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高成本無(wú)品牌非基本藥物普藥運(yùn)作連鎖市場(chǎng)（2）

2010-06-11 10:49 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：基本藥物目錄頒布后，大部分沒(méi)有進(jìn)目錄，并已失去醫(yī)院市場(chǎng)機(jī)會(huì)的產(chǎn)品面臨挑戰(zhàn)，尤其是那些企業(yè)生產(chǎn)成本相對(duì)較高，沒(méi)有品牌支撐的品種，更是面臨生死存亡的考驗(yàn)。通常，這類(lèi)產(chǎn)品只有向下做深鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，或向上做開(kāi)連鎖市場(chǎng)兩條路可走，本文首先介紹相對(duì)易于上手

  連鎖終端小而散，促銷(xiāo)需要業(yè)務(wù)人員的不斷跟進(jìn)，需要業(yè)務(wù)人員的努力，因保障業(yè)務(wù)人員的合理利益。通常，在開(kāi)票價(jià)與底價(jià)之間，扣除市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用，應(yīng)留給業(yè)務(wù)人員15%左右的利潤(rùn)空間較為合適。如果連鎖店開(kāi)發(fā)涉及進(jìn)店費(fèi)，還需要在原有開(kāi)票價(jià)基礎(chǔ)上，酌情上調(diào)，以保證業(yè)務(wù)人員的生存和工作動(dòng)力。
 
  3、配套管理
 
  運(yùn)作地市連鎖，目標(biāo)市場(chǎng)分散，單店產(chǎn)出低，所以需要系統(tǒng)的配套政策。包括人員管理、費(fèi)用管理、市場(chǎng)秩序管理等。本文限于篇幅，僅就兩項(xiàng)企業(yè)實(shí)際運(yùn)作時(shí)容易忽視，但又非常重要的管理提出建議。
 
  第一、應(yīng)制定動(dòng)態(tài)的終端信息檔案。面對(duì)眾多的終端，而且各個(gè)區(qū)域特點(diǎn)又不盡相同，為保證市場(chǎng)穩(wěn)定，規(guī)避市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員變動(dòng)等因素的影響，需要建立一套客觀真實(shí)的檔案。檔案一方面應(yīng)包括基本終端信息，至少含有連鎖商業(yè)信息，直營(yíng)店和加盟店信息，地點(diǎn)，店長(zhǎng)信息，和最重要的月銷(xiāo)量變化數(shù)據(jù)。另一方面應(yīng)備案相應(yīng)連鎖店的終端促銷(xiāo)政策。
 
  第二，應(yīng)制定月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)方案?jìng)浒富驅(qū)徟贫?。連鎖店的運(yùn)作，是眾多繁瑣工作的集合，在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，各企業(yè)相比的就是執(zhí)行的到位程度。因此，應(yīng)加強(qiáng)基層策略執(zhí)行的管理，由相應(yīng)上級(jí)進(jìn)行計(jì)劃跟蹤，針對(duì)性提出工作建議，以提高執(zhí)行能力。
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Tags：連鎖 市場(chǎng) 運(yùn)作 藥物 品牌 基本 成本 產(chǎn)品 需要 連鎖店

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