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營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該做的八大管理方案

2007-07-18 16:20 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營(yíng)銷(xiāo)員的八步管理藥品、保健品與食品一樣，營(yíng)銷(xiāo)員拜訪客戶(hù)流程基本相似，根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶(hù)打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷(xiāo)售陳述、拜訪后自我檢討與文書(shū)處理工作。本文將針對(duì)八步管理，

營(yíng)銷(xiāo)員的八步管理
藥品、保健品與食品一樣，營(yíng)銷(xiāo)員拜訪客戶(hù)流程基本相似，根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶(hù)打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷(xiāo)售陳述、拜訪后自我檢討與文書(shū)處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。
　第一步：準(zhǔn)備工作　　
１、月計(jì)劃：月計(jì)劃／22天　　
與主管訂立當(dāng)月的銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷(xiāo)售人員的當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)，安排工作的先后順序。　　　
２、周計(jì)劃：每周計(jì)劃５天　　　
a　在上個(gè)星期五，下班前２小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督　　　
b　回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容c　檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度　　　d　認(rèn)明目標(biāo)客戶(hù)　　　
３、日計(jì)劃：每天計(jì)劃８小時(shí)　　　a　回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容　　b　檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度　　　c　認(rèn)明目標(biāo)客戶(hù)　　
４、訪前計(jì)劃：　　　a　進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)　b　查閱客戶(hù)檔案記錄　　　c　預(yù)備好客戶(hù)所需材料　　
５、公司銷(xiāo)售人員的基本要求：　  　　a　外表銷(xiāo)售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服　、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包　  　　b　工作準(zhǔn)備：　  　　
 
你去拜訪目的是什么？　  　　
你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？　  　　
你所帶的文件是否齊全？　  　
你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？　  　　
你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？　  　　
你是否提高預(yù)約？　  　
　c　心理準(zhǔn)備：你是否對(duì)自己充滿(mǎn)信心,相信你的公司和產(chǎn)品對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌　  　　　　 
第二步：與客戶(hù)打招呼.  
與客戶(hù)打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷(xiāo)售陳述建立良好基礎(chǔ)?！?nbsp; 　　
１.確認(rèn)誰(shuí)是決策者.
２.與決策者打招呼；
３.遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；
４.搶先處理好緊要問(wèn)題；　  　　
５ .簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；　  　　
６.避免立即進(jìn)行銷(xiāo)售陳述?！?nbsp; 　　
經(jīng)銷(xiāo)商：　  　　
１.拜訪人員：　  　　
a　領(lǐng)導(dǎo)”經(jīng)銷(xiāo)商的首長(zhǎng)，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；　  　　
b　主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；　  　　
c　銷(xiāo)售人員：他們是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶(hù)，與客戶(hù)有良好的合作關(guān)系，對(duì)客戶(hù)信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶(hù)訂單的能力；（對(duì)他們的依靠程度不能超過(guò)50%）　  　　d　倉(cāng)儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際庫(kù)存情況，實(shí)際送貨數(shù)量；　  　　
e　客戶(hù)跟蹤：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，應(yīng)在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)下對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；　  　　
f　盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況，幫助他們分析盈利的來(lái)源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)和管理客戶(hù)；　  　　
g　銷(xiāo)售支持：告訴經(jīng)銷(xiāo)商本公司將通過(guò)什么方式來(lái)支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。　  　　
２.庫(kù)存：　  　　
貨物　POP　缺／長(zhǎng)　　  　　
公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷(xiāo)商提出建議或意見(jiàn)。
 
3提貨：由于短缺所引起的物流?！?nbsp; 　　
１）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值?！?nbsp; 　　２）貸方：借出數(shù)量、　價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回?！?nbsp; 　　
3).　途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）　  　　　
第三步：察看店情  　　
察看店情：能使你更清楚掌握客戶(hù)現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)?！?nbsp; 　　
１.要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；　 ２.尋找生意機(jī)會(huì)；　  ３.不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況?！?nbsp; ４.零售價(jià)格；　  ５.庫(kù)存情況?！?nbsp; 　
１）庫(kù)存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫(kù)存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。　  　　
a　柜臺(tái)產(chǎn)品：　  　　　
如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值?！?nbsp; 　　
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