OTC終端管理細劃
(0)核心提示：開展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行 訂目標、再分解一、 建立客戶終端檔案A、B、C分類管理 分類指標：1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對產(chǎn)品來說的消費能力2、店員對產(chǎn)品的認知度、熱情度，推薦程度3、各種環(huán)境對不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院
開展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行 訂目標、再分解
一、 建立客戶終端檔案
A、B、C分類管理 分類指標：
1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對產(chǎn)品來說的消費能力
2、店員對產(chǎn)品的認知度、熱情度，推薦程度
3、各種環(huán)境對不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院對面，消費潛力
二、如何確定拜訪周期
1、列出名單
終端A 終端B 終端C
1. 1. 1.
2. 2. 2.
… … …
共X家 共X家 共X家
2、確定回訪周期
A類：每周一次 B類：2周一次 C類：每月一次
3、確定 一共 家店
每月總訪問量 次 平均每天訪問數(shù)量 次
三． 終端拜訪流程
1、 明確拜訪目的/具體任務(wù)
① 完善系列產(chǎn)品鋪貨率問題
② 改善產(chǎn)品陳列問題
③ 維護客情關(guān)系
④ 了解產(chǎn)品的銷售動態(tài)
⑤ 了解競品的銷售情況 等等
2、 明確拜訪店數(shù)/路線
3、 準備好相關(guān)的工具（POP、膠帶、剪刀、小禮品、筆）
4、 拜訪藥店
① 問侯營業(yè)員（開門見山、真述來意）1分
② 檢查貨架，了解產(chǎn)品鋪貨、贈品配送情況，整理貨架或產(chǎn)品陳列，POP布設(shè)情況 5分
陳列要求： 緊靠領(lǐng)導(dǎo)品牌，爭取最大陳列面
整齊、潔凈、豐滿、醒目 保證貨架的產(chǎn)品前舊后新
上架產(chǎn)品每個規(guī)格均不少于1個陳列面
對于已過保質(zhì)期產(chǎn)品，缺少份量，表面不清潔，破損，溢出的產(chǎn)品，主動要求退換
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