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:)營(yíng)銷合作贏在主導(dǎo)權(quán)——之八種武器(2)

2008-08-16 15:43 來源:中國醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:時(shí)代在變化,市場(chǎng)在變化,人性也在變化,但是對(duì)人性的研究是所有商業(yè)活動(dòng)問題中成本最低廉的一個(gè)解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營(yíng)銷工作中,我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營(yíng)銷合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢?由

           2008、8、16
附1:經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序
 目前,招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一,越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商,很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是,如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率?

 

    顯然,純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序,強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪,特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。

    第一部分、新客戶拜訪程序

    一、拜訪目的:了解經(jīng)銷商各方面情況,簽訂經(jīng)銷代理合同。

    二、拜訪方式:電話預(yù)約,面對(duì)面拜訪。

    三、拜訪程序如下:

    1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展,必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通,電話溝通中,應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況:

    1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息;

    2) 經(jīng)銷商性質(zhì):個(gè)人/掛靠/公司?如是公司,則了解是股份公司還是國營(yíng)單位?

    3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道:臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;

    4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù):臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?

    5) 經(jīng)銷商操作思路:以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?

    6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?

    7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?

    8) 經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣?想操作多大區(qū)域?市場(chǎng)反饋如何?

    9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?

    10) 經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?

    2、在了解經(jīng)銷商基本情況后,在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息:

    1) 公司基本介紹,注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀;

    2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況,包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等;

    3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路,臨床為主/OTC為主?

    4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等;

    5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷,不報(bào)代理扣率和價(jià)格);

    6) 保證金政策(特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金,以打消經(jīng)銷商的不信任度);

    7) 公司的市場(chǎng)保護(hù)政策;

    8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹;

    3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商,因此,拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪,每去一個(gè)地方,都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況;

    4、出發(fā)前,先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間,希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面;

    5、到達(dá)后,先以短信通知該區(qū)域所有客戶,銷售代表住的賓館、賓館電話;

    6、到達(dá)后,先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員,側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況,以做到知己知彼,避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做,切不可省略。

    7、準(zhǔn)備就緒后,即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

    

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Tags:武器 主導(dǎo) 合作 營(yíng)銷 客戶 拜訪

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