促銷工作管理手冊(cè)(4)
核心提示:1. 促銷計(jì)劃的規(guī)定促銷是銷售的推進(jìn)政策,為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展,公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。銷售促進(jìn)政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點(diǎn): (1)決定銷售促進(jìn)的商品 應(yīng)先決定欲作銷售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一①將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。②以
⑥ 能增加銷售商的銷售意欲。
⑦ 能促進(jìn)完全的銷售。
⑧ 能提高銷售額。
⑨ 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。
(5) 注意事項(xiàng):
① 支援經(jīng)銷商時(shí),負(fù)責(zé)的推銷員要專心,并解答經(jīng)銷商提出的問題,絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。
② 對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo),必須有計(jì)劃,有組織、連續(xù)地實(shí)施。
③ 除了對(duì)經(jīng)辦人之外,也要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。
④ 推銷員絕不可以作個(gè)人性的銷售。
⑤ 推銷員支援經(jīng)銷商時(shí),要實(shí)際示范給銷售店員看,并對(duì)他指導(dǎo)銷售方法,然后讓銷售店員試試看,以使他產(chǎn)生信心。
⑥ 與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí),必須更謙虛,更有禮貌。
7. 渠道推銷員的任務(wù)
渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外,還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。
(1) 對(duì)經(jīng)銷商的廣告的實(shí)施
① 傳達(dá)廠家的各種方針。
② 籌備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議。
③ 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或說明書。
④ 舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)。
⑤ 發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或指南。
(2) 經(jīng)營、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助
① 銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立。
② 經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營管理的方法。
③ 資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。
④ 確立與運(yùn)用帳簿、傳票等制度的方法。
⑤ 商品管理的正確方法。
⑥ 檢查收益性、健全性的方法。
⑦ 處理利益金方法。
⑧ 申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。
⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。
⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。
(3) 銷售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助
① 簡單的市場調(diào)查的方法。
② 廣告宣傳的方法。
③ 櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。
④ 店鋪的設(shè)計(jì)、改裝,照明的設(shè)計(jì)。
⑤ 舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。
⑥ 陳列器具、目錄、小冊(cè)子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。
⑦ 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳。
⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。
⑨ 陪同銷售的實(shí)施。
⑩ 安排指導(dǎo)員。
⑾技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。
(4) 推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助
① 訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。
② 店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。
③ “分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。
10.渠道推銷員市場調(diào)查的注意事項(xiàng)
由渠道推銷員的日?;顒?dòng)所作的市場調(diào)查是掌握市場變化實(shí)況的最佳方法。
這種正確的情報(bào)具有“結(jié)合顧客和消費(fèi)者”、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費(fèi)”的大作用。應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種:
(1) 對(duì)市場本身
① 市場的大小(潛在需要)。
② 自己公司在市場的地位。
③ 文化程度。
④ 發(fā)展性。
⑤ 市場的特性(習(xí)慣性)。
⑥ 困難程度。
(2) 對(duì)商品
① 適應(yīng)性。
② 顧客的不滿。
③ 各種商品銷售額的好壞及其原因。
④ 顧客層。
⑤ 知名度。
⑥ 購買動(dòng)機(jī)。
⑦ 相關(guān)商品的市場性。
(3) 對(duì)銷售業(yè)者
① 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。
② 銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。
③ 顧客的反映。
④ 合作程度(包括價(jià)格維持等的問題)。
⑤ 銷售額、庫存狀況。
⑥ 經(jīng)銷的地理?xiàng)l件。
⑦ 銷售額的分配適當(dāng)與否。
⑧ 經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法。
⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。
⑩ 商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響。
⑾信用度。
(4) 關(guān)于競爭商店、競爭商品
① 市場占有率的比率。
② 顧客的反映與不滿。
③ 和自己公司的產(chǎn)品作比較。
④ 特征。
⑤ 價(jià)格。
⑥ 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。
⑦ 交易條件的變化。
⑧ 銷售途徑的變化。
⑨ 新產(chǎn)品的動(dòng)向。
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