一個東北小姑娘做OTC的歷程...(連載之四出差應(yīng)酬的日子)
核心提示:續(xù)穿梭藥房的日子——————進(jìn)入了哈爾濱的這家小藥廠以后,憑著原來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),慢慢的熟悉市場,調(diào)查市場,一切還是從新開始。(在牡丹江做過藥品的朋友可能知道,牡丹江的醫(yī)藥市場并不是十分好做的,因?yàn)樗麄兯綘I的藥店不太多,主要都是歸XX藥業(yè)集團(tuán)管
續(xù)穿梭藥房的日子——————
進(jìn)入了哈爾濱的這家小藥廠以后,憑著原來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),慢慢的熟悉市場,調(diào)查市場,一切還是從新開始。(在牡丹江做過藥品的朋友可能知道,牡丹江的醫(yī)藥市場并不是十分好做的,因?yàn)樗麄兯綘I的藥店不太多,主要都是歸XX藥業(yè)集團(tuán)管理的)初到一個陌生的城市,感受最多的是無助,雖然那個時候并不是孤單自己一個去開發(fā)市場,(那個時候,廠子里讓我招了四個終端的業(yè)務(wù)員)但是剛剛被人領(lǐng)導(dǎo)過的我,突然讓我去領(lǐng)導(dǎo)別人,心里還是敲著波浪鼓。(嘻嘻。那個時候歲數(shù)比較小,而且招過來的人都比我的歲數(shù)大,心里更沒底了)要想著去怎么樣去開發(fā)市場,運(yùn)作市場,一方面還要想著怎么樣的才能提高大家的業(yè)務(wù)積極性!
大家都還算是很努力,共同把市場的調(diào)研工作開展的很順利,下一步就應(yīng)該去拜訪終端客戶了!因?yàn)槟档そ貐^(qū)是一個醫(yī)藥攏斷的市場,想打開銷路就必須得經(jīng)過XX藥業(yè)。
第一次走進(jìn)那么大的醫(yī)藥集團(tuán)(原來去的我們小市內(nèi)的醫(yī)藥公司也就是個藥房那么大的)簡單的了解一下里面的人事關(guān)系,找到了負(fù)責(zé)我們普藥的一個計(jì)劃員,(進(jìn)XX藥業(yè)的時候必須得先經(jīng)過計(jì)劃員這一關(guān)的)因?yàn)槲覀兊膹S子的知名度太小了,而且做的都是非常普遍的感冒藥與消炎藥,在OTC市場里,隨手拿起來個品種都是普藥,所以市場的竟?fàn)幒芗ち摇5谝淮握娼佑|集團(tuán)的計(jì)劃員,心里還是很緊張,(呵呵,但是那個時候的我已經(jīng)可以完全的控制住自己的緊張情緒了!在進(jìn)門之前先在心里鼓勵自己一下下嘛,然后再保持微笑————))
:“你好,我是XX廠家的業(yè)務(wù)代表,我今天過來是想和您談?wù)勎覀児镜漠a(chǎn)品—————————(這個時候我介紹的時候,并不太多的介紹自己的產(chǎn)品功效了,因?yàn)槲抑溃彩巧碳叶己苌僭诤踹@一點(diǎn)的,更多的是在乎產(chǎn)品的利益)但是這一點(diǎn)我又錯了,因?yàn)閯倓傋黾瘓F(tuán)形式的途徑,當(dāng)時并不曉得還有回扣這么一回事!
來來回回的和人家講著產(chǎn)品的價(jià)格,但是我并沒有感覺到他太感興趣,而是敷衍我似的回答:“嗯嗯嗯,我和我們經(jīng)理商量一下,先把名片留在這里吧,回頭我們和你聯(lián)系?。ㄆ鋵?shí)那個時候我知道那個指望的期限是遙遙無期!?。。?br />
回到辦事處,仔細(xì)的想想,自己到底是哪里出了問題,為什么他會那么個態(tài)度,打電話向場外求助吧?。。ê呛?,當(dāng)然在小市里做產(chǎn)品的時候,認(rèn)識很多別的廠家的業(yè)務(wù)人員)撥通了好友的電話,滿委屈的和他講了全部的過程,他聽過后笑笑對我說:“明天你再去的時候,不用和計(jì)劃員談產(chǎn)品了,你就去那以后,要完他的電話號碼就走人就可以了!你不給人家扣,人家怎么會進(jìn)你的產(chǎn)品呢?感冒藥都好幾百種了,竟?fàn)幎际菑倪@里開始的?。莻€時候才真正的了解到,原來業(yè)務(wù)的渠道還有很多我并不太了解,我知道的也只是一些皮毛?。?br />
第二天,我再一次踏入了XX藥業(yè)的門,這一次見到計(jì)劃員并沒有多說什么,只是保持微笑的要了他的電話號碼!
晚上的時候,我給他打電話,電話撥通以后,我真不知道自己該說些什么~因?yàn)槟莻€時候廠子里給的經(jīng)費(fèi)并不是很多,而且大部分還要用在初期辦事處的成立上!尋思了半天,還是請人家喝茶吧(哈哈,喝茶能便宜一些)可是第一次給人家打電話,并沒有成功,邀請人家出來喝茶,人家都不愿意出來。只是推說改天再談!
又是一個周未,我再次撥通了計(jì)劃員的電話:“Z哥,今天是周未嘛,上回你太忙,也沒有好意思打擾你,這個周未你看看您有沒有時間,我想約您到天聚茶吧里坐著聊一會兒?。òρ?,當(dāng)時那個難心吶,怎么感覺自己那么的下*呢!)但是沒辦法,這就是業(yè)務(wù)的開展吶!!
計(jì)劃員這次還是蠻爽快的答應(yīng)了?。ㄐ南哺`笑中?。。。?mdash;—)
晚上如約七點(diǎn)到了茶吧,計(jì)劃員也準(zhǔn)定的出現(xiàn)在這里,這次談的更多的并不是產(chǎn)品,而是虛偽的問寒問曖!聊過一會兒,也沒有聊到正題,(我當(dāng)時有點(diǎn)心急了,真想直接的就和他說,進(jìn)我們產(chǎn)品一件能給你多少反點(diǎn)。)但是看那情形,俺忍啦??!這時正好茶吧的民族樂隊(duì)休息,我們就開始聊起民樂來?。ü?!我小的時候就和俺爹學(xué)過幾天二胡,再別的也不懂啥了啊!沒想到這個計(jì)劃員還蠻喜歡民間樂器的,俺就忽悠一陣是一陣吧——)
向茶吧的老板借了把二胡拿過來,俺現(xiàn)場拉了一曲《賽馬》(哈哈,從小到大,俺爹也就天天看著讓我練這一個曲子了,再別的都拉不全了!)沒想到效果還蠻好,氣氛算是活躍了,俺看時機(jī)也差不太多了,就慢慢的和他說起產(chǎn)品的事,扣點(diǎn)的事,當(dāng)時他也很是高興的就答應(yīng)了,明天可以放貨進(jìn)去了?。?!但前題是滾動銷售。(唉,滾動就滾動吧,想現(xiàn)款是沒門啦,要是沒滾動的話,那這個市場一盒藥也賣不出去)
第二天,終于是把產(chǎn)品送了過去,集團(tuán)里總部算是進(jìn)去了,但是底下的連鎖店還沒有攻破,那時候我感覺自己就像是前去西天取經(jīng)的那幾位仁兄。這坎咋還一道一道的,沒完沒了的呢??
醫(yī)藥集團(tuán)的連鎖藥店我?guī)е鴰讉€業(yè)務(wù)員跑了兩天,然后就把切實(shí)的工作交待下去了,把工作計(jì)劃寫完,(呵呵,他們還算是蠻給我這個小姑娘面子的喲,還都挺擁護(hù)俺的!嘻嘻)我還面臨著下一個市場的開發(fā)!我心里知道,這路啊,還沒完呢。。還要繼續(xù)!?。?br />
出差的日子是真的很難過,廠子里的那幾個補(bǔ)助錢,哪能住得起賓館,也就是個旅社的標(biāo)準(zhǔn),一個小姑娘家家的,心里確實(shí)有過后悔退出的想法,但想想自己以前的努力,不想輕易的說放棄,繼續(xù)?。。。。?br />
努力的把各各周邊的市場都開發(fā)出來,以為出差的日子也就可以到頭了,但沒有想到,這只是剛剛開始。市場做促銷,產(chǎn)品做宣傳,每次出差的時候,自己坐在火車上看著窗外都很傷心!奔奔波波的這樣的日子,什么時候才是個頭呢??自己心里沒有答案??!只能安慰自己說:既然選擇了!就不能后悔,堅(jiān)持。我忍)
在周邊市也招了一些終端業(yè)務(wù)人員維護(hù)我剛剛建立起來的網(wǎng)絡(luò),心想,這回我可以安安心心的回到牡丹江。終于是熬出頭了!
回到牡丹江,并不是一切都那么順利的,進(jìn)去集團(tuán)的藥品走量并不是十分的好,這使我受到了很大的打擊,因?yàn)樽约菏且粋€比較要強(qiáng)的一個人,看著別的地區(qū)都向總部打款,而自己的地區(qū)卻沒有回款額,臉面上也過意不去。只能是有多少先結(jié)多少!這就是我當(dāng)時的想法!!
又一次走進(jìn)XX藥業(yè),看到幾個廠家的都在那里等著結(jié)款,而我們是最不知名的一家,力度當(dāng)然沒法和別人家相比(我清楚的記得當(dāng)時是XX藥業(yè)的一個業(yè)務(wù)員在那里,那年他們的品牌藥——四大叔嘛!市場的銷量非常的好,而且全國都緊俏斷貨的局面!只見那個計(jì)劃員很客氣的和他說:“兄弟,再給調(diào)二件貨過來,現(xiàn)在都沒得賣了,你拿過來貨我們就給現(xiàn)金結(jié)!似乎是哀求的口氣!那時真應(yīng)了那句話了:“人比人得死,貨比貨得扔了!不共的產(chǎn)品,真的是不同的待遇!)輪到我這里時,我是哀求和口吻和人家會計(jì)說:“Z哥,我是XX廠家的,看看能不能幫我們的款結(jié)一下?)回答是非??隙ǖ模?ldquo;現(xiàn)在沒有錢,過幾天再過來”
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