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打造高效率的營(yíng)銷(xiāo)“尖兵”(2)

2010-06-10 09:14 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷(xiāo)售是藥企各項(xiàng)工作之中的龍頭,而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)“尖兵”,則是藥企營(yíng)銷(xiāo)工作中的重中之重,那么,又該如何打造一支這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),從而讓營(yíng)銷(xiāo)員更好地展現(xiàn)和釋放自己的能量,以此給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量和盈利的最大化呢?

為了打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的渠道執(zhí)行力,營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)門(mén)制定了一套企劃方案,從產(chǎn)品的雙向選擇,到上市籌備;從終端推廣,到樣品使用率的最低要求;從促銷(xiāo)費(fèi)用的使用,到市場(chǎng)的統(tǒng)一操作等等要求,都用表格的方式進(jìn)行了規(guī)范,并派出市場(chǎng)調(diào)查人員進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,就地處理,很好地保證了“政令”的暢通,公司的營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)策略也因此得到了深入的貫徹和落實(shí)。
 
考核二:績(jī)效管理。營(yíng)銷(xiāo)人員作為醫(yī)藥廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的橋梁和紐帶,在市場(chǎng)運(yùn)作、信息溝通、情感交流等方面,都有著不可替代的作用,但他們?nèi)绾螖[正廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系,使之既不“偏袒”客戶,維護(hù)公司利益,又能充分利用廠家資源,從而有利于客戶的“盈利”,成為困擾很多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的老大難問(wèn)題。Y企業(yè)是一家發(fā)展中的醫(yī)藥企業(yè),該公司有一部分營(yíng)銷(xiāo)人員就不能很好地權(quán)衡這種利益,他們往往單純地要銷(xiāo)量,掙提成,甚至站在客戶一邊,鋌而走險(xiǎn),大肆犧牲公司利益,甚至于讓公司“賠錢(qián)賺吆喝”。為了改變這種狀況,該公司市場(chǎng)部制定了績(jī)效管理考核細(xì)則,從政策的使用,到促銷(xiāo)的設(shè)定,全部公開(kāi)化,并要求做市場(chǎng)不僅要“績(jī)”,更要有“效”,考核方式為:盈利獎(jiǎng)勵(lì),虧損受罰。此舉一出,營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁精神立即得到充分體現(xiàn),公司很快扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)不利的局面,市場(chǎng)也由單贏走向了雙贏的良性循環(huán)。
 
考核三:量化管理。 
 
醫(yī)藥品營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性要想最大化地調(diào)動(dòng)起來(lái),關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要善于蓄勢(shì)、借勢(shì)和造勢(shì),營(yíng)造人人爭(zhēng)先、人人趕超的氛圍。
 
湖北某大型醫(yī)藥品生產(chǎn)企業(yè),為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀能動(dòng)性,從設(shè)立月度開(kāi)發(fā)獎(jiǎng),到年終獎(jiǎng);從銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),到營(yíng)銷(xiāo)精英獎(jiǎng);從推廣單品獎(jiǎng),到優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)選獎(jiǎng)等等,精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合,都進(jìn)行了量化的規(guī)定和考核。量化考評(píng)制度的出臺(tái),特別是營(yíng)銷(xiāo)“龍虎榜”的出現(xiàn),促使?fàn)I銷(xiāo)人員人人攀比,并化壓力為動(dòng)力,能力得到了超常的發(fā)揮。
 
此外,該醫(yī)藥公司還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的諸如日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存表等諸多內(nèi)容,也進(jìn)行了量化考核,有獎(jiǎng)有罰,獎(jiǎng)罰分明,在營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)中掀起了一波緊接一波的高潮??己说哪康木褪卿N(xiāo)售促進(jìn),通過(guò)考核,營(yíng)銷(xiāo)人員明白了什么不該做,什么應(yīng)該做,應(yīng)該如何做等等問(wèn)題。方向和思路明確了,銷(xiāo)量問(wèn)題也就迎刃而解。
 
另外,對(duì)于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作也十分重要,此為打造營(yíng)銷(xiāo)“尖兵”的手段之三。筆者認(rèn)為,醫(yī)藥企業(yè)吸引人才的方式有兩種:一是企業(yè)有良好的福利薪資制度,富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn),能夠吸引一大批操作能力強(qiáng)的人來(lái)為企業(yè)“獻(xiàn)身”,這主要是指一些現(xiàn)代化的外資醫(yī)藥企業(yè)和國(guó)內(nèi)一些大型醫(yī)藥企業(yè)。另外一種就是企業(yè)雖沒(méi)有很優(yōu)厚的福利待遇,但有良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系,這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的醫(yī)藥企業(yè)一般能夠塑造一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員。對(duì)此,筆者更傾向和欣賞于后一種醫(yī)藥企業(yè)和培訓(xùn)方式。
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Tags:營(yíng)銷(xiāo) 高效率 打造 如何 人員 考核 企業(yè) mn op st

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