影響銷售人員成功的因素

2010-06-06 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：也就是我們經(jīng)常說(shuō)的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語(yǔ)有句話叫：“江山易改，本性難移”說(shuō)的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長(zhǎng)環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售

為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢? 有以下幾個(gè)因素。

首先，個(gè)性因素。

也就是我們經(jīng)常說(shuō)的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語(yǔ)有句話叫：“江山易改，本性難移”說(shuō)的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長(zhǎng)環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售的成功呢?

1.自信心：這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標(biāo)，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。

自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來(lái)呢?通常源于四個(gè)原因：

A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩?lái)沒(méi)有做過(guò)或者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來(lái)沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，當(dāng)他在銷售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來(lái)。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識(shí)。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。

B、過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒(méi)有掌握到位，導(dǎo)致銷售過(guò)程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶銷售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒(méi)有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處?當(dāng)被客戶趕出來(lái)的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细?或老公)吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說(shuō)法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級(jí)轎車上扔下了香蕉皮，行人過(guò)馬路亂闖紅燈，商場(chǎng)門口人流穿梭拍了下來(lái)，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來(lái)，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒(méi)有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。為什么呢?從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)。

及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì)是積極的。

D、限制性的信念。很多人對(duì)自己有很多限制性的信念，比如說(shuō)：天生就不適合做銷售，天生就長(zhǎng)得對(duì)不起觀眾，天生就不會(huì)說(shuō)話，天生就比較內(nèi)向。實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口!你見過(guò)那小孩一出生，那醫(yī)生跑過(guò)來(lái)跟媽媽說(shuō)：恭喜你，生了一個(gè)省長(zhǎng)嗎?每個(gè)人都有潛意識(shí)，而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說(shuō)自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你;你說(shuō)你天生就不適合做電話銷售，當(dāng)你拿起電話跟客戶通話時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開始講話就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶非常清楚的聽出來(lái)你沒(méi)有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做電話銷售，結(jié)果沒(méi)有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒(méi)有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問(wèn)題。

2.平等的意識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識(shí)是與生俱來(lái)的。他認(rèn)為客戶購(gòu)買，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶一等的，客戶要購(gòu)買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業(yè)。

3.坦然面對(duì)挫折的平常心。一個(gè)銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說(shuō)：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見的金錢損失的代價(jià)。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說(shuō)：“不”結(jié)束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對(duì)挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒(méi)有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開銷售的舞臺(tái)。

4.永不言敗的個(gè)性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說(shuō)銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì)想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅(jiān)持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來(lái)他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。

5.好爭(zhēng)第一的個(gè)性。拿破侖將軍曾說(shuō)過(guò)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭(zhēng)第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說(shuō)這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)名列前茅的幾位銷售人員相互競(jìng)爭(zhēng)，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說(shuō)這類性格的銷售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免鋒芒畢露。

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