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陌生拜訪技巧之一:詢問（2）

2010-06-22 17:02 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱?duì)方？業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！

    業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。。”
 
       二、常見的詢問方式：
當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時(shí)，還要注意發(fā)問的方式。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。
 
    1、開放式的詢問示范：
    開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。
    例如：想了解客戶代理了什么品牌？
      1）直接詢問：
    貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？
      2）間接詢問：
    不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。。？
    例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。
      1）直接詢問：
    您怎么看我們公司的產(chǎn)品？
      2）間接詢問：
    我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。。？ 
    例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。
      1）直接詢問：
    您想接什么樣的新牌子？
      2）間接詢問：
     有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。。。？
    通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。
 
2、封閉式詢問
       當(dāng)無法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問方式，因?yàn)檫@種發(fā)問的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場(chǎng)。
    示范：
    1）關(guān)于“是否”的詢問：
    例1：“您近期是否有接新品的打算？”
    例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”
    2）例如“二擇一”的詢問：
    有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。
    例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”
    例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”
    以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！
 
       三、詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范
筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是*天才，而是*準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問題”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：
 
    1、了解對(duì)方公司概況
    1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史
 　示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？
    2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
    示范：請(qǐng)問貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？
    3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）
    示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？
    4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布
    示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？
    5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向
    示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？
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