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OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理（2）

2010-06-13 13:42 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 目標(biāo)制定對藥品營銷非常重要，這是因?yàn)闆]有目標(biāo)就像一個(gè)沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個(gè)旅程做充分準(zhǔn)備，也不知道自己將會走到哪里。

2．避免單純的自上而下，注意指導(dǎo)性與參與性；
 
3．考慮員工的個(gè)人利益；
 
4．目標(biāo)的公布方式；
 
5．目標(biāo)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?！?/div>
 
醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：
 
*銷售額
 
*市場計(jì)劃　
 
*毛利　
 
*市場滲透　
 
*成本　
 
*新市場　
 
*市場戰(zhàn)略
 
*新客戶　
 
*市場調(diào)研
 
*分銷　
 
*人員的培訓(xùn)與開發(fā)
 
二、目標(biāo)管理
 
如果你只正確適當(dāng)?shù)卦O(shè)立了目標(biāo)， 也只是成功了20％，另外更重要的是目標(biāo)設(shè)立后的管理工作。（見目標(biāo)管理循環(huán)圖）　
 
目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
 
1．開發(fā)藥廠總體目標(biāo)，要具有戰(zhàn)略性及由上層管理者制定。如利潤、銷售額、市場占有率。
 
2．建立不同部門、單位、個(gè)人的具體目標(biāo)，將目標(biāo)分解并具體化，制定時(shí)要上下級共同參與，同時(shí)要結(jié)合個(gè)人、各部門的具體特點(diǎn)。
 
3．制定切實(shí)可行的活動方案及實(shí)施所需要的條件(個(gè)人、環(huán)境、他人)。
 
4．執(zhí)行計(jì)劃并保持自我控制。
 
5．對目標(biāo)實(shí)施定期評估執(zhí)行過程。
 
6．經(jīng)常性的績效評估。
 
目標(biāo)執(zhí)行中的目標(biāo)考核也是成功的關(guān)鍵一步，方法如下：
 
1．定期與不定期的檢查。
 
2．監(jiān)督與指導(dǎo)結(jié)合。
 
3．提供改進(jìn)方案。
 
4．獎懲結(jié)合。
 
5．放手與控制相結(jié)合。
 
6．個(gè)人要有所收獲。
 
7．目標(biāo)的調(diào)整。(實(shí)施過程中根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整，但一定要認(rèn)真權(quán)衡不可任意變動，否則會影響大局。)
 
三、目標(biāo)控制
 
營銷目標(biāo)控制遠(yuǎn)不是一個(gè)簡單的過程，有四種不同的營銷控制方法。
 
1．年度計(jì)劃控制：
 
是高層管理人員與中層管理人員為了檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)而使用的。
 
方法：銷售分析　
 
市場份額分析　
 
銷售-費(fèi)用率　
 
財(cái)務(wù)分析　
 
顧客態(tài)度分析　
 
2．盈利率控制：
 
營銷會計(jì)人員為了檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損。
 
方法：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況。
 
3．效率控制：
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Tags：管理 建設(shè) 隊(duì)伍 銷售 目標(biāo) 制定 市場 產(chǎn)品 一個(gè) 人員

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