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醫(yī)療醫(yī)藥營(yíng)銷 不一樣的亞洲（3）

2010-06-11 08:55 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 對(duì)于很多跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，亞洲是一個(gè)充滿希冀的市場(chǎng)：以中國(guó)和印度為代表的經(jīng)濟(jì)崛起，人們的生活水平和消費(fèi)需求大幅增長(zhǎng)。用這個(gè)地區(qū)的人口數(shù)量乘以某一商品，從而粗略地算出市場(chǎng)的規(guī)模如此可觀，這是很多剛剛進(jìn)入這個(gè)龐大市場(chǎng)的跨國(guó)公司所津津樂(lè)道的。

 
最簡(jiǎn)單的往往最有效
 
企業(yè)或品牌要應(yīng)對(duì)以上所提到的挑戰(zhàn)，Ama rUrhekar建議采用營(yíng)銷和銷售中最基本的思維方式。
 
●充分了解市場(chǎng)以及某一醫(yī)療領(lǐng)域發(fā)展需求，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行投入。
 
●聘用當(dāng)?shù)厝瞬耪归_實(shí)地工作，因?yàn)樗麄兞私猱?dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況和如何建立、維護(hù)顧客關(guān)系。
 
●了解銷售人員所能夠使用的技術(shù)，最大化實(shí)現(xiàn)他們與醫(yī)務(wù)人員的交流。
 
●建立反饋機(jī)制，獲得市場(chǎng)發(fā)展和醫(yī)療發(fā)展所需資源等信息。
 
●針對(duì)目標(biāo)醫(yī)務(wù)人員和病人建立“顧客細(xì)分”方法，由于市場(chǎng)變化快，要與時(shí)俱進(jìn)、想辦法與細(xì)分顧客群體保持關(guān)聯(lián)。
 
●針對(duì)如中國(guó)和印度在內(nèi)的多元化市場(chǎng)，要采用“測(cè)試、學(xué)習(xí)”模式，最大化ROI。
 
醫(yī)藥和醫(yī)療營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是了解品牌的特殊需求——在醫(yī)務(wù)人員和患者/消費(fèi)者中采用事實(shí)證據(jù)建立品牌。醫(yī)務(wù)人員講求的是科學(xué)依據(jù)，而患者需要“實(shí)踐證明”。
 
為實(shí)現(xiàn)這一目的，營(yíng)銷戰(zhàn)略要確保在一個(gè)沒(méi)有“品牌”概念的傳播環(huán)境中傳遞品牌的“事實(shí)”，針對(duì)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行品牌傳播，針對(duì)患者/消費(fèi)者和社工進(jìn)行教育傳播，內(nèi)容不限于品牌。
 
Amar Urhekar表示，這對(duì)營(yíng)銷人的能力要求也很高，一方面要從醫(yī)生和研究人員那里獲得醫(yī)學(xué)證據(jù)、建立戰(zhàn)略平臺(tái)，用于醫(yī)務(wù)人員傳播；另一方面，要有專業(yè)營(yíng)銷人士的見解，了解面對(duì)消費(fèi)者的傳播藝術(shù)。
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