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OTC新品上市操作(2)

2007-02-10 16:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在產(chǎn)品同質(zhì)化,竟?fàn)幵絹碓郊さ慕裉?新產(chǎn)品在區(qū)域市場必須準(zhǔn)確定位,細(xì)分消費(fèi)者,細(xì)分渠道,找到切入市場的機(jī)會點(diǎn),然后再聚中公司所有的營銷手段和優(yōu)勢資源對其進(jìn)行有目的的功擊,基本操作思路為:強(qiáng)勢終端推廣+媒體廣告拉動+保持渠道暢通.具體方法如 下: 一.確定公


三、藥店專柜專科的功能:
  1、可以增加銷售額:縱觀傳統(tǒng)品牌藥品,以及剛上市的產(chǎn)品打造品牌,其銷售額主要是靠專柜??啤?
  2、可以提升品牌知名度:在醫(yī)藥超市、商場的大型終端設(shè)立品牌專柜專科,以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面,給消費(fèi)者一個(gè)完美的品牌概念。
  3、具有廣告效應(yīng):一個(gè)藥店或醫(yī)藥超市,專柜??频脑O(shè)立有利于產(chǎn)品的展示和提醒作用,這一點(diǎn)可推廣至大量的終端陳列。在大型商場設(shè)立專柜???,其作用更是顯而易見。
四、藥店專柜??圃O(shè)立的時(shí)間:
  1、建立形象專柜??频臅r(shí)機(jī),一般選擇在市場開業(yè)或商場裝修,因?yàn)檫@里涉及到柜臺的裝修和商場的整體布局。
  2、建立普通的專柜??疲话氵x擇同類產(chǎn)品銷售淡季,對價(jià)格、位置等談判均有利。
五、藥店專柜專科利潤分析:
  1、藥店專柜??频挠澐治觯?
  專柜??频耐度耄簡T工工資、進(jìn)場費(fèi)、制作費(fèi)、宣傳費(fèi)、管理費(fèi)、柜臺租金、藥物成本。
  專柜??频漠a(chǎn)出:柜臺銷售額與毛利潤。
  利潤=專柜??频漠a(chǎn)出-專柜??频耐度?。
   2、OTC市場的藥店:
  總銷售量及回款:
  員工工資:
  進(jìn)場費(fèi):
  制作費(fèi):
  宣傳費(fèi):
  管理費(fèi):
  柜臺租金:
  藥物成本:
平均月利潤=(總銷售回款-總投入)/月份
六、專柜銷售的特點(diǎn):
1、產(chǎn)品方面:適合做專柜的產(chǎn)品目標(biāo)人群明確、針對性強(qiáng)、療效好、品質(zhì)優(yōu)良、包裝精美,其適應(yīng)癥以常見多發(fā)病。疑難雜癥為宜,專柜產(chǎn)品一般是按療程使用,且每個(gè)療程的產(chǎn)品不能太多。
2、價(jià)格方面:產(chǎn)品的零售價(jià)格相對較高,多在100-500元不等,利潤空間較大,患者使用該產(chǎn)品的費(fèi)用平均在2000元甚至更高,且有一定的營銷空間。
3、通路方面:專柜營銷為窄渠道營銷,專柜數(shù)量不宜太多,但地理位置一定要好。
4、促銷方面:以廣告為突破口,注重咨詢工作和活動促銷,專柜的設(shè)置除了是銷售的平臺外,更主要的是活動促銷的載體。
七、市場調(diào)查:
1、市場的基本情況:人口以及區(qū)域劃分、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)情況、風(fēng)俗習(xí)慣,了解了以上四點(diǎn),就可以對產(chǎn)品在市場上的銷售量確定一個(gè)基本目標(biāo),同時(shí)在開拓市場時(shí)心里有數(shù)。
2、競爭品牌情況:產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷;通過對競爭品牌營銷情況的分析,確定主要的競爭對手,取長補(bǔ)短,為自己的產(chǎn)品在市場上的推廣找到原始依據(jù),從而避免不必要的失誤。
3、準(zhǔn)專柜情況:藥店、商場(超市)藥品柜,通過上述情況分析確定專柜地址,避免出現(xiàn)因?yàn)閷9褓M(fèi)用過高而影響產(chǎn)品銷售降低。
4、媒體情況:報(bào)紙(日報(bào)、晚報(bào)、都市報(bào)、廣電報(bào)以及其他娛樂性報(bào)紙等)、廣播電臺、電視臺、其他;通過對媒體的發(fā)行量、覆蓋面、價(jià)格情況進(jìn)行比較,同時(shí)注意廣告文案、大小、發(fā)布管理的規(guī)定,確定產(chǎn)品在不同階段的主訴媒體、輔助媒體以及提示性媒體,避免不合理的開支和廣告浪費(fèi)。
5、廣告公司情況:媒體代理價(jià)格、企劃服務(wù)能力、與媒體及管理部門的關(guān)系、醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)合作意向;通過對以上情況的分析確定合作的廣告公司,若能直接和媒體合作則更好。
6、管理部門情況:藥監(jiān)局、衛(wèi)生防疫站、工商局、市政市容、城管;廣告?zhèn)浒浮徟?,以減少不必要的麻煩。
八、確定專柜:
   1、專柜數(shù)量按10-15萬人口城市規(guī)劃2-4家,特大城市最多50家。
   2、專柜設(shè)置于商業(yè)繁華地段,交通方便,最好是公交車或長途汽車站旁邊。
   3、選擇當(dāng)?shù)刂?、信譽(yù)度最佳的藥店。
   4、簽訂租賃合同、注明租金、付款方式、送貨結(jié)款方式、活動支持等內(nèi)容。
九、人員招聘與培訓(xùn):
   1、專柜促銷人員: 待遇方面一般是底薪加提成;提成要對外保密;特別是同類競爭品牌。培訓(xùn)方面:產(chǎn)品知識、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢、差異化訴求、價(jià)格政策、銷售臺帳、顧客檔案的建立、貨款結(jié)算與賠償制度、推銷技巧。
  2、咨詢醫(yī)生:待遇方面一般是底薪加提成。咨詢地址選擇:藥店、辦事處或其家中(如在其家中最好另裝電話)。產(chǎn)品知識、咨詢技巧、患者咨詢檔案的建立、售后服務(wù)。
  3、其他事項(xiàng):要深入細(xì)致的做好咨詢工作,要求咨詢醫(yī)生做到耐心、細(xì)致、誠懇的向咨詢者介紹相關(guān)的疾病知識以及產(chǎn)品的特點(diǎn),努力促成咨詢者購買,并囑咐患者按療程用藥,樹立其戰(zhàn)勝疾病的信心。
十、廣告與促銷:
  1、媒體的選擇:根據(jù)市場調(diào)查的情況,確定目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的主訴媒體。
  2、廣告公司的選擇:根據(jù)市場調(diào)查的情況,確定一家價(jià)格合理、服務(wù)意識強(qiáng),與職能部門、媒體關(guān)系密切的廣告公司為合作伙伴,要求其能協(xié)調(diào)好外部環(huán)境關(guān)系,能給廣告安排好的版面或時(shí)段。
專柜專科營銷
??茽I銷操作指南
一、概述:
專科營銷是醫(yī)藥保健品營銷模式的一種方式,它主要是以治療某類疾病的知名專家為依托,以醫(yī)院,??崎T診為媒介達(dá)到治療患者疾病的同時(shí)又銷售產(chǎn)品。通過隱性銷售產(chǎn)品從而取得良好的經(jīng)濟(jì)效益,其銷售環(huán)節(jié)為生產(chǎn)廠家,代理商(專科門診),患者,銷售渠道扁平化,利潤最大化。
??茽I銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢:
1、可信度高:
隨著醫(yī)藥保健品市場近幾年的發(fā)展,消費(fèi)者越來越成熟,越來越理智,人們到藥店買藥時(shí)總是斟酌再三,特別是高價(jià)位產(chǎn)品,老百姓是不會輕易掏腰包的,但是在醫(yī)院??苿t不同,一般都有儀器檢查,大夫診斷,病人容易接受,在醫(yī)院??评锎蠓蜷_出來的藥,絕大多數(shù)患者是愿意購買的。相對而言,??谱鰪V告也是以醫(yī)院的名義做,可信度高。
  2、銷量大,費(fèi)用低,賺錢快:
炒作市場一般都是單一產(chǎn)品,如果這種藥品療效不好,就沒有回頭客,那就要虧本了,而??苿t不同,它是專門治療某一種或某一類疾病的科室,同類產(chǎn)品一般都有好幾種,甚至十幾種,而且各有特點(diǎn),不同價(jià)格,不同規(guī)格,不同劑型的藥品都有,醫(yī)生開處方時(shí),一般是同時(shí)開幾種藥品,聯(lián)合用藥,只要有一種藥品有療效,病人就會有感覺,就會來復(fù)診。而且??漆t(yī)生都是按療程開藥,用藥量大,通過換藥,聯(lián)合用藥,復(fù)診等手段,??频恼w優(yōu)勢和效益就體現(xiàn)出來了,和其他銷售方式相比,??瀑嶅X多,快,費(fèi)用小,利潤高。
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