OTC區(qū)域市場開發(fā)與終端運作實務(wù)（2）
(0)核心提示：OTC區(qū)域市場開發(fā)與終端運作實務(wù)*OTC區(qū)域市場的開發(fā)策略 任何一個企業(yè)要進入某一市場，他的產(chǎn)品在這塊市場上都必然經(jīng)歷市場進入期、市場發(fā)展期、市場成熟期、衰退期這幾個階段。雖然，每一個產(chǎn)品也都有生命周期的問題，但產(chǎn)品的生命周期對制訂經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策
４.重視對銷售代表的培訓(xùn)，使其掌握鑒別中間商的本領(lǐng)與公司的特殊要求。這一點，需要公司及銷售代表具有良好的溝通技巧與能力。我曾接觸過許多公司的銷售代表，他們肩負(fù)著開拓市場的任務(wù)，但細(xì)問之下，沒有幾個人能對他們要尋找的經(jīng)銷商有十分明確地了解與把握。
５.雙贏與雙負(fù)相統(tǒng)一。雙贏的觀念目前已被企業(yè)普遍接受。但雙贏與雙負(fù)是矛盾的兩個方面，要使雙方都要在合作中獲利，其相伴隨的條件必然是雙方都要在合作中承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險（這里的風(fēng)險可以以貨幣成本來計算，也可以是精神成本、體力成本或形象成本）。如果不想付出，就想得到，這種關(guān)系必然是脆弱的。因此，即使是在初期的階段，雙方不應(yīng)該只要求對方作投入，或把風(fēng)險置于單方面的肩上。
６.既然要建立一種長期的合作與雙贏雙負(fù)的關(guān)系，產(chǎn)品入市時期的對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策就不應(yīng)該只是就（眼前的）事論（跟前的）事，而應(yīng)讓中間商了解你接下去的打算，你的政策是如何保障他所投入的與你的投入是相對應(yīng)的。安利公司之所以能取得如此的業(yè)績，與它對投資者的保障投入政策有密切的關(guān)系。試想，如果沒有這些皇冠、鉆石分配方案，并有強大的公司實力與國際品牌作背景支撐，有可能出現(xiàn)傾家蕩產(chǎn)的安利"打工老板"嗎？
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