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:)營(yíng)銷(xiāo)合作贏在主導(dǎo)權(quán)——之八種武器(3)

2008-08-16 15:43 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:時(shí)代在變化,市場(chǎng)在變化,人性也在變化,但是對(duì)人性的研究是所有商業(yè)活動(dòng)問(wèn)題中成本最低廉的一個(gè)解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶(hù)。在營(yíng)銷(xiāo)工作中,我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營(yíng)銷(xiāo)合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢?由

六準(zhǔn)備:①拜訪目的,加深了解還是簽約?

            ②電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn);

            ③名片;

            ④齊全的資料、合同文本;

            ⑤樣品;

            ⑥客戶(hù)資料;

    五必談:①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況;商業(yè)、醫(yī)院扣率;

            ②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況;

            ③市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

            ④客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路;

            ⑤客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期;

    四原則:①良好溝通原則,盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況;
          
            ②不急于求成的原則;初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同;

            ③多側(cè)面了解的原則;

            ④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則;初次拜訪,銷(xiāo)售代表要保持自信,態(tài)度要誠(chéng)懇,與客戶(hù)的談話(huà)要有一定專(zhuān)業(yè)性;

    三留意:①留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀;

            ②留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì),銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人;

            ③留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng)價(jià);銷(xiāo)售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或個(gè)人情況,但要注意技巧;

    8、經(jīng)過(guò)第一輪拜訪,銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估,然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪,第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確,拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧:

    一中心:拜訪的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作,即以合作為中心;

    二必到:①必到客戶(hù)辦公室,辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶(hù)的實(shí)力和操作方式;

            ②必到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù);

    三要求:①要求操作的規(guī)范和思路;

   

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Tags:武器 主導(dǎo) 合作 營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù) 拜訪

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