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營銷員應(yīng)該做的八大管理方案（2）

2007-07-18 16:20 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：營銷員的八步管理藥品、保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，

對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦?！?nbsp; 　　b　POP：　  　　如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。　 　　對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦?！?　　
２）途中貨物：　 　　貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）　 　　
６.現(xiàn)場培訓(xùn)（營業(yè)員）：　 　　
本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：　 　　
A　營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；　 　　B　消費者向營業(yè)員提出的問題?！?　　第四步：店內(nèi)商品陳列　 　　店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系?！?　　
１.按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；　 　?。?確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；　 　　３.清潔柜臺、貨架；　 　?。?補充柜臺、貨架；　 　　５.掛上適當(dāng)?shù)男麄髌?；?　　
 
  第五步：草擬訂單  　 　　
１.  根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；　 　　
a　供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算?！?　　
b　供貨預(yù)算：預(yù)計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算?！?　　
公司直營：　 　?。保└鶕?jù)客戶的訂單，及時、準(zhǔn)確送貨上門；　 　　２）公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；　 　?。常┍仨毎芽蛻舻暮炇栈貑螏Щ毓?；　 　　A　簽收人姓名　　B　業(yè)務(wù)公章　 　?。?確保產(chǎn)品不會脫銷?！?　　第  六步：銷售陳述  　 　　
１.按本公司銷售陳述方法向決策者進行銷售?！?　　本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時間，我們將采取的促銷活動，日期、時間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。為保證不短貨，請您看一下我給您提供的補貨建議，并確認到貨時間。   　 　　          2   .預(yù)備回復(fù)客戶隨時提出的質(zhì)疑和反對意見?！?　　
 第七步：拜訪后自我檢討  　 　
　1.思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足?！?　　2.在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯誤。　 　　3.這樣可以不斷提供自我的工作能力。　 　　
 第八步：文書處理工作  　 　
　1.領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者；　 　　2.主要負責(zé)人：該項任務(wù)的主要負責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；　 　　3.財務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實際經(jīng)營狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；　 　　4.結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對方承諾的結(jié)帳日期，及時跟進，以免錯過日期，影響公司的貨款回收；　 　　5.注意借款發(fā)票填寫正確和安全保存?！?nbsp;       
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