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處方藥銷售淺談（2）

2010-07-23 11:38 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：處方藥按照銷售方式可分為新藥銷售和普藥銷售。 新藥一般價格較高，生產(chǎn)廠家少，競爭小，有一定學(xué)術(shù)性，操作空間大。此類產(chǎn)品一般作為長線品種來推廣，由于其屬于新生事物，所以終端推廣上無論是醫(yī)生還是患者都需要一定的時間來接受，所以此類產(chǎn)品的初期推廣.

 
    一個產(chǎn)品，如何確立它的銷售方案呢？個人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面考慮。
 
    第一，銷售區(qū)域的確定。由于中國面積大、城市多，銷售情況各地千差萬別，所以必須首先確定銷售區(qū)域。以后的銷售政策也應(yīng)該是根據(jù)銷售區(qū)域的具體情況來確定。一般來說，本地市場應(yīng)該是最初也是最重要的市場。然后確立幾個重點(diǎn)的推廣地區(qū)，由點(diǎn)到面將產(chǎn)品逐步鋪開。
 
    第二，產(chǎn)品定位。只有準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品定位才能正確地制定銷售方案。產(chǎn)品定位要由大到小，又粗到細(xì)地進(jìn)行。大體上要先確定是新藥、普藥、還是新藥普藥過度期間的產(chǎn)品。確定下來以后就要具體地去尋找同類競爭產(chǎn)品。競爭產(chǎn)品確定主要是通過功能主治、適應(yīng)癥、價格、市場占有率、用法用量、給藥途徑、毒副作用等方面的比較確定其能否與自己的產(chǎn)品產(chǎn)生競爭。通過這些比較之后，要對自己的產(chǎn)品有一個明確的定位，同時羅列出與競爭對手比較有哪些優(yōu)勢和劣勢。這些信息都可以通過網(wǎng)絡(luò)、電話咨詢、中標(biāo)目錄查找等渠道獲得。
 
    第三，市場調(diào)查分析。市場分析就是對目前競爭對手的市場情況所做的全面分析，包括主要競爭對手的市場分布，銷售量，銷售人員及使用這些產(chǎn)品的重點(diǎn)醫(yī)院及臨床醫(yī)生等情況。這一階段的信息主要是通過銷售人員以及商務(wù)人員的市場調(diào)查來獲得。
 
    第四，重點(diǎn)客戶的確認(rèn)。經(jīng)過上述的這些調(diào)查，對該產(chǎn)品的賣點(diǎn)及市場情況已經(jīng)有了明確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就要明確重點(diǎn)推廣的醫(yī)院和科室。這個過程要有戰(zhàn)略性的考慮，以競爭產(chǎn)品少需求量大的客戶為突破口，搶占空白市場，爭取以較少的消耗來爭取最大的效益。
 
    第五，銷售人員的分配。這一點(diǎn)要根據(jù)所確認(rèn)的重點(diǎn)客戶，以及銷售人員所擅長的渠道來確定?？梢杂梢蝗巳珯?quán)負(fù)責(zé)，也可由兩人分工合作。兩人分工可以各取所長，但容易引起效率低下，必須要求兩人配合緊密，及時溝通。
 
    第六，輔助政策的跟進(jìn)。銷售不是銷售代表一個人的工作，是需要一個團(tuán)隊來配合的，因此，相應(yīng)的銷售政策及學(xué)術(shù)支持等工作一定要跟上，避免銷售人員的孤軍作戰(zhàn)。
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Tags：銷售 產(chǎn)品 新藥 市場 推廣 競爭 一個 對于 一定 確定

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