每一個(gè)選擇以銷售和營(yíng)銷為職業(yè)的人，大多希望自己能夠盡可能快捷地到達(dá)職業(yè)頂峰，而不是徘徊不前甚至遭至淘汰，但我們看到更多的恰恰是后一種結(jié)局。究其原因，一則是企業(yè)家金子塔形的組織結(jié)構(gòu)使得越高的崗位競(jìng)爭(zhēng)越激烈；二則是企業(yè)內(nèi)部的人力資源尤其是培訓(xùn)環(huán)境不夠好；三則是個(gè)人努力不夠或者根本就不適合從事銷售或營(yíng)銷職業(yè)。一個(gè)銷售經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程應(yīng)該是什么樣的呢？

    一、 銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程      

    大多數(shù)情況下，銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)是一個(gè)垂直清晰的過(guò)程（如下），最好不要選擇“半路改行”的途徑。

    階段1．理貨員/導(dǎo)購(gòu)員

    主要崗位職責(zé)：商品陳列展示；店內(nèi)推廣；銷售與服務(wù)；與零售商營(yíng)業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等。

    主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；服務(wù)技能；理貨/導(dǎo)購(gòu)技能。

    所需時(shí)間：0.5～1年。

    階段2．銷售代表

    主要崗位職責(zé)：客戶開發(fā)；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價(jià)格管理；客情關(guān)系維護(hù)；信息反饋等。

    主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；市場(chǎng)維護(hù)技能。

    所需時(shí)間：1～2年。

    階段3．城市或地區(qū)銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃；指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍。

    主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；渠道規(guī)劃技能；市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。

    所需時(shí)間：2～3年。

    階段4．省級(jí)銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé)：通過(guò)市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷售目標(biāo)。

    主要崗位技能：銷售計(jì)劃技能；銷售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。

    所需時(shí)間：3～4年。

    階段5．大區(qū)銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé)：參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定；大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理；對(duì)各省銷售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。

    主要崗位技能：同上，要求更高。

    所需時(shí)間：3～4年。

    階段6．全國(guó)銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé)：制定全國(guó)銷售計(jì)劃與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂，同時(shí)參與全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷管理制度的制定、執(zhí)行與修訂。

    主要崗位技能：銷售計(jì)劃與管理技能；營(yíng)銷計(jì)劃與管理知識(shí)；大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。

    所需時(shí)間：3～5年。

    說(shuō)明：（1）在所需“主要崗位技能”上，隨著崗位的升遷，對(duì)銷售技能、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的權(quán)重是不同的，尤其到全國(guó)銷售經(jīng)理階段，已經(jīng)要求具備一定的營(yíng)銷管理知識(shí)了，而不僅僅是只懂銷售。（2）在“所需時(shí)間”上，因?yàn)楦鞴緝?nèi)外部環(huán)境不同（如生意規(guī)模、管轄人數(shù)等），各人的悟性、努力和機(jī)遇不同，實(shí)際差異比較大，這里的描述是基于通常的情況。

    二、 營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程     

    營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)途徑主要有四條：一是產(chǎn)品經(jīng)理線，二是廣告促銷線，三是市場(chǎng)研究線，四是銷售管理線。最正統(tǒng)、最捷徑的還是產(chǎn)品經(jīng)理線（如下），其他三條途徑還要補(bǔ)充很多相關(guān)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

    階段1．產(chǎn)品助理

    主要崗位職責(zé)：（1）及時(shí)收集產(chǎn)品的各方面信息，為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理決策提供依據(jù)；（2）定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪，為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理提供最新市場(chǎng)信息；（3）及時(shí)處理產(chǎn)品副理分配的各項(xiàng)文書工作；（4）協(xié)助產(chǎn)品副理進(jìn)行促銷準(zhǔn)備工作。

    主要崗位技能：市場(chǎng)與產(chǎn)品信息收集處理；市場(chǎng)推廣知識(shí)與協(xié)調(diào)；產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)知識(shí)與協(xié)調(diào)；文書處理。

    所需時(shí)間：1～2年。

    階段2．產(chǎn)品副理

    主要崗位職責(zé)：（1）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略；（2）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理有效進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作，共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施；（3）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息，為產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員的決策提供依據(jù)；（4）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格、廣告、促銷、分銷的日常管理與決策；（5）定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋求各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該產(chǎn)品的支持并獲取最新市場(chǎng)信息；（6）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī)事件，維護(hù)產(chǎn)品形象；（7）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開發(fā)工作及新產(chǎn)品的上市推廣；（8）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃；（9）協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理處理各種文書工作。