2． 以營(yíng)銷方案為大綱，根據(jù)每個(gè)二級(jí)辦的市場(chǎng)特點(diǎn)、工作進(jìn)度、人員能力士氣，制定不同的戰(zhàn)術(shù)打法，工作側(cè)重點(diǎn)。
3． 明確淡旺季投入比例，工作重點(diǎn)。把最有效的手段，最大的支持力度放在最佳的季節(jié)和進(jìn)度最好的市場(chǎng)。淡季工作中心以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提高，市場(chǎng)日?；A(chǔ)維護(hù)為主，為秋冬季攻勢(shì)打好基礎(chǔ)。旺季盡可能從人、財(cái)、物上增加投入支持，重點(diǎn)攻堅(jiān)，逐一擊破，不好大喜功、貪大求全。


第五篇：得隴望蜀

一、 全年目標(biāo)任務(wù)分解
1．8-12月各二級(jí)辦回款計(jì)劃

二級(jí)辦8月9月10月11月12月
成都 80000180000550000750000
綿陽(yáng) 3000085000350000600000
南充 3000075000300000550000
瀘州 1000060000200000300000
宜賓
廣安
樂山
合計(jì) 15000040000014000002000000

8-12月合計(jì)總回款3750000萬(wàn)

2．8-12月OTC各品種回款
品名8月9月10月11月12月計(jì)
**口服液 12000020000080000010000002120000
小兒*** 50000200000300000550000
復(fù)方*****膠囊 3000050000200000400000680000
****片
****膠囊 50000100000150000300000
***口服液 50000100000150000300000
合計(jì) 150000400000140000020000003750000


二、 全省市場(chǎng)推進(jìn)思路
1． 采取魚網(wǎng)戰(zhàn)略：通過4個(gè)二級(jí)辦四川省各主要地市全面鋪開，短時(shí)間迅速的全省鋪貨分銷，完成四川全省開發(fā)的渠道網(wǎng)絡(luò)布局。
2． 采取蠶食戰(zhàn)術(shù)：通過4個(gè)二級(jí)辦篩選，全力重點(diǎn)扶持一個(gè)樣板市場(chǎng)，包括人員、促銷員、物料、各項(xiàng)費(fèi)用的全力傾斜、支持。成功一個(gè)、復(fù)制一個(gè)、推廣一個(gè)，不搞平均投入。
3． 通過廣度和深度的精耕細(xì)作，確保市場(chǎng)開發(fā)成功。然后有計(jì)劃，有步驟的擴(kuò)張，全省貫通，輻射影響內(nèi)陸省份。
三、 樣板市場(chǎng)的培育，成功模式探索
1． 通過4個(gè)二級(jí)辦深入調(diào)查確定潛力市場(chǎng)，通過人事招聘、評(píng)定舉薦人才，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，“能者上，平者讓，庸者下。”根據(jù)不同市場(chǎng)、不同能力的人給予不同的支持與信任。
2． 全民營(yíng)銷，全民學(xué)習(xí)。動(dòng)員分公司每個(gè)員工斗腦袋、竄批改，群策群力。針對(duì)各自市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的打法。
3． 通過樣板市場(chǎng)的培育、開發(fā)帶給四川分公司希望，鼓舞市場(chǎng)員工士氣。堅(jiān)信市場(chǎng)的決定因素在人，沒有做不起的市場(chǎng)，只有做不起市場(chǎng)的人。
4． 以營(yíng)銷理論做指導(dǎo)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)、模式。分公司進(jìn)行推廣、克隆。

四、 第三終端開發(fā)的探索
1． 四川盆地所轄區(qū)域，各縣鄉(xiāng)村人口多，密度大，交通便利，經(jīng)濟(jì)尚可，第三終端潛力巨大，從早年三珠、紅桃K面向縣鄉(xiāng)村的輝煌已經(jīng)說明第三終端的潛力所在。
2． 各名企制藥廠家已經(jīng)紛紛積極探索第三終端的開發(fā)，而且多數(shù)都取得了相應(yīng)的成功，在當(dāng)前中心醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的形勢(shì)下，第三終端的開發(fā)已是大勢(shì)所趨。
3． 根據(jù)4個(gè)二級(jí)辦的開發(fā)進(jìn)度及當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)，逐步摸索第二、三終端相互結(jié)合，OTC產(chǎn)品實(shí)效的運(yùn)作手段。

第六篇：任重道遠(yuǎn)

一、本公司駐外分公司相互對(duì)接、協(xié)作
1． 解決與其它事業(yè)部各省分公司，尤其是OTC事業(yè)部并入****部，共同開發(fā)、第二終端和第三終端推廣的工作對(duì)接，相互支持，達(dá)到公司資源共享，部門之間分工協(xié)作。有效的提高各自的工作效率，更好的完成工作目標(biāo)。
2． 針對(duì)各自操作產(chǎn)品的特點(diǎn)及共營(yíng)品種，積極磋商，分清區(qū)域、理順渠道，避免應(yīng)溝通不到位而發(fā)生不必要的麻煩。
3． 加強(qiáng)和各省分公司的溝通，為各自市場(chǎng)上的問題出謀劃策，體現(xiàn)珍寶島整體運(yùn)作的資源優(yōu)勢(shì)。
二、 對(duì)OTC市場(chǎng)操作先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的探索
1． 與兄弟市場(chǎng)、分公司積極探討，集思廣益，學(xué)習(xí)各自市場(chǎng)比較好的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性，總結(jié)出操作各自市場(chǎng)有效的手段。
2． 對(duì)OTC市場(chǎng)操作比較成功的品牌深入接觸，從把控市場(chǎng)高度廣度學(xué)習(xí)借鑒。針對(duì)非側(cè)重廣告品種，從操作市場(chǎng)精細(xì)度進(jìn)行研究。吸納好的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行借鑒。
3． 探索和其他醫(yī)藥廠家的共贏合作。比如大包、共建終端、共建促銷；或者當(dāng)?shù)孛浇榈墓灿玫?，減低運(yùn)營(yíng)成本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
4． 積極探索與當(dāng)?shù)孛襟w的洽談合作。針對(duì)承包電視臺(tái)，可以考慮底價(jià)供貨或高額利潤(rùn)分紅減免電視廣告價(jià)格的形式合作；也可以在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作扎實(shí)、渠道網(wǎng)絡(luò)暢通后考慮簽定電視廣告合同直接在當(dāng)?shù)貙ふ医?jīng)銷商，嚴(yán)格按照投入產(chǎn)出比投放廣告，直接支持樣板市場(chǎng)，提升企業(yè)形象和產(chǎn)品銷售。這些模式在有些地市可以借鑒操作。

三、 對(duì)公司提出的各項(xiàng)建議
1． 有關(guān)OTC部產(chǎn)品的建議：OTC產(chǎn)品由于渠道網(wǎng)絡(luò)的特殊性，一般在市場(chǎng)都會(huì)存留1年左右的時(shí)間。本部門主打產(chǎn)品芩蘭口服液效期只有18個(gè)月，在前期的市場(chǎng)操作中，由于產(chǎn)品滯銷及近效期等問題屢屢退貨，給公司帶來較大的損失，直接影響著各市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度及與商業(yè)、各終端的客情關(guān)系。如果確立**口服液代表***OTC品牌不可動(dòng)搖的主導(dǎo)地位，在以后的市場(chǎng)運(yùn)作中避免退貨屢屢發(fā)生的話，一定要先解決產(chǎn)品效期短的問題。
2． 建議公司推出OTC部不同季節(jié)的主推品種，冬春主推**口服液，清熱解毒、抗菌消炎效果好；夏秋主推***口服液等，改善睡眠、身體好。
3． 建議按照以市場(chǎng)為導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)什么暢銷就生產(chǎn)什么，什么產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大就開發(fā)什么。而不應(yīng)該以產(chǎn)定銷，生產(chǎn)什么產(chǎn)品，市場(chǎng)就賣什么產(chǎn)品。當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)各領(lǐng)域開發(fā)潛力比較大的如減肥市場(chǎng)、風(fēng)濕骨病類、養(yǎng)血補(bǔ)腦類、腸類、糖尿病高血壓類等。
4． 建議公司給予OTC各分公司低值易耗品宣傳物料就地取材。按照公司要求的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、材料、價(jià)格進(jìn)行制作，直接節(jié)約運(yùn)輸成本和縮短工期，在市場(chǎng)應(yīng)用更加實(shí)用、靈活多變。
5． 建議公司體現(xiàn)人性化的關(guān)懷。尤其是OTC事業(yè)部各分公司人員非正常的大量流失，雖然市場(chǎng)操作失敗占據(jù)主要原因，但是這會(huì)直接影響蔓延整個(gè)集團(tuán)公司的士氣，有效的增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，歸屬感，建立一支成熟、穩(wěn)定、高素質(zhì)的隊(duì)伍，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，能提高工作效率。

第七篇：實(shí)話實(shí)說
一、 理性的分析本公司OTC現(xiàn)狀
1． 目前OTC面臨生死存亡的抉擇