銷售人員會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，其中一個(gè)重大挑戰(zhàn)就是，我們的客戶是由各種不同性格、不同價(jià)值觀的人組成的。對(duì)于同一件事情，不同的人的看法和做法可能是千差萬(wàn)別的。當(dāng)我們和客戶的觀點(diǎn)不盡相同的時(shí)候，怎樣和各色人等都相處得好呢？

職業(yè)銷售人員首先必須成為職業(yè)演員。

什么叫“職業(yè)演員”？職業(yè)演員就是要學(xué)會(huì)扮演各種角色，即使這些角色不是我們自己，也可以輕松駕馭、進(jìn)入角色。跟職業(yè)演員對(duì)應(yīng)的，是本色演員。本色演員只能扮演自己，對(duì)于自己以外的角色，則無(wú)法駕馭。

很多銷售人員還停留在“本色演員”的階段，所以只能做“自選動(dòng)作”（和客戶在一起時(shí)，完全按照自己的意愿說(shuō)話、做事，全然意識(shí)不到客戶的感受）。而“職業(yè)演員”則可以自如地完成“規(guī)定動(dòng)作”（根據(jù)客戶的感受和現(xiàn)場(chǎng)的情況調(diào)整自己的角色，真實(shí)自然、不留痕跡）。

且看下面的情景：

假如你是一位女士，你的一個(gè)姐們兒（也是你的客戶）在跟自己的老公大吵一架后，來(lái)你這里訴苦——

“男人***的沒(méi)有一個(gè)好東西！作為一個(gè)女人，我容易嗎？！”她出離憤怒地控訴著，越說(shuō)越激動(dòng)。“我白天要上班，下班還要做飯，還要帶孩子，我容易嗎我？！我容易嗎！！”

“對(duì)！男人就是沒(méi)有一個(gè)好東西！”你很理解她現(xiàn)在的感受，這樣說(shuō)道。盡管也許你的老公相當(dāng)不錯(cuò)，你們兩口子很恩愛(ài)，但是你沒(méi)有必要此時(shí)此刻告訴對(duì)方這一點(diǎn)。你扮演著角色，客戶很受用。你們的情緒開(kāi)始融通，你們的脈搏開(kāi)始共振。

“他既然不省油，我為什么要省油呢?。?rdquo;她繼續(xù)在發(fā)泄情緒的路上狂奔著，由于有了你的理解，她心里順暢了很多，盡管越說(shuō)越激動(dòng)，但她對(duì)你的信任在不斷增加。信任增加了，銷售數(shù)量的增加就是順理成章的事兒。

假如我們不會(huì)扮演角色，我們很“誠(chéng)實(shí)”，那我們可能會(huì)這么做——

“男人***的沒(méi)有一個(gè)好東西！作為一個(gè)女人，我容易嗎？！”她向你傾訴，渴望得到你的認(rèn)同和安慰。

“誰(shuí)說(shuō)的？也不是每個(gè)男人都不是東西吧？我老公就相當(dāng)不錯(cuò)！”你亮出了你的觀點(diǎn)，你只不過(guò)說(shuō)出了事實(shí)。但是對(duì)方一聽(tīng)，本來(lái)還有很多心里話要跟你說(shuō)呢，就此打住吧，話不投機(jī)半句多。

“呃……，這樣啊，好……，祝你們幸福！再見(jiàn)！”出于人的本性，很少有人能夠做到胸有驚雷時(shí)心如平湖。

姐們兒走了，帶走了生意，留下了憤怒。