商務(wù)經(jīng)理職位描述

                                    作者：王雪雷

    這是一個市場操盤手的職位，涉及從品種開發(fā)到上市形成銷售的全過程。
每一個品種的面市（即進(jìn)入市場）便開始了招商、廣告管理、經(jīng)銷商選定、區(qū)域的合理劃分、市場價值確定等一系列的商業(yè)活動，對此我總結(jié)幾年來的工作經(jīng)驗有以下的認(rèn)識：
    一、招商：招商應(yīng)是從產(chǎn)品開發(fā)開始，經(jīng)廣告宣傳、接洽選定、直至簽定合同形成銷售止。
首先招商在現(xiàn)在這個眾多媒體與經(jīng)營模式繁多的情況下，一定要具備立體性。即：立體的招商模式。
    1、所謂立體招商模式指的就是：能夠讓經(jīng)銷商更直觀準(zhǔn)確感性的認(rèn)識產(chǎn)品，如此便要求產(chǎn)品廣告要能明確的，有層次的表達(dá)出產(chǎn)品的特色，能讓商家明白，我公司的產(chǎn)品就是能讓起以最小的消耗換取最大的利潤。
立體招商模式主要含括兩方面的幾個問題。首先，第一方面要求廣告發(fā)布每體的立體性，其中主要強(qiáng)調(diào)的是信息的發(fā)布和覆蓋。
    （1）、信息的發(fā)布：表現(xiàn)在速度快定位準(zhǔn)確。
速度快指的是從與媒體接觸、協(xié)定至成功發(fā)布的時間以及能夠迅速通喻全部經(jīng)銷商的時間要最短。
定位準(zhǔn)確是指：是通過媒體版面從側(cè)面反映品種的市場定位和自身實力，俗語講做好門面好迎客就是這個道理。
    （2）、覆蓋：主要區(qū)別全國性媒體和地方針對性媒體。
全國性媒體如中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報等等，在宣傳和品牌樹立上有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，但靶向作用差?br /> 地方有針對性的影響力媒體：特點是針對性強(qiáng)，靶向作用強(qiáng)，能更有效的促進(jìn)區(qū)域經(jīng)銷商的選定。其中：舉廣東藥品物價公報為例，其在廣東以成為各級經(jīng)銷商必備的業(yè)務(wù)材料之一！可見在本地區(qū)的廣告影響力之深！
綜合來看：全國性媒體以其樹立形象覆蓋范圍廣為我們利用的長處。而地方有針對性的媒體則能更有效的幫助界定和選擇經(jīng)銷商。
2、立體招商的第二個方面：是指信息發(fā)布的過程中收集相關(guān)的信息為我所用。
    （1）、各級經(jīng)銷商都有起獨立的、有特性的分銷渠道，應(yīng)通過與其良好的溝通來從中借鑒，揚(yáng)長避短，以其能更好的促進(jìn)招商工作，速占市場！
    （2）、各級經(jīng)銷商都有其信息傳播的方式，了解這種信息交流的渠道與這個渠道的發(fā)布源形成合作。以更快、更有效的方式進(jìn)行招商工作。
3、藥交會的重要性：
    關(guān)于藥交會的重要性是毋庸置疑的，這是一個博覽會，一個信息交流會，一個絕佳的促進(jìn)招商工作的機(jī)會，在任何一個地域舉辦的藥交會都會對臨近區(qū)域進(jìn)行一次程度深刻的促銷。首先藥交會藥交會能使經(jīng)銷商與生產(chǎn)者（招商者）之間有一個面對面的機(jī)會，能通過展會的個方面體現(xiàn)出雙方的實力與誠意。也能使招商者對經(jīng)銷商有一個感性的界定。另外藥交會可以使自己對市場的發(fā)展趨向，新的利潤區(qū)域有更明確的認(rèn)識。
4、國家和地方政策大環(huán)境的影響
    對此作為商家和企業(yè)來講只能是隨機(jī)應(yīng)變，這就更進(jìn)一步要求了信息的準(zhǔn)確掌握與準(zhǔn)確分析。
二、供銷雙方
    1、要盡量作到供銷雙方一體化，其體現(xiàn)在平等互惠合作關(guān)系的建立。依據(jù)區(qū)域市場的情況的不同及時的制訂地方政策，來即時的調(diào)和供銷雙方的利益和矛盾，要明白市場的銷售利潤才是最終的獲得利潤，只有通過相互的合作才能更徹底的開發(fā)，絕對不能互相的侵柞起利潤價值，只有這樣才能建立一個源源流長的利益獲得場而不是一個圍獵場。
    2、以其自身利益控制經(jīng)銷商
要求招商者能充分細(xì)致的了解經(jīng)銷商的合作群體，了解其互相之間的利益鏈，避免不必要的麻煩，避免以狹促狹。
三、市場情況
    了解市場情況：根據(jù)同種、同類、同范圍的已有的歷史信息，界定自我品種的主觀價值，再根據(jù)自身產(chǎn)品的實際情況來確定客觀價值。
其中有幾個方面：
    （1）市場中同種、同類、同范圍的信息可參考做銷售計劃。
    （2）在自身品種應(yīng)覆蓋的市場已經(jīng)完成的情況下，經(jīng)過兩三個月的促銷，確實無起伏變化時，而且個方面的信息又不體現(xiàn)異常情況的，則可以認(rèn)為是穩(wěn)定的正常的實際的銷售量。
    （3）對于有突然變化的市場情況應(yīng)高度警惕，銷量的突然上升則考慮是否有串貨的可能，突然下降的則考慮是否接了同種同類的品種來做市場。
    （4）努力作到把最低價格的最高代理權(quán)放給第一線的經(jīng)銷商，過程中的環(huán)節(jié)越多問題也就越多。
    （5）市場銷量的穩(wěn)定上升，各方面的信息又不表現(xiàn)異常的要密切聯(lián)系經(jīng)銷商通過勾通來分析增長點向經(jīng)銷商推廣。
    （6）根據(jù)市場的多方面信息，對確實有損害我利益可能的或者已經(jīng)損害的要嚴(yán)、絕的處理，不能姑息，并且要在尋找更好的經(jīng)銷商的情況下巧妙的利用此種事件來警醒其他經(jīng)銷商。
    （7）對已經(jīng)開發(fā)的市場而又達(dá)不到期望的，根據(jù)信息反饋綜合分析找出原因進(jìn)行促銷。如：具體的醫(yī)院市場，牽扯到臨床多方面的細(xì)微操作，諸如招標(biāo)的影響、醫(yī)保的影響、各方面費(fèi)用、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)的政策等。根據(jù)具體情況具體分析后做促銷。
四、具體品種的市場管理
    1、品種招商應(yīng)作到向最底級經(jīng)銷商合作，盡量避免大區(qū)域的總代理，尤其以省級甚至更大期于的總代理不可取。道理就是不要把雞蛋放在一個籃子里。
    2、關(guān)于銷售市場應(yīng)當(dāng)以從主觀到客觀從宏觀到微觀來界定和分析，以相應(yīng)的信息制訂主觀的市場價值是虛，但要以此為出發(fā)點在市場中具體分析自身品種界定自身價值從而得到的市場價值就是實。由此以虛求實就能較準(zhǔn)確的把握市場，界定市場，從而有目的的招商。用實實在在的市場分析數(shù)據(jù)和信息來幫助和督促經(jīng)銷商的銷售，實現(xiàn)以促進(jìn)其盈利而達(dá)到我方市場利益的更進(jìn)一步多的獲得就是以實求進(jìn)。市場是在一個大的環(huán)境下有規(guī)律的運(yùn)行，這個大環(huán)境一般是不變的，出問題一般是因為市場的細(xì)微處處理不當(dāng)，這就要求商務(wù)人員要尤大而小的謹(jǐn)慎操作。