聯(lián)盟組織的組建

發(fā)起單位：區(qū)域經(jīng)銷商

聯(lián)盟單位：愿意加盟這個體系的部分生產(chǎn)企業(yè)或藥品代理企業(yè)

人員構(gòu)建：由區(qū)域經(jīng)銷商招聘相關(guān)指定區(qū)域的市場人員，并負(fù)責(zé)管理和市場運(yùn)作的統(tǒng)一指揮。

經(jīng)費(fèi)共擔(dān)：暫時選由20家左右生產(chǎn)企業(yè)愿意參與本組織的企業(yè)共同出資，按品種適當(dāng)收取費(fèi)用，此費(fèi)用一般相當(dāng)于單體企業(yè)構(gòu)建區(qū)域市場的營銷隊(duì)伍成本的1/15左右。按照每個品種的銷售情況，銷售量享受提成，維持組織的各種費(fèi)用，包括辦公、工資、市場開發(fā)等費(fèi)用。

資源共享：組建廠家公用的終端或第三終端市場開發(fā)隊(duì)伍，廠商優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、降低獨(dú)家企業(yè)組建營銷隊(duì)伍的成本和風(fēng)險(xiǎn)；制造商花小錢贏得大市場，經(jīng)銷商少花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)。算算市場開發(fā)的經(jīng)濟(jì)賬（假設(shè)）：制造商單獨(dú)開發(fā)一縣級市場的投入產(chǎn)出，投入：工資、差旅、住宿、商務(wù)等費(fèi)用10000元；產(chǎn)出：20000元；投入產(chǎn)出比：1：2（此時可能就是虧損的）。若聯(lián)盟合作開發(fā)一縣級市場廠家的投入產(chǎn)出（20家聯(lián)合投入）；投入：工資、差旅、住宿、商務(wù)等費(fèi)用1000-2000元；假設(shè)產(chǎn)出：5000-10000元；投入產(chǎn)出比：1：5甚至1：10（此時一定是盈利的）。

動態(tài)聯(lián)盟企業(yè)加盟原則：自由進(jìn)入與退出；大企業(yè)的小品種（獲得品牌拉動優(yōu)勢）；小企業(yè)的大品種（獲得市場特色優(yōu)勢）；聯(lián)盟組織是動態(tài)組合，定時淘汰、吸納；數(shù)量控制在20家以內(nèi)，品種控制在50個以內(nèi)，最好成為一個患者病理解決方案組合；聯(lián)盟組織內(nèi)品種之間不能有直接競爭。

動態(tài)聯(lián)盟制造商義務(wù)與權(quán)利：加盟組織時交納加盟費(fèi)用；對企業(yè)自身品種的相應(yīng)的宣傳資料提供；對聯(lián)盟隊(duì)伍的激勵機(jī)制制定；不定期的聯(lián)合學(xué)術(shù)、商務(wù)推廣活動參與支持；其他支持；監(jiān)督貨物流向；跟蹤終端或第三終端市場部分服務(wù)；對聯(lián)盟經(jīng)銷商提出指導(dǎo)性市場開拓意見；充分挖掘經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源的利用；聯(lián)盟隊(duì)伍工作的監(jiān)督檢查。

動態(tài)聯(lián)盟經(jīng)銷商義務(wù)與權(quán)利：組建營銷隊(duì)伍；負(fù)責(zé)配送服務(wù)；制定組合的宣傳推廣方案；聯(lián)系地方政府、組織定期召開學(xué)術(shù)、商務(wù)聯(lián)合推廣活動；對聯(lián)盟組織內(nèi)的品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)合理的甄選，定期淘汰、補(bǔ)充。

“動態(tài)聯(lián)盟”合作營銷模式，說白了，就是把分散的資源進(jìn)行一個有效的整合，實(shí)現(xiàn)一定程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。單個廠家的10盒貨無法配送，20個廠家的200盒就可以配送了！單個廠家一個業(yè)務(wù)員在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)市場無法承擔(dān)費(fèi)用，十個廠家合作就完全可以了，又做到了精耕細(xì)作。