兄弟姐妹們，以下內(nèi)容是我在藥交會(huì)一個(gè)論壇上聽(tīng)到的演講，其實(shí)各地的聯(lián)盟都很多，不過(guò)專門針對(duì)第三終端的好象不多哈！大家來(lái)討論下，這種聯(lián)盟的可操作性大嗎？企業(yè)會(huì)不會(huì)有興趣？

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷，針對(duì)第三終端市場(chǎng)

2006年，醫(yī)藥行業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也充滿機(jī)遇，關(guān)鍵看如何去看待目前的行業(yè)環(huán)境?，F(xiàn)在大量的中小型醫(yī)藥企業(yè)，也包括部分大型企業(yè)，急需要一個(gè)能夠幫忙他們賣貨的組織，能夠起到真正的市場(chǎng)推廣、分銷的組織。在此我設(shè)想成立一個(gè)動(dòng)態(tài)的合作營(yíng)銷組織，首先專門為一些中小型醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)，共同出資、共建銷售平臺(tái)，共享區(qū)域市場(chǎng)資源。當(dāng)然不排除大企業(yè)，大企業(yè)愿意參與的話也非常歡迎。

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷的思想來(lái)源

終端市場(chǎng)歷來(lái)是商家們拼搶得最激烈的地方。為了搶灘終端，各企業(yè)軍團(tuán)無(wú)不是想破腦袋，費(fèi)盡思量。隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多企業(yè)在運(yùn)用終端銷售方面的投入上開(kāi)始了血拼。但是，耗資不菲的投入由于種種原因收效并不理想，往往是銷量的確增加了不少，但核算投入產(chǎn)出時(shí)，盈利甚微，甚者進(jìn)入了投得越多虧得越多的死循環(huán)。最近兩年來(lái)，第三終端市場(chǎng)隨著媒體渲染和企業(yè)跟風(fēng)，也出現(xiàn)了很多盲目投入而黯然退出的不少案例，第三終端市場(chǎng)已經(jīng)成為黃海，有些區(qū)域已經(jīng)是紅海了。

終端市場(chǎng)，特別是第三終端市操作方面的文章經(jīng)常見(jiàn)于各種刊物、網(wǎng)站，大多僅限于對(duì)單個(gè)企業(yè)如何運(yùn)作終端市場(chǎng)進(jìn)行論述，然而，在越來(lái)越激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，靠單個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的單打獨(dú)斗，實(shí)力雄厚的企業(yè)可能能夠支撐一時(shí)，但對(duì)于實(shí)力較小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往會(huì)進(jìn)入投得越多虧得越多的死循環(huán)。

我今天再次在這里提出動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷的思路，其實(shí)這個(gè)思想在多年前，九州通的牛正乾老總就已經(jīng)提出，并發(fā)表過(guò)專門文章，但真正付諸實(shí)施的企業(yè)不是太多，今天在這里再次提出，也是基于我們乾通醫(yī)藥物流即將開(kāi)業(yè)后，想和醫(yī)藥行業(yè)同仁們，特別是在座的行業(yè)同仁們共同合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路。

根據(jù)當(dāng)今世界各國(guó)企業(yè)動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的實(shí)踐發(fā)展可知，動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是企業(yè)之間基于競(jìng)爭(zhēng)—合作關(guān)系的非股權(quán)聯(lián)合，它是企業(yè)群體的一種動(dòng)態(tài)重組行為，至少應(yīng)由兩個(gè)或兩個(gè)以上的法人企業(yè)參與組建。動(dòng)態(tài)聯(lián)盟只是一個(gè)虛擬網(wǎng)絡(luò)組織，它不具有法人資格。動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的最終目的在于快速開(kāi)發(fā)或?qū)崿F(xiàn)某種產(chǎn)品或社會(huì)服務(wù)，使企業(yè)在時(shí)間、質(zhì)量、成本和服務(wù)，這四個(gè)關(guān)鍵因素方面具有優(yōu)勢(shì)。動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織的運(yùn)作管理是一項(xiàng)復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它不僅要適應(yīng)市場(chǎng)變化和新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)機(jī)遇，而且還必須基于新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程及所處的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、文化等環(huán)境條件，建立起跨公司乃至跨國(guó)家的多企業(yè)間的動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)。

藥品市場(chǎng)“動(dòng)態(tài)聯(lián)盟”合作營(yíng)銷模式的內(nèi)涵

我這里所闡述的動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷模式是應(yīng)用制造業(yè)中動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的思想，以區(qū)域終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源的整合、共享為主線，多個(gè)企業(yè)之間為取得最大的市場(chǎng)銷售終端以及第三終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抓住有限的市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)，某個(gè)企業(yè)（主要是醫(yī)藥經(jīng)銷商）通過(guò)協(xié)議和聯(lián)盟組合等方式，將各生產(chǎn)企業(yè)的部分區(qū)域市場(chǎng)資源運(yùn)作優(yōu)勢(shì)整合在一起，我們暫時(shí)指江蘇或華東市場(chǎng)，形成一個(gè)臨時(shí)性的開(kāi)放的組織，在目標(biāo)銷售終端通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷的方式來(lái)共同完成聯(lián)盟組織內(nèi)各個(gè)企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)銷售項(xiàng)目。

在這個(gè)合作聯(lián)盟組織中，各企業(yè)根據(jù)聯(lián)盟契約，各自負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目中屬于自己的子任務(wù)塊，在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作，并通過(guò)彼此之間的協(xié)調(diào)和合作達(dá)到整體銷售的多贏。動(dòng)態(tài)聯(lián)盟中的企業(yè)在完成目標(biāo)銷售后（產(chǎn)品生命周期結(jié)束）或沒(méi)有達(dá)到自己所期望的理想效果，可以從組織中自行退出，可以再去應(yīng)用其他的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

聯(lián)盟組織中的各個(gè)企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈的外部資源進(jìn)行有效整合，以達(dá)到共同降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。發(fā)起企業(yè)（一般為區(qū)域經(jīng)銷商）依靠自己在區(qū)域市場(chǎng)的地緣優(yōu)勢(shì)，組建一個(gè)實(shí)行發(fā)起企業(yè)統(tǒng)一指揮的終端或第三終端市場(chǎng)隊(duì)伍，并承諾能以最快的速度、較低的運(yùn)作成本將聯(lián)盟企業(yè)（生產(chǎn)商）的產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售終端上與消費(fèi)者見(jiàn)面，為消費(fèi)者提供聯(lián)盟組織中單個(gè)企業(yè)難以提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，達(dá)到單個(gè)企業(yè)難以達(dá)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速有效地抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，將原本分散的市場(chǎng)資源、人力資源和管理資源以及各種重復(fù)的市場(chǎng)成本有效整合成為一個(gè)高速快捷的市場(chǎng)銷售推廣系統(tǒng)。

暫時(shí)分銷品種定位：大企業(yè)的小品種、小企業(yè)的大（特色）品種

大企業(yè)的小品種：因?yàn)楹芏啻笠稽c(diǎn)的企業(yè)都有幾百個(gè)品種，真正銷售得比較好的品種很少，僅僅幾個(gè)甚至一個(gè)；將某些大企業(yè)的一個(gè)或幾個(gè)品種選出進(jìn)入這個(gè)聯(lián)盟組織進(jìn)行銷售，他們可能對(duì)它期望值不高，不會(huì)急于求成，我們這個(gè)組織可以適當(dāng)?shù)慕栌貌糠执笃髽I(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。

小企業(yè)的大（特色）品種：主要是一些資金困難，沒(méi)有能力組建自己的銷售隊(duì)伍的企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出難以核算的企業(yè)，他們可能有一些很獨(dú)特的獨(dú)家品種，但是因?yàn)镚MP或其他的原因，而沒(méi)有資金運(yùn)作市場(chǎng)。將這些品種納入銷售組織，便于共同把市場(chǎng)做大。

形成特色產(chǎn)品組合：本銷售組織有針對(duì)性的選擇品種，形成相應(yīng)的疾病解決方案的產(chǎn)品組合，形成特色，這樣對(duì)小型醫(yī)院、特別是第三終端市場(chǎng)，比較有效。當(dāng)然，聯(lián)盟組織形成的品種組合，也一定讓終端企業(yè)能夠享受到較高的毛利收益。