淺談銷售員的思維惰性的可怕性

2010-06-06 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：用昨天的方法來處理今天的問題，又用今天的方法去處理明天的問題，日復(fù)一日，年復(fù)一年，而銷售環(huán)境卻發(fā)生了巨大的變化，他們的銷售業(yè)績(jī)也就每況愈下，為什么？銷售員的思維惰性使然。

用昨天的方法來處理今天的問題，又用今天的方法去處理明天的問題，日復(fù)一日，年復(fù)一年，而銷售環(huán)境卻發(fā)生了巨大的變化，他們的銷售業(yè)績(jī)也就每況愈下，為什么？銷售員的思維惰性使然。

最近，有一個(gè)大學(xué)生銷售員給我講了他的痛苦經(jīng)歷。他是一個(gè)醫(yī)療器械公司的銷售代表，該公司主要銷售國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的激光醫(yī)療儀器。他滿臉愁容地對(duì)我說：“我辛苦了半年，受盡了人生的各種磨難，起早貪黑，風(fēng)雨兼程，卻沒有得到一張定單。沒有定單，就沒有銷售提成，1000元的基本工資只能維持10天的開銷，還得省吃儉用，其余20天的費(fèi)用只能向父母伸手，真是無臉見人。”

我問道：“為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？您能否講一個(gè)真實(shí)的案例，我們一起來分析一下，好嗎？”

他答應(yīng)了我的請(qǐng)求，就開始敘述某一天的銷售經(jīng)歷。

他道：“五月份的某一天，我五點(diǎn)鐘就起床，順便插一句，在大學(xué)的四年里，我可從來沒有這么早就起床的。我七點(diǎn)半來到了北京某醫(yī)院的門口，希望在上班以前，能夠與科室主任溝通一次。”

我問：“您一直利用這個(gè)時(shí)間與目標(biāo)客戶溝通，是嗎？”

他道：“是的，其他時(shí)間，那個(gè)主任都特別忙，根本沒有時(shí)間進(jìn)行充分的交流。每次找他溝通，他都這樣說，我要買國(guó)外的設(shè)備，國(guó)產(chǎn)設(shè)備我不會(huì)考慮的。我絕對(duì)沒有機(jī)會(huì)來講解我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和特點(diǎn)，所以，您所培訓(xùn)的專業(yè)知識(shí)一點(diǎn)也用不上。”

我問：“其他醫(yī)院的情況也是這樣嗎？”

他道：“那倒不是，需要采購國(guó)產(chǎn)設(shè)備的醫(yī)院，就要參加招標(biāo)，而每次招標(biāo)，我都名落孫山。”

我問：“在同樣的條件下，公司劉經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)很好，您知道是什么原因嗎？”

他道：“我不知道！”

當(dāng)代大學(xué)生，在學(xué)校讀書的時(shí)候，老師沒有教社會(huì)學(xué)這門課程，考試的時(shí)候，老師疏于監(jiān)控，寫論文的時(shí)候，可以出錢買論文交差；四年的學(xué)習(xí)，把思維惰性養(yǎng)成了，這樣的習(xí)慣是很難面對(duì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的。

什么是思維？

思維與“感性認(rèn)識(shí)”相對(duì)，指理性認(rèn)識(shí)，即思想；或指理性認(rèn)識(shí)的過程，即思考。思維是人腦對(duì)客觀事物間接的和概括的反映，是認(rèn)識(shí)的高級(jí)形式。包括邏輯思維和形象思維，通常指邏輯思維。

思維分三種：知覺、回憶和組合。

當(dāng)你看到月亮，你就認(rèn)識(shí)了它，這就是知覺。如果記住了它，這時(shí)的月亮在你大腦里的投影就是記塊，以后你在大腦里回憶起該次月亮的情況，這時(shí)在你大腦里所出現(xiàn)的影像就是憶塊。你將這次月亮所形成的記憶塊用來思維，那它跟其它記憶塊組合后，所形成的就是思?jí)K。比喻“月色寧靜、蟲鳴溝壑”就是一種思?jí)K。

從廣義上講，思維是指主體能動(dòng)地，連續(xù)性地獲取各種環(huán)境信息，由特定的組織或組織體系對(duì)獲得的環(huán)境信息和之前的運(yùn)算結(jié)果信息進(jìn)行一系列的運(yùn)算，得出應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的方案的運(yùn)動(dòng)，在這里，運(yùn)算包括轉(zhuǎn)形、傳遞、提取、存儲(chǔ)、刪除、對(duì)比、排列、組合等多種最簡(jiǎn)單、最基本的操作。

人類的進(jìn)化，體毛的消失正是因?yàn)槿祟悓W(xué)會(huì)穿衣服；尾巴的消失正是因?yàn)槿祟惒辉傩枰?；大腦的發(fā)達(dá)正是因?yàn)槿祟惤?jīng)常思考問題；發(fā)音器官的發(fā)達(dá)正是因?yàn)槿祟惤?jīng)常用聲音來交流，此外，直立行走、手的發(fā)達(dá)、無發(fā)情期等都是同樣道理。

現(xiàn)代人類的先天性近視，蛇類四足的退化，熱帶人類的黑皮膚，寒帶人類的白皮膚，生活在洞穴中的魚類其眼睛的退化，鴨和鵝適于游泳的羽毛和爪子，螞蟻發(fā)達(dá)的嗅覺器官等都表明存在著“用進(jìn)廢退”法則和獲得性遺傳原理。

有一個(gè)哲人說，在人生的道路上，由于道路坎坷，跌倒是常見的事情，只是跌倒之后不要忙于站起來，而要把地上的金元寶撿起來。金元寶是什么？就是今天的教訓(xùn)。

艱苦工作一天，回到簡(jiǎn)陋的住宿后，千萬不要忘記撿金元寶的工作，即思考與反省。

講完這些理論之后，我對(duì)這位銷售員說：“我在做醫(yī)藥代表時(shí)，也遇到過與您相似的困難。”

他道：“您是如何克服這些困難的？”

我說：“我在反省時(shí)，深刻地認(rèn)識(shí)到，上班之前拜訪肯定是錯(cuò)誤的。我們可以在主任下班之前去拜訪，或者在休假日主任值班時(shí)去拜訪，順便帶上精美的小禮品，幾次拜訪之后，雙方建立了初步的友誼，這時(shí)再交流產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)方應(yīng)該容易接受了。”

我繼續(xù)道：“做成一筆醫(yī)療器械單子，必須滿足對(duì)方兩個(gè)需求，即公務(wù)需求和私人需求，缺一不可，您根本不知對(duì)方的需求，如何有定單呀！”

我繼續(xù)道：“我講一個(gè)在商不言商的案例。我認(rèn)識(shí)一個(gè)女學(xué)員，她是某醫(yī)科大學(xué)的學(xué)生，第一天去江蘇省中醫(yī)醫(yī)院拜訪內(nèi)科主任前，首先調(diào)查了內(nèi)科主任的背景，得知主任也是醫(yī)科大學(xué)的畢業(yè)生，高興非凡，就利用這個(gè)學(xué)緣，稱主任為師哥，與主任聊家常，得知主任喜歡吃自己家鄉(xiāng)的帶魚，就利用五一假日去海港買魚，當(dāng)天送到主任家里，主任感動(dòng)不已。從此，兩人成為知心朋友，任何困難都迎刃而解。”

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