第一篇：前言
一、 學(xué)習(xí)貫徹公司文件精神，認清市場形勢。
學(xué)習(xí)領(lǐng)會上半年工作會議內(nèi)容，方總報告精神，理清工作思路；明確工作目標(biāo)；積極推進營銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?？偨Y(jié)上半年OTC操作的成敗得失，客觀的對待失敗教訓(xùn)，找出問題，提出解決解決困難的辦法。
當(dāng)前OTC市場競爭殘酷，許多醫(yī)藥廠家都越來越關(guān)注OTC銷售及運作，這是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，多數(shù)制藥企業(yè)都在洶涌的競爭浪潮中折戟沉沙。OTC藥品同質(zhì)化，操作手段無差異化比較明顯，尤其是藥品管理日趨規(guī)范，各終端賣場日趨連鎖化、壟斷化，OTC門檻大幅提高，已經(jīng)很難有企業(yè)在近年來的OTC保健品營銷中創(chuàng)造神話。曾經(jīng)的宣傳小報行銷天下、電視廣告營銷、終端制勝、服務(wù)營銷、會議營銷及整合營銷等在目前的市場實踐中，效果越來越差，于是對各個醫(yī)藥制藥廠家在運作OTC市場都提出了更高的要求。
二 、探索適合***目前OTC操作的營銷模式
求真務(wù)實，沉入營銷；OTC四川分公司承擔(dān)著珍寶島藥業(yè)集團OTC品牌運作的歷史使命，肩載著珍寶島OTC未來的走向，直接影響著集團公司OTC今后的決策調(diào)整。思路決定出路，思路就是活路。 在當(dāng)前形勢下，樹信心、表決心都已經(jīng)很空洞，以公司整體方案為指導(dǎo)，因地制宜，因人制宜，結(jié)合各地實際，積極探索一套四川乃至全國相近省份科學(xué)、行之有效的運作模式，分階段的設(shè)立目標(biāo)，逐一落實達成目標(biāo)。

第二篇：淺析天府
一、 當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境簡介
四川地處西南，總面積48萬平方千米，居各省區(qū)第五位，總?cè)丝?595萬，居各省區(qū)第四位，現(xiàn)轄18個地級市，3個自治州，以及14個縣級市、120縣和4自治縣。
二、 醫(yī)藥市場狀況分析
1． 醫(yī)藥市場容量大，潛力大，和重慶位居西部中心，在西部市場中具有典型性和代表性。為多數(shù)醫(yī)藥廠家開疆拓土必爭之地，相對內(nèi)陸省份，四川OTC市場啟動開發(fā)難度相對較大，需要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
2． 醫(yī)貿(mào)物流比較發(fā)達；商業(yè)公司有科倫、本草堂、西部、天奇、百信等大型專業(yè)的醫(yī)藥批發(fā)調(diào)撥企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)輻射全省各地市乃至全國，對西部地區(qū)影響較大。
3． 各地市由于人口多，密度大，交通比較便利，經(jīng)濟相對內(nèi)地較好，醫(yī)藥消費大，廣告受眾人群多，單位營銷成本相對較低。
4． 四川盆地面積大，氣候溫和，空氣濕度大，感冒發(fā)病率相對比較高。適合外感風(fēng)熱產(chǎn)品及其它產(chǎn)品的OTC操作及長線投入。
三、 四川分公司狀況
1． 前期基礎(chǔ)差，底子薄。從去年11月份建辦以來，目前開發(fā)本草堂、科倫、西部、百信等商業(yè)，鋪貨59件，各商業(yè)連鎖終端****口服液幾乎沒有銷售，直接造成產(chǎn)品滯銷、近效期等市場問題，直到現(xiàn)在**口服液沒有回款。
2． 人員非正常流失大、頻率高，自建辦以來，四川分公司人員換了3匝以上，造成各項工作不斷停滯、重新開展，給各個連鎖、終端網(wǎng)點印象差，市場工作陷入惡性循環(huán)，影響市場開發(fā)進度。現(xiàn)有代表幾乎都對四川市場不是很熟悉，日常基礎(chǔ)工作開展難度大。
3． 員工心態(tài)不穩(wěn)定，缺乏工作積極性和熱情，缺乏自律和上進心。抱怨多、情緒大，對分公司當(dāng)前OTC現(xiàn)狀普遍感到迷茫，對工作失去信心，分公司經(jīng)過多次的動員教育，思想整頓，效果不明顯。
4． 分公司經(jīng)理到崗一個多月，對四川市場不熟悉，只對成都、綿陽、德陽有些簡單的了解和直觀的認識，尚需要一段時間的磨合期和對全省醫(yī)藥市場的熟悉了解過程。

第三篇：起航揚帆

一、 全省OTC市場布局
1． 商業(yè)以科倫、本草堂、西部三家作為一級商業(yè)建立長期合作的商業(yè)客情關(guān)系，全省分銷，配合各地市中小型商業(yè)進行兩級配送、覆蓋。
2． 以成都為中心，確立由農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略方針，低成本運做，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，以點帶面，先弱后強，先做強再做大。
3． 當(dāng)前以團隊建設(shè)穩(wěn)定為主，提高員工素質(zhì)，增強員工信心。迅速開發(fā)二級辦，確保人員全部合格上崗，建立4個二級辦，迅速入市，穩(wěn)定隊伍，提高員工士氣和團隊協(xié)作能力。10-12月進入秋冬季攻勢備戰(zhàn)，在做好扎實的基礎(chǔ)工作及時推出各種促銷活動，快速的提升公司品牌和產(chǎn)品銷售。
4． 確立OTC部以**為主導(dǎo)品種，配合小兒****、****片、復(fù)方*****膠囊產(chǎn)品鏈組合銷售，做好靈芪加口服液、血栓通膠囊的市場導(dǎo)入工作
二、 市場重新運作
1． 摒棄以往不利于市場工作的行為及規(guī)范，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認識，制定標(biāo)準(zhǔn)，明確職責(zé)，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
2． 隊伍調(diào)整；目前OTC四川分公司在崗在編11人，根據(jù)現(xiàn)有人員進行綜合評定，整頓分公司人浮于事、窩工現(xiàn)象，樹先進、抓典范，培養(yǎng)有能力、有上進心的干部隊伍。
3． 終端網(wǎng)絡(luò)重建；由于產(chǎn)品滯銷，批號近效期，海王星辰、喜悅連鎖、德仁堂等紛紛下柜退貨，目前四川省有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的終端網(wǎng)點不足70家，對于全省運作OTC來說，終端網(wǎng)絡(luò)需要重新洽談上柜、進場。
4． 貨物重換；對于因為近效期而清場的商業(yè)、終端等，根據(jù)庫存數(shù)量，退貨數(shù)量予于調(diào)換，解決影響市場操作的客觀因素和歷史遺留問題。目前以從各商業(yè)連鎖退貨*****口服液2799盒，*****鈣540盒，新進******批號*****口服液3000盒，基本解決了因產(chǎn)品批號影響市場操作的問題。
三、 各地市市場分析及營銷策略
1． 成都兼顧資陽及周邊縣市，人口多，經(jīng)濟好，醫(yī)藥市場大，消費能力強，醫(yī)藥零售網(wǎng)點多，競爭最為激烈，操作四川OTC，最終的目標(biāo)必須拿下成都，但必須分階段性，按步驟計劃實施。目前的成都的策略是圍而不攻，放而不棄，基礎(chǔ)工作常抓不懈，對成都的主管和代表需要提出更高的要求和目標(biāo)，需要強力執(zhí)行。作為分公司大本營所在地，積極的探索復(fù)制各種成功的經(jīng)驗和模式。
2． 綿陽、德陽、廣元；二級辦設(shè)在綿陽，經(jīng)濟較好，交通便利，受成都影響大，商業(yè)調(diào)撥便利。因人制宜，培育樣板市場，反射成都。
3． 南充、遂寧、巴中；二級辦設(shè)在南充，人口多，密度大，交通便利，適合OTC炒作，需要強勢務(wù)實主管和代表，培育樣板，印襯成都。
4． 瀘州、內(nèi)江片；辦事處設(shè)在瀘州，距離成都較遠，地處川南地區(qū)，人口多，密度大，縣市集中，便于鋪貨及日?；A(chǔ)工作。
5． 宜賓、自貢片；距離成都較遠，經(jīng)濟一般，需要員工有較強的自律性。根據(jù)四川分公司的市場形勢及瀘州內(nèi)江片區(qū)的開發(fā)進度進行籌建二級辦。
6． 廣安、達州片；辦事處計劃設(shè)在廣安，距離成都較遠，經(jīng)濟一般，接壤重慶，達到資源共享，相互影響。等到四川重慶形成規(guī)模氣氛后設(shè)立二級辦。