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實現營銷系統(tǒng)的“四化”，是大型醫(yī)療設備營銷取得成功的關鍵

2010-06-12 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價格更低、性能更優(yōu)、功能更強、付款方式更靈活、服務質量更高、服務更便捷、管理更完善、營銷體系更強大等等。因此各個企業(yè)都在努力擴大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。

競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價格更低、性能更優(yōu)、功能更強、付款方式更靈活、服務質量更高、服務更便捷、管理更完善、營銷體系更強大等等。因此各個企業(yè)都在努力擴大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。由于在產品、服務、價格、營銷手段等方面的“同質化”越來越嚴重，各個企業(yè)原來的競爭優(yōu)勢正在喪失，因此各個企業(yè)必須不斷加強自己獨有的、其他企業(yè)難以仿效的“正向差異化”——強大的營銷體系。
 
大型醫(yī)療設備企業(yè)的規(guī)模一般都很大或比較大或有一定規(guī)模，如：GE醫(yī)療系統(tǒng)年銷售額約為70億美元，國內的東軟數字醫(yī)療的年銷售額約4億人民幣；GE的產品門類齊全，東軟的產品種類也比較多；GE是全球銷售，東軟主要是國內全國銷售；GE和東軟在中國的營銷人員都有幾百人。這種大型企業(yè)的營銷要想取得成功，就必須建立強大的營銷體系，為此就必須實現營銷系統(tǒng)的“四化”，GE醫(yī)療過去幾年在中國取得的巨大成功就充分地證明了這一點。
 
營銷體系的“四化”是指：
*現代化—營銷體系現代化、營銷管理模式現代化、營銷手段現代化
*規(guī)范化—營銷管理的標準化、制度化、法制化
*專業(yè)化—營銷隊伍的專業(yè)化--專業(yè)技能、專業(yè)知識
*革命化—營銷文化的革命化——建立健康向上的營銷文化
 
1、營銷體系現代化
營銷體系中最主要的應該是營銷系統(tǒng)的組織結構，因為組織結構是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營銷工作開展的基礎和保障。
營銷組織結構應該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，在不同的企業(yè)發(fā)展階段營銷組織結構應該是不同的，即營銷組織結構應該適應企業(yè)發(fā)展的需要。營銷組織結構應該與企業(yè)的產品線、目標客戶群相適應，產品線的不同、目標客戶群的不同，營銷組織結構也應該不同；營銷組織結構還應該與競爭格局相適應，既要考慮主要競爭對手的組織結構，同時又要考慮自身在競爭中所處的位置，然后確定最佳的組織結構；營銷組織結構還要與營銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應，在營銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時，也必須調整營銷組織結構。
所謂“營銷”就是“營”和“銷”，“營”就是做市場，“銷”就是做銷售。因此，“營銷”體系的組織結構中就應該包含“市場”和“銷售”兩部分職能。
隨著企業(yè)由小到大，營銷管理由簡單到復雜、再到較為完善，營銷組織結構一般經過以下幾個發(fā)展步驟：簡單的銷售部（市場和銷售沒有分工）→銷售部、市場部和商務部→銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場部、產品部、商務部→產品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務部。
那么什么是現代化的營銷體系呢？我認為目前取得巨大成功的營銷體系就是現代化的營銷體系。
對于產品種類較多、各產品差異較大、單個產品線較長、營銷網絡較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設備企業(yè)，取得巨大成功的營銷體系即現代化的營銷體系是以下的“產品市場管理型”的營銷組織體系：
營銷體系最大的特點是不僅有強大的、分工明確的銷售隊伍，而且有強大的從事產品市場工作的專業(yè)隊伍。該體系各部門的職能如下：
 
（1）產品部：主要做產品的市場工作，共6大項——市場調研、市場分析、市場策劃、市場支持、市場推廣、市場控制。產品部不直接做具體的銷售工作，但對其負責的產品的銷售任務負責。
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Tags：營銷 成功 關鍵 取得 大型 系統(tǒng) 實現 產品 銷售 企業(yè)

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