在產(chǎn)品同質(zhì)化,竟?fàn)幵絹?lái)越激的今天,新產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)必須準(zhǔn)確定位,細(xì)分消費(fèi)者,細(xì)分渠道,找到切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),然后再聚中公司所有的營(yíng)銷手段和優(yōu)勢(shì)資源對(duì)其進(jìn)行有目的的功擊,基本操作思路為:強(qiáng)勢(shì)終端推廣+媒體廣告拉動(dòng)+保持渠道暢通.具體方法如 下: 
   一.確定公司目標(biāo),選擇目標(biāo)市場(chǎng),依據(jù)自身?xiàng)l件及市場(chǎng)情況確定是以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者又或是以跟隨者策略切入市場(chǎng)運(yùn)作.      
　　　二.產(chǎn)品功能定位,1.確定目標(biāo)人群.2.獨(dú)特產(chǎn)品訴求.宣示賣點(diǎn).3.概念翻新,引領(lǐng)潮流,抓住受眾心理,誘導(dǎo)顧客購(gòu)買.4.權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證,成分獨(dú)特,科技領(lǐng)先,提高產(chǎn)品美譽(yù)度.                                                   
　　　 三.渠道建設(shè):選擇經(jīng)銷商:選擇資信好,美譽(yù)度高,配送網(wǎng)絡(luò)好,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度高的商也單位.借助其分銷能力進(jìn)行市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng).2.鋪市:方法有:a.抓住重點(diǎn),重點(diǎn)鋪貨.b先易后難.先鋪有意愿有潛力的藥店.c.推廣普及,遍地開(kāi)花.3.多渠道運(yùn)作,如適當(dāng)開(kāi)拓醫(yī)院,社區(qū)門診.帶動(dòng)藥店銷量增長(zhǎng).                                                                        
　　  四.市場(chǎng)推廣:多角度,多層次,多手段整合運(yùn)用.如媒體廣告拉動(dòng),地面終端推廣等.
1.導(dǎo)入期:推廣策略以產(chǎn)品功能性告知,宣傳教育為主,如軟文廣告訴求功效,硬性廣告猛打名氣,深度炒作,速度取勝.
2.成長(zhǎng)期:明確產(chǎn)品概念推廣,對(duì)品牌進(jìn)行有力宣傳.如情感訴求感動(dòng)消費(fèi)者,行象展示樹(shù)立品牌.終端營(yíng)銷爭(zhēng)奪顧客.
3.成熟期:引導(dǎo)性推廣,深度分銷.精耕細(xì)作.                                                                    
　　　　五.終端建設(shè):硬終端原則上以多取勝,以好取勝,以牢取勝,以情取勝.氣勢(shì)上壓倒竟?fàn)幷?如藥店內(nèi)品牌展示物,宣傳單張,產(chǎn)品陳列生動(dòng)化等,藥店外動(dòng)包裝有車載廣告.靜包裝有噴繪,展板.店招,小區(qū)健康欄展示物.站亭廣告等.2.軟終端有:a店員培訓(xùn),b.拜訪,聯(lián)誼會(huì).c.人員促銷.直接面向消費(fèi)者宣銷產(chǎn)品.對(duì)競(jìng)品攔截.d.設(shè)立專家咨詢熱線,通過(guò)推出儀器檢測(cè),專家推廣活動(dòng),樹(shù)立良好的企業(yè)及產(chǎn)品行象.    
　　　　  六.計(jì)劃推出促銷活動(dòng).迅速啟動(dòng)終端銷售.1.針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者:樣品贈(zèng)送,附送贈(zèng)品促銷,抽獎(jiǎng)與有獎(jiǎng)競(jìng)賽等,2.針對(duì)藥店及店員:陳列競(jìng)賽,有獎(jiǎng)?wù)魑?銷售積分等. 3.針對(duì)商業(yè)渠道進(jìn)行渠道促銷,增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì),通過(guò)會(huì)議等行式進(jìn)行以終端為目的的現(xiàn)款促銷鋪貨.
柜?？茽I(yíng)銷
國(guó)內(nèi)藥品銷售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的程度，只要一到藥店，就會(huì)令人應(yīng)接不暇：包裝花樣繁多，藥品品種齊全，同類產(chǎn)品高達(dá)數(shù)十種，宣傳手段千姿百態(tài)，富有極強(qiáng)的號(hào)召力，緊緊吸引你的眼球。
藥店專柜?？七\(yùn)作模式：專柜專科作為藥店的重要銷售工具，有特殊的功能和良好的效果，已被廣大的廠家采用，一種不同的專柜?？企w現(xiàn)著產(chǎn)品不同的個(gè)性和獨(dú)特的企業(yè)文化，良好的專柜?？七\(yùn)作，會(huì)獲得非常好的利益。 
專柜營(yíng)銷是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式的一種，它是產(chǎn)品直接由生產(chǎn)商經(jīng)專柜到消費(fèi)者，減少了中間流通環(huán)節(jié)，提高了資金周轉(zhuǎn)率。
一、藥店專柜專科的類型：
專柜?？剖侵笇Ｈ虽N售某一產(chǎn)品和某一類（幾種）品牌的柜臺(tái)，同時(shí)再配備醫(yī)生現(xiàn)場(chǎng)咨詢。
按照專柜?？频臋n次可分為：
1、藥店形象專柜專科：稱為精品柜，按照企業(yè)形象、企業(yè)品牌、產(chǎn)品的特點(diǎn)等要求裝修設(shè)計(jì)，同時(shí)有醫(yī)生長(zhǎng)期值班。
2、藥店普通專柜專科：沒(méi)有經(jīng)過(guò)特別裝修的專柜?？疲步蓄悓９駥？?，定期有醫(yī)生促銷。
二、藥店專柜?？频暮献餍问郊袄追治觯?
1、保底銷售：指商場(chǎng)根據(jù)柜臺(tái)的位置、面積等因素，對(duì)專柜?？频匿N售額制定任務(wù)，并按照一定的扣點(diǎn)比例，全年上繳商場(chǎng)的利潤(rùn)。也就是說(shuō)，無(wú)論完成多少銷售額，必須首先保證上繳商場(chǎng)的利潤(rùn)。這種形式的專柜專科風(fēng)險(xiǎn)較大，因而要十分謹(jǐn)慎采用。
　　2、租柜銷售：根據(jù)廠商雙方協(xié)定，每月上繳一定的租金給商場(chǎng)，而其他經(jīng)營(yíng)情況則由廠方自行決定，包括自行理貨、自行收款等。這類專柜專科一般是設(shè)在非國(guó)有商場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)體制較為松散，管理能力較弱，即使能夠支付租金，貨款卻無(wú)安全保證，需對(duì)專柜?？迫藛T加強(qiáng)銷售管理和培訓(xùn)。
　　3、無(wú)保底銷售：這是一種比較流行，也是廠家較為理想的專柜專科聯(lián)營(yíng)方式。根據(jù)雙方約定，就某一柜臺(tái)按一定的扣率，派專人進(jìn)行銷售。這種專柜專科的方式風(fēng)險(xiǎn)不是很大，頂多會(huì)損失部分工資。由于沒(méi)有保底銷售任務(wù)，多賣則廠商雙方都盈利，少賣廠商雙方都受損。
　　上述第2、3種專柜?？仆Q于廠商關(guān)系，廠商關(guān)系密切，則專柜專科保底任務(wù)就比較低，甚至可以降低到無(wú)保底狀態(tài)；廠商關(guān)系一般，特別是一些大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，具有較強(qiáng)硬的賣方方式，專柜?？频谋５兹蝿?wù)難以達(dá)到一個(gè)理想狀態(tài)，更不用說(shuō)不保底上專柜專科，且以后的各項(xiàng)促銷活動(dòng)都難以得到安排。所以根據(jù)以上分析，在談判過(guò)程中一定要掌握技巧，選擇一種為以后的運(yùn)作、銷售、促銷、盈利均有利的方式。為了節(jié)約費(fèi)用，我們應(yīng)用一種特殊的專柜專科方式，即“藥店專柜專科”形式。