(2)代理商具有技術(shù)咨詢指導(dǎo)與系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力，指導(dǎo)經(jīng)銷商運(yùn)作并直接為客戶服務(wù)；

　　(3)代理商可以在統(tǒng)一市場(chǎng)促銷決策中發(fā)揮作用。

　　獨(dú)家代理制渠道的優(yōu)點(diǎn)是統(tǒng)一管理，協(xié)調(diào)運(yùn)作，分銷環(huán)節(jié)簡(jiǎn)便、效率高；其缺點(diǎn)是缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏針對(duì)性和靈活性，若代理商選擇不當(dāng)，將直接影響到鋪貨范圍和速度。從目前醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，由于國(guó)家相關(guān)政策的要求，進(jìn)口藥品在中國(guó)銷售必須由具有進(jìn)口藥品代理權(quán)的公司來(lái)做銷售業(yè)務(wù)，故采用獨(dú)家代理制的形式一般多見(jiàn)于在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)的外資公司代表處。另外，少數(shù)缺乏營(yíng)銷實(shí)力的國(guó)內(nèi)企業(yè)也采用該渠道進(jìn)行銷售。

　　2.多家代理制渠道——國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的分銷渠道選擇

　　這是中國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種代理渠道。所謂多家代理制，就是在一個(gè)較大的市場(chǎng)上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的代理商，由他們分別去“布點(diǎn)”，形成銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道的優(yōu)點(diǎn)在于：減少銷售中間環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)的速度較快；加強(qiáng)了營(yíng)銷的針對(duì)性；鼓勵(lì)了代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)，提高了效率。缺點(diǎn)是：在眾多代理商與生產(chǎn)廠家的直接聯(lián)系過(guò)程中，很可能因取得的貨源與服務(wù)不平衡而造成矛盾。代理商之間也可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)”，導(dǎo)致低效率。另外，分銷渠道的管理也更為復(fù)雜。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　以上就中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中外企業(yè)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定價(jià)策略、分銷渠道策略分別進(jìn)行了比較和分析。但是，在實(shí)際工作過(guò)程中，無(wú)論何種產(chǎn)品的銷售管理策略都不是孤立于現(xiàn)實(shí)環(huán)境的，只有充分把握醫(yī)藥市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，正確判斷中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，才能迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，制定出有效的相應(yīng)的發(fā)展對(duì)策，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。