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打造高效率的營(yíng)銷“尖兵”

2010-06-10 09:14 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷售是藥企各項(xiàng)工作之中的龍頭,而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷“尖兵”,則是藥企營(yíng)銷工作中的重中之重,那么,又該如何打造一支這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),從而讓營(yíng)銷員更好地展現(xiàn)和釋放自己的能量,以此給企業(yè)帶來銷量和盈利的最大化呢?

擁有一支能征善戰(zhàn)、忠誠(chéng)度高的營(yíng)銷隊(duì)伍是諸多醫(yī)藥企業(yè)管理者的一種期望,但是醫(yī)藥代表或者營(yíng)銷業(yè)務(wù)員卻是跳槽率最高的一種職業(yè),且對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度非常缺乏,時(shí)有發(fā)生跳槽后反咬“老東家”一口的現(xiàn)象發(fā)生。于是,許多企業(yè)管理者對(duì)此冥思苦想,怎么辦?怎么才能打造起一支對(duì)自己“效忠”的親兵隊(duì)伍?難?。∫?yàn)檫@種想法還僅僅是企業(yè)老板們的一廂情愿,從目前醫(yī)藥代表或者營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)看,存在著諸多不足,這也是老板們時(shí)常感到束手無策的重要原因。所以,要打造起一支可靠、能用的隊(duì)伍,還得老板、員工共同努力。為此,本版組織了一個(gè)小專題——鍛造鐵軍,接下來的兩期將推出“造就高素質(zhì)醫(yī)藥代表”和“最不受歡迎的幾種業(yè)務(wù)員”,敬請(qǐng)讀者留意。
 
銷售是藥企各項(xiàng)工作之中的龍頭,而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷“尖兵”,則是藥企營(yíng)銷工作中的重中之重,那么,又該如何打造一支這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),從而讓營(yíng)銷員更好地展現(xiàn)和釋放自己的能量,以此給企業(yè)帶來銷量和盈利的最大化呢?
 
打造優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷“尖兵”,是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它不僅需要完善的、彰顯人性化的規(guī)章制度作基礎(chǔ),也需要健全、生動(dòng)而豐滿的培訓(xùn)體制作保障,而且更需要多樣化的有始有終的考核來維系。筆者認(rèn)為,只有這三方面得到了相互呼應(yīng),相得益彰,優(yōu)秀、高效的醫(yī)藥品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能形成,這些營(yíng)銷“尖兵”才能真正發(fā)揮它的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及威懾力,才能在市場(chǎng)的激烈角逐中立于不敗之地。
 
手段一:制度的完善化 
 
執(zhí)行要點(diǎn):無情的制度,有情的管理
 
優(yōu)秀、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),離不開相對(duì)完善的企業(yè)管理制度。筆者所指的企業(yè)管理制度,不僅指企業(yè)的各種相對(duì)于人的管理制度這些“根本**”,即“母法”,在這里主要是指針對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷部門制定的各種營(yíng)銷“基本法”,即“子法”。
 
首先,應(yīng)擬訂《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,該規(guī)定應(yīng)從營(yíng)銷人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐,到出勤規(guī)定、請(qǐng)休假規(guī)定、市場(chǎng)操行規(guī)定、保密制度、會(huì)議制度等都有一些具體要求,從無形到有形,從形式到書面,不但全面而且井然有序。這種規(guī)范及規(guī)定的出臺(tái),可以最大限度地約束個(gè)別營(yíng)銷員的不自律行為,使企業(yè)能夠在較短的時(shí)間內(nèi)形成一支人心向上且具有嶄新精神風(fēng)貌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
 
其次,在此規(guī)范和規(guī)定的基礎(chǔ)上,還得制定《營(yíng)銷人員量化考核規(guī)定》、《營(yíng)銷人員績(jī)效管理制度》等一系列營(yíng)銷保障制度。這些規(guī)定要貼近實(shí)際,能夠從營(yíng)銷層面上對(duì)營(yíng)銷員的量化考核、績(jī)效管理等方方面面進(jìn)行具體的要求,并嚴(yán)格付諸實(shí)施,以保障公司營(yíng)銷工作做到有“法”可尋,有“法”可依。
 
制度的制定,關(guān)鍵在于執(zhí)行。“王子犯法,與庶民同罪”,在醫(yī)藥企業(yè)里必須要得到較好的體現(xiàn)。在企業(yè)內(nèi)部,上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理,下至片區(qū)主管、營(yíng)銷代表,任何人員違“法”,都將受到處罰。某企業(yè)一“老牌”區(qū)域經(jīng)理,負(fù)責(zé)OTC銷售,其自恃勞苦功高,紀(jì)律散漫,一次開會(huì),無故遲到2分鐘,營(yíng)銷部當(dāng)即要求內(nèi)勤下了100元的罰單,并現(xiàn)場(chǎng)接受罰款。此番“殺雞儆猴”的舉措,有力地震懾了一些“目無法紀(jì)”的營(yíng)銷人員,他們一看公司動(dòng)了真格,便再也不敢觸犯“朝綱”了。
 
無情的制度,有情的管理,是營(yíng)銷部管理營(yíng)銷人員的主要原則,制度是手段,而不是目的。對(duì)違規(guī)人員,不僅要遵章處罰,更重要的是要曉之以理,動(dòng)之以情,彰顯人性化,深刻探究原因,使其不至再犯。
 
手段二:考核的多樣化 
 
執(zhí)行要點(diǎn):考核的目的是促進(jìn)
 
“不患寡,而患不均”,此為古人的分配意識(shí),引用到現(xiàn)在營(yíng)銷的激勵(lì)考核上就應(yīng)該是“不患不均,就怕不公”。醫(yī)藥企業(yè)要打造優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷“尖兵”,不僅分配要“公”,即考核要公平,更重要的是考核要多樣化。
 
考核一:執(zhí)行力的打造。許多醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷思路都非常好,但往往達(dá)不到預(yù)期的收益和效果。究其原因,問題的關(guān)鍵往往是企業(yè)的執(zhí)行力出了問題。某上市醫(yī)藥企業(yè)在2003年市場(chǎng)上出現(xiàn)了促銷“截留”、費(fèi)用落實(shí)不到位等諸多“執(zhí)行難”癥結(jié)。
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Tags:營(yíng)銷 高效率 打造 如何 人員 考核 企業(yè) mn op st

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