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陌生拜訪技巧之一:詢問

2010-06-22 17:02 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱?duì)方?業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí),并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用,才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!

業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱?duì)方?業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí),并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用,才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!
 
    一、需要了解對(duì)方什么信息?
首先,業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí),需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐,當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí),無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
 
      1、需要了解的信息歸類
      1)受訪者個(gè)人情況
    適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
      2)受訪者公司概況
     了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等),有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
      3)代理什么品牌
      如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品,了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn),有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么,不想要什么。
      4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路
      詢問對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法,有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
 
       2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī):
       業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí),還要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí),經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”:客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
       因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán),在完全掌握對(duì)方的信息之前,如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
       因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問時(shí),他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí),不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息,還要注意獲取信息的時(shí)機(jī),否則容易被虛假信息誤導(dǎo),失去實(shí)踐價(jià)值。
如,業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí),可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
 
    案例:利用寒暄獲取對(duì)方信息
    1)拜訪陌生客戶時(shí):
    先問好,主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù),同時(shí)主動(dòng)交換名片
    示例:
    業(yè)務(wù)員:“您好,請(qǐng)問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
    客 戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理,我姓劉。”
    業(yè)務(wù)員:“您好,劉經(jīng)理,很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片,以后多向你請(qǐng)教!”
    劉經(jīng)理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說。。。” 
    2)接陌生客戶電話時(shí):
    問好,主動(dòng)詢問對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù),所在地區(qū),聯(lián)系電話,現(xiàn)在主要代理什么品牌等
 
示例:
    業(yè)務(wù)員:“您好,請(qǐng)問您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?”
    客 戶:“你好,我姓劉,我在長(zhǎng)沙。”
    業(yè)務(wù)員:“劉先生您好,請(qǐng)問您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?”
    客 戶:“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司,我是公司的銷售經(jīng)理,我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。”
    業(yè)務(wù)員:“你好,劉經(jīng)理,很高興接到你的電話,也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過長(zhǎng)沙,不知貴公司主要代理什么牌子?”
    劉經(jīng)理:“不客氣,我們主要代理兩個(gè)牌子,一個(gè)是廣州的XX,一個(gè)是上海的XX。”
    業(yè)務(wù)員:“哦,那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?”
    劉經(jīng)理:“還不錯(cuò),主要做專賣店渠道,商場(chǎng)專柜也做,商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。”
    業(yè)務(wù)員:“哦,你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜”
    劉經(jīng)理:“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店,前期3個(gè)月要上促銷,但是廠家要有物料支持。我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專柜。”
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