥市場(chǎng)，以由大眾營(yíng)銷時(shí)代進(jìn)入分眾營(yíng)銷時(shí)代，人們生活豐富多彩，消費(fèi)需求日益趨向多樣化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入，科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，讓每一款產(chǎn)品針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行產(chǎn)品策劃，包裝設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，分銷規(guī)劃和廣告活動(dòng)，那么各產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便更能吻合自己所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠(chéng)，這比面向大眾消費(fèi)群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。
實(shí)際上，以接近快速消費(fèi)品的感冒藥，已有大人、小孩之分，補(bǔ)血類已有孕婦、白領(lǐng)、更年期婦女之分。
３、價(jià)值營(yíng)銷趨勢(shì)，傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格密不可分，然而企業(yè)過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌而喪失元?dú)?，?jīng)銷商因價(jià)格大跌失去商機(jī)，還會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感。
　　從某種意義上說，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。因?yàn)閮r(jià)值營(yíng)銷從本質(zhì)上不同于價(jià)格營(yíng)銷，它主要是通過想顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多的應(yīng)在品牌形象、服務(wù)質(zhì)量、信息問題方面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。
４、服務(wù)營(yíng)銷趨勢(shì)，研究表明，成功產(chǎn)品的利潤(rùn)８０％來自于２０％的忠誠(chéng)顧客，忠誠(chéng)不僅可以帶來巨額利潤(rùn)，而是還可以降低營(yíng)銷成本，有遠(yuǎn)見的企業(yè)非常重視顧客的忠誠(chéng)，并把忠誠(chéng)顧客看作自己巨大的市場(chǎng)資源而設(shè)法強(qiáng)化他們與品牌的親密關(guān)系。
　　服務(wù)營(yíng)銷模式存在兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造自己顧客滿意價(jià)值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理，近幾年，國(guó)內(nèi)的一些制藥企業(yè)以服務(wù)為主線，取得了非常好的市場(chǎng)效果，并且在這些企業(yè)的影響下，一個(gè)以服務(wù)營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷理論正在形成。
５、知識(shí)營(yíng)銷趨勢(shì)，知識(shí)營(yíng)銷是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而教育消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)的需求。目前，不少企業(yè)在廣告投放上不計(jì)成本，卻總是與消費(fèi)者之間始終保持一段距離，我是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)不了解，最終銷售的實(shí)現(xiàn)在于和消費(fèi)者的有效溝通。因此，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始步入知識(shí)營(yíng)銷的行列。
6、品牌營(yíng)銷趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)人士都明白，市場(chǎng)推廣既要做銷量，又要做品牌，一批致力于品牌建設(shè)的企業(yè)以取得了令人矚目的成績(jī)。在國(guó)際品牌的推波助瀾下，今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上已經(jīng)化為兩個(gè)層面，一個(gè)層面是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，一些產(chǎn)品被迫舉起價(jià)格的利器走向市場(chǎng)，在傷了別人的同時(shí)傷了自己。另一層面是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，它是良性的、健康的競(jìng)爭(zhēng)，任何品牌都會(huì)自覺遵守既定的游戲規(guī)則。所以在做銷量的時(shí)候犧牲品牌的利益是萬(wàn)萬(wàn)之大忌。
二、 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：
1、到了北京、上海等一線城市，外資、合資企業(yè)的產(chǎn)品獨(dú)霸天下，他們之所以能夠占領(lǐng)中國(guó)最發(fā)達(dá)城市的醫(yī)藥市場(chǎng)，緣于他們的大投入大生產(chǎn)。在這樣的背景下，國(guó)內(nèi)企業(yè)要與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，往往容易拼成內(nèi)傷，不得已只能避其鋒芒在市場(chǎng)中撿漏。
到了南京、武漢等二級(jí)城市，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局又發(fā)生變化，這里的競(jìng)爭(zhēng)主要是在國(guó)內(nèi)企業(yè)之間展開，與一線城市相比，激烈程度有所下降，因此這里就成了產(chǎn)品力較強(qiáng)，營(yíng)銷模式較為先進(jìn)的優(yōu)秀國(guó)內(nèi)企業(yè)大展拳腳的舞臺(tái)。
而到了包含縣城，鄉(xiāng)村的農(nóng)村市場(chǎng)，這里目前沒有領(lǐng)導(dǎo)者，無數(shù)小品牌充斥這個(gè)市場(chǎng)，這就意味著存在著巨大的洗牌機(jī)會(huì)，整個(gè)市場(chǎng)的容量近年來達(dá)到了每年近800億，巨大的市場(chǎng)，綿軟的競(jìng)爭(zhēng)，意味著巨大的商機(jī)。
2、隨著國(guó)家實(shí)施的農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，使不斷增長(zhǎng)的農(nóng)村市場(chǎng)從上游供藥到下游銷售納入政府監(jiān)管的正規(guī)渠道。農(nóng)村藥品市場(chǎng)崛起的同時(shí)，派生出了以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小診所，防疫站這些“新丁”為代表的“第三終端”兩大終端長(zhǎng)期把持藥品市場(chǎng)的局面正在逐步改變，從農(nóng)村市場(chǎng)派生出的“第三終端”顯示出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，盡管這些“新丁”采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷、頗受商業(yè)企業(yè)歡迎。農(nóng)村市場(chǎng)一直就是培養(yǎng)大品牌的沃土，步長(zhǎng)集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)、武漢紅桃K大舉進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)，取得輝煌的業(yè)績(jī)。
3、隨著我國(guó)藥品分類管理體制的推進(jìn)，將帶來需求結(jié)構(gòu)的變化，我國(guó)非處方藥市場(chǎng)前景十分可觀，隨著人們自我醫(yī)療意識(shí)的不斷增強(qiáng)，非處方藥以顯出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，今年我國(guó)非處方藥銷售額可望達(dá)到600億以上，2020年我國(guó)將成為全球最大的非處方藥銷售市場(chǎng)之一。
三、 普藥營(yíng)銷方案探析：
普藥治療一般為普通病癥，大多數(shù)患者產(chǎn)生普通病癥時(shí)選擇的原則就是就近的門診，社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，衛(wèi)生院等終端去就診，購(gòu)藥，少數(shù)具備生活常識(shí)或醫(yī)療常識(shí)的消費(fèi)者會(huì)選擇到藥店直接購(gòu)買，所以各類門診、社區(qū)醫(yī)院、衛(wèi)生院等才是普藥的主要目標(biāo)終端，占有中國(guó)人口大多數(shù)的農(nóng)民、工薪階層才是普藥的主要目標(biāo)群體。

公司情況分析:
我公司共有一百多個(gè)品種,基本上為仿制品種,以普藥為主,具有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性產(chǎn)品目前還沒有.也就存在主打品種的盲目性.現(xiàn)在公司已經(jīng)在東北三省和西北五省等一些市場(chǎng)占有一席之地,但南方市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的山東等省份在02年底開始接觸,如今雖布網(wǎng)工作基本完成,但基礎(chǔ)薄弱,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力.