控制竄貨的有效方式 

1、用制度制止竄貨，并實現(xiàn)激勵與市場行為掛鉤。
首先，在與經(jīng)銷商簽定的反竄貨合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴格限制在自己的市場區(qū)域之內(nèi)；
其次，為使各地經(jīng)銷商能在同一價格水平進貨，應(yīng)確定廠家出貨給經(jīng)銷商的價格是到岸價，所有在途費用由廠方負擔，以此保證各地經(jīng)銷商具備相同的價格基準；此外，在合同中載明級差價格體系，在全國執(zhí)行基本統(tǒng)一的價格表，并嚴格禁止超限定范圍浮動；最后，將年終給經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯(lián)系，即一旦發(fā)生竄貨，取消經(jīng)銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎勵，而且成為一種警示工具。

2、合理規(guī)劃區(qū)域市場和目標銷量，減少網(wǎng)絡(luò)的交叉或重疊。

為防止區(qū)域間或網(wǎng)絡(luò)間的沖突，廠家應(yīng)嚴格界定區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)，減少網(wǎng)絡(luò)的交叉和重疊。首先，應(yīng)實行區(qū)域獨家代理，在操作上可推行三方協(xié)議，即廠方、一級指定批發(fā)商和二級批發(fā)商之間，實行契約式管理，二級批發(fā)商需經(jīng)廠方認可并只能到簽約批發(fā)商處提貨。其次，目標銷量確定應(yīng)科學、合理，著眼于市場的培育和穩(wěn)定，必須是廠家和商家通過努力在該區(qū)域能夠完成的。

3、實行合理的級差價格體系。

第一，每一級的代理商的利潤設(shè)置應(yīng)合理。過高容易引發(fā)降價競爭，造成竄貨；過低調(diào)動不了經(jīng)銷商的積極性。

第二，管好促銷價。每個廠家都會搞一些促銷活動，促銷期間一般價格較低，經(jīng)銷商一般要貨較多。經(jīng)銷商可能將其產(chǎn)品以低價銷往非促銷地區(qū)，或促銷活動結(jié)束后，將產(chǎn)品低價銷往別的地區(qū)形成竄貨，所以應(yīng)對促銷時間和促銷貨品數(shù)量嚴加控制，將促銷費掌握在自己手中，與經(jīng)銷商聯(lián)合運作，根據(jù)促銷效果隨時做出修正。

第三，價格政策要有一定的靈活性，并要嚴格監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，制定對違反價格政策的處理辦法。

4、實行市場巡查制度。

市場巡查，就是廠家派人巡視各地市場，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為，應(yīng)立即著手解決。通常實行四級處罰，即警告、停止廣告支持、取消當年返利和取消其經(jīng)銷權(quán)。應(yīng)該指出，竄貨與市場發(fā)育程度具有密切的聯(lián)系。一般來說，越是市場暢銷，銷售量不斷擴大的產(chǎn)品，越有可能發(fā)生竄貨行為；市場容量越大，發(fā)生竄貨的可能性也越大。

5、實行代碼制。

代碼制是指廠家給發(fā)往每一個區(qū)域的產(chǎn)品編上號碼，以示區(qū)別。采用代碼制可以使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán)。

首先，由于產(chǎn)品實行代碼制，使廠家對產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨；其次，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，廠家也可以搞清楚產(chǎn)品的來龍去脈，有真憑實據(jù)，處理起來相對容易。

這一做法的缺點就是成本太高。

6、防止經(jīng)銷商囤貨。

為防止經(jīng)銷商囤貨竄貨，廠家要控制經(jīng)銷商的上貨規(guī)模，并收取數(shù)額較高的市場保證金，如果經(jīng)銷商要的貨較多，廠家要對其分期供貨，使其缺乏竄貨的資本。

此外，為防止經(jīng)銷商囤貨，可以對其實施月返利的方式。

7、利用網(wǎng)站使營銷情況透明化。

廠家建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，把各區(qū)經(jīng)銷商的覆蓋率、庫存、當天的銷售情況在網(wǎng)上公布出來，經(jīng)銷商可以根據(jù)廠家發(fā)給的密碼進入網(wǎng)站查看詳細情況。營銷狀況的透明化可有效防止竄貨行為的發(fā)生。

8、與經(jīng)銷商建立感情。

中國人是很講究關(guān)系和面子的，企業(yè)和經(jīng)銷商建立深厚感情之后，一般不會輕易用竄貨來破壞這份感情。

企業(yè)把經(jīng)銷商當朋友，工作上把他們當成合作伙伴，生活上也應(yīng)盡量關(guān)心他們。

“XX應(yīng)挑選真正符合公司需求和市場要求的最佳人員和分銷商。”

從公司xx這個實例可以明顯看出，是廠家片區(qū)商務(wù)代表縱容并促使分銷商竄貨，雙方共同密謀所為。廠家片區(qū)商務(wù)代表和分銷商，一般不會像企業(yè)總部那樣考慮市場全局或產(chǎn)品的長遠發(fā)展。而如何盡快獲得眼前的最大利益才是他們追求的。案例中的分銷商敢以低于公司正?？埸c政策的價格向外省竄貨，其根源是片區(qū)商務(wù)代表不但縱容分銷商，還自己返補分銷商低于公司的扣點。

 
首先，省營銷分公司經(jīng)理的XX今后在聘用營銷人員時，應(yīng)挑選真正符合公司需求和市場要求的最佳人員，起碼要求有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)、敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)能力；對工作能力弱、素質(zhì)差或有職業(yè)道德問題的人堅決淘汰。另外，對于分銷商的選擇應(yīng)盡可能了解其經(jīng)營風格、市場網(wǎng)絡(luò)、操作方式等情況，篩除那些喜歡投機倒把、不用心做市場的分銷商。這算上了第一道保險。

其次，XX要想盡辦法與竄貨分銷商充分溝通，進行規(guī)勸和警告，給其一個改過自新的機會。千萬不要就此事立即采取停貨處罰、取消年終返利等強硬措施，把分銷商的退路堵死。

 
同時對受到竄貨危害的兄弟H省分公司經(jīng)理和其下經(jīng)銷商進行好言安撫，讓他們冷靜，以保持兄弟分公司和同事及旗下經(jīng)銷商對企業(yè)與產(chǎn)品的信心。
在對A區(qū)竄貨分銷商的處理意見出來后，應(yīng)該及時上報公司總部，然后建議通報所有分銷商或分公司，以表明企業(yè)控制市場的決心和決不妥協(xié)的立場。

第三，竄貨問題處理后，XX要及時結(jié)合公司總部有關(guān)政策制度等，反思和總結(jié)自己分公司的市場營銷政策，檢查有沒有哪些變相鼓勵分銷商竄貨的獎勵政策，在何處還有漏洞，給了分銷商可乘之機。

第四，XX需要重點考慮的是市場管控。對商務(wù)代表的工資收入，績效考核不能單獨以回款和銷量來衡量，同時對分銷商更不能只注重打款發(fā)貨并據(jù)此制定獎勵政策。

目前國內(nèi)很多企業(yè)對公司業(yè)務(wù)人員和代理經(jīng)銷商的管理基本上還處于粗放階段，考核通常只注重回款銷量和打款發(fā)貨；而幾乎從不在意諸如終端維護、網(wǎng)點建設(shè)等深層次的精細化市場工作內(nèi)容，再加上給經(jīng)銷商下達的銷售任務(wù)指標通常都過高。

對商務(wù)代表的績效考核必須改變單純以銷量論英雄的辦法，可以考慮把績效考核劃分為：銷量、市場占有率、價格控制、銷售增長率、回款、網(wǎng)點拓展、分銷商庫進出貨品管理、促銷推廣、協(xié)助銷售等。