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一位醫(yī)藥代表的“營銷拜訪經(jīng)”

2010-07-06 09:59 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者：王運啟我要評論 (0) 點擊：

核心提示：作為醫(yī)藥代表，要想達(dá)到有效成交的結(jié)果，就需要通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力并把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場現(xiàn)況--收集信息，做出正確判斷。

有效拜訪是成交的最佳保證
 
作為醫(yī)藥代表，要想達(dá)到有效成交的結(jié)果，就需要通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力并把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場現(xiàn)況--收集信息，做出正確判斷。對于這個注重專業(yè)化細(xì)節(jié)的時代，醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時越注重細(xì)節(jié)，越是能夠達(dá)成主動成交，與目標(biāo)醫(yī)生建立長期合作關(guān)系，在有效的細(xì)節(jié)拜訪時，作為醫(yī)藥代表，我的經(jīng)驗過程一般要進(jìn)行拜訪的開場白—拜訪探詢—拜訪產(chǎn)品介紹—拜訪加強印象—拜訪處理異議—拜訪主動成交。
 
拜訪開場白：拜訪開場白非常關(guān)鍵，一般來講，醫(yī)藥代表提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)起醫(yī)生的興趣。如：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。然后指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求，如：我們的***產(chǎn)品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。
 
拜訪探詢：拜訪探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求，通過有效的探詢可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。一般以開放式的探詢開始，如果目標(biāo)客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢，可以用“是”或“不是”回答。如：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者？處理慢性疼痛的患者，您常遇到什么問題？
 
拜訪產(chǎn)品介紹：醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始或增加使用。主要包括產(chǎn)品簡介、特性和利益的引申和臨床報告和其他證明文獻(xiàn)。如，王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的***藥。***作為國家重點藥，每片能通過機制，有效緩解癥狀，副作用少，適用于治療疾病。
 
拜訪處理異議：醫(yī)藥代表在進(jìn)入醫(yī)院時，常會遇見目標(biāo)醫(yī)生出現(xiàn)異議情形，一般異議的類型主要有：無興趣、懷疑態(tài)度、真實的異議、誤解、潛在異議等情形。針對不同類型的異議醫(yī)藥代表處理可以運用以下手段：
 
無興趣異議的解決主要有：運用封閉試探詢以消除醫(yī)生一般的不滿；運用封閉試探詢以解決特定問題；封閉試探詢以確定需求。如，王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。田小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物　止痛效果不好，您怎么解決這個問題？王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強度強的藥物如***就可以解決。田小姐：這些藥物作用時間一般為3-4小時，慢性疼痛病人達(dá)到完全無痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？王醫(yī)生：有時的確有些麻煩。田小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時無痛的新藥您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。
 
懷疑態(tài)度的解決步驟：在問題中強調(diào)特性，證明特性，解釋特性提出相應(yīng)的利益。如，田小姐:***獨特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時的特點。 王醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好。田小姐:***的控釋技術(shù)是獲得過全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時無痛。(出示單頁)王醫(yī)生,您可以看到的技術(shù)會幫您給患者帶來滿意的療效。
 
真實的異議的解決步驟：首先要感謝王醫(yī)生的關(guān)注，探詢以澄清問題，減輕負(fù)面影響，強調(diào)利益。如，王醫(yī)生:并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無法使用。田小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題。謝謝您對的考慮。您是說對病危的患者呼衰時不太好用吧?呼吸衰間竭時的確應(yīng)慎用強阿
 
阿片類藥物,但對一般情況較好的患者您就可以放心使用***來緩解他們的疼痛了。
 
誤解的解決步驟：消除與醫(yī)生誤解主要是為了探尋以澄清，技巧性地糾正，強調(diào)正面信息，嘗試使其接受。如，王醫(yī)生: ***的療效有問題。田小姐: 您遇到了什么問題?王醫(yī)生:按你說的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛。田小姐: Bid給藥(如果沒有間隔12小時)的確有可能療效不好, ***已考慮了這個問題,根據(jù)其半衰期接近12小時的特點,采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠。王醫(yī)生,您這樣就可以使用***幫助患者獲得更好的療效了。
 
拜訪潛在異議的解決：加強印象，了解醫(yī)生的需求，提供滿足該需求的特性或利益。如王醫(yī)生:一種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙。田小姐:絕對是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛藥。另外，***產(chǎn)品采用患者樂于接受的12小時鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時,改善睡眠,患者的疼痛一定會控制的更好。
 
拜訪成交：醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動使其開始，試用并繼續(xù)使用，有擴大適應(yīng)癥的需求。成交的機會一般隱藏在：當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時；當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時；當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)。如，
 
田小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為鎮(zhèn)痛效果好作用時間長達(dá)12小時。由于這些優(yōu)點您能否試用治療5個有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何。王醫(yī)生,您覺得的特點對患者來說是不是很有利?王醫(yī)生：那好吧！如果好，我們會一直用這個產(chǎn)品的，或替換掉現(xiàn)在同類的產(chǎn)品。
拜訪成交主要還有成交技巧、直接成交、總結(jié)性成交、試驗性成交、漸進(jìn)性成交等，會達(dá)到我們醫(yī)藥代表想要的效果。醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時，總是或多或少的遇到這樣那樣的問題，而如何應(yīng)對就顯得非常重要，這些內(nèi)容作為我多年的經(jīng)驗積累，伴隨我成長，曾無數(shù)次給予我成功的喜悅，我想與同仁分享也是一種很大的幸福吧！

 

Tags：醫(yī)藥代表 營銷拜訪

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