OTC終端管理細(xì)劃（2）
(0)核心提示：開展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行 訂目標(biāo)、再分解一、 建立客戶終端檔案A、B、C分類管理 分類指標(biāo)：1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對產(chǎn)品來說的消費(fèi)能力2、店員對產(chǎn)品的認(rèn)知度、熱情度，推薦程度3、各種環(huán)境對不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院
③ 藥店店員進(jìn)行溝通，加深店員的產(chǎn)品印象，了解產(chǎn)品和競品的銷售情況。10分
④ 登記基本情況，客戶信息搜集 5分
⑤ 同店長/店主溝通,作記錄,爭取更寬的陳列面,更有優(yōu)勢位置 5分
對店員/店長/店主：投其所好、群分類聚
5、 記錄訪問細(xì)節(jié)、新信息等，寫明下次訪問目標(biāo)
總結(jié)一天工作，填寫工作報(bào)表，擬定明日計(jì)劃
四.建立銷售動態(tài)數(shù)據(jù)庫
●藥店每周銷量周報(bào)
●藥店每月進(jìn)銷存月報(bào)
●月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率表
終端工作的三大支柱
以終端隊(duì)伍為基礎(chǔ)，以定期拜訪為途徑，以管理監(jiān)控為保障。
銷售報(bào)告管理系統(tǒng)
1、終端代表需填寫的報(bào)表
●藥店資料檔案表 ●終端代表負(fù)責(zé)藥店網(wǎng)絡(luò)圖 ●藥店每周銷量周報(bào)表
●藥店每月進(jìn)銷存月報(bào) ●月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率 ●終端代表工作周計(jì)劃
●終端代表每日走訪行程表 ●臨時(shí)促銷人員檔案資料
2、OTC主管需填寫的報(bào)表
●終端網(wǎng)絡(luò)表 ●終端網(wǎng)絡(luò)圖 ●隨訪記錄表
●終端代表工作考核表 ●各終端代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表
●各終端代表藥店銷量統(tǒng)計(jì)表 ●藥店銷量月度統(tǒng)計(jì) ●市場信息反饋表
3、終端管理的銷售管理內(nèi)容
●如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序 ●如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息
●如何關(guān)注競爭品牌的動向 ●如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識
●如何進(jìn)行和控制促銷活動的開展 ●如何保持醒目的產(chǎn)品陳列、POP布設(shè)
4、店員推薦率的影響因素
●店員對該產(chǎn)品的了解程度 ●正在進(jìn)行促銷活動的產(chǎn)品 ●該產(chǎn)品的知名度
●該產(chǎn)品的利潤（進(jìn)銷差價(jià)） ●產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度
●與該產(chǎn)品廠家有業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ●產(chǎn)品的質(zhì)量、療效。
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