首頁(yè) > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營(yíng)

知己知彼策略幫代理商快速找到準(zhǔn)客戶

2010-07-30 00:00 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:代理商推廣品牌,快速找到新客戶有辦法,關(guān)鍵取決于代理商的營(yíng)銷From EMKT.com.cn水平,絕大多數(shù)的代理商為經(jīng)驗(yàn)型,非專業(yè)型公司,接品牌重價(jià)格重折扣重利潤(rùn),忽視了很多必備的要素與關(guān)鍵細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)決定成敗粗枝大葉的做事方式,難以快速找到準(zhǔn)客戶。

最近很多代理商朋友打電話來,詢問開拓新客戶有什么好辦法,公司的老總訴苦,開發(fā)客戶大客戶非常難,促成業(yè)務(wù)需要幾個(gè)月半年甚至一年的時(shí)間,業(yè)務(wù)效率太低,公司沒起來就已經(jīng)趴下。
 
  拜訪中級(jí)客戶也很艱難,店鋪都說不缺品牌,對(duì)政策對(duì)配送不滿意,小客戶就像秀才遇到兵,根本聽不進(jìn)別人的建議,你有千條妙計(jì),客戶有一定之規(guī),志不同不相為謀。
 
  代理商推廣品牌,快速找到新客戶有辦法,關(guān)鍵取決于代理商的營(yíng)銷From EMKT.com.cn水平,絕大多數(shù)的代理商為經(jīng)驗(yàn)型,非專業(yè)型公司,接品牌重價(jià)格重折扣重利潤(rùn),忽視了很多必備的要素與關(guān)鍵細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)決定成敗粗枝大葉的做事方式,難以快速找到準(zhǔn)客戶。
 
  知己分析幫助代理選擇適合的品牌,選擇品牌首先分析自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),這一點(diǎn)非常關(guān)鍵,品牌與公司實(shí)力相互匹配,品牌與選擇的客戶還要門當(dāng)戶對(duì),如果背離門當(dāng)戶對(duì)原則,客戶不買賬市場(chǎng)難開拓品牌難推廣。
 
  實(shí)力型公司可以接新興優(yōu)勢(shì)品牌,品牌對(duì)市場(chǎng)開拓速度,對(duì)客戶群體要求比較高,尤其是回款額度及年度任務(wù)等,對(duì)代理商要求比較苛刻,不具備資金實(shí)力的代理難以運(yùn)作類似品牌,即使咬牙運(yùn)作品牌日后也會(huì)易主他人,前期的辛苦付出為別人做嫁衣,實(shí)力型公司比較受大客戶的重視,品牌往往會(huì)成為店鋪的主推品牌。
 
  專業(yè)型公司實(shí)力不大,但是營(yíng)銷實(shí)力比較強(qiáng),由于公司實(shí)力比較弱,難以運(yùn)作優(yōu)勢(shì)品牌,只能運(yùn)做一些潛力品牌,適合生命力強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠放啤?/span>
 
  專業(yè)型公司具備運(yùn)作大客戶的實(shí)力,可以滿足大客戶對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的要求,專業(yè)型公司比較受中級(jí)客戶的歡迎,因?yàn)閷I(yè)型公司做事比較規(guī)范,專業(yè)型公司代理的品牌,在大客戶店鋪之中多為主要品牌,或者是跟隨品牌。因?yàn)榭蛻羰菫榱四撤矫娴睦妫琶銖?qiáng)合作所以,品牌難以獲得第一品牌地位。
 
  資源型公司實(shí)力龐大,代理的優(yōu)秀品牌非常多,世界名牌終端一流品牌,優(yōu)勢(shì)品牌很多,專賣客戶離不開這樣的公司,在終端客戶心中很有地位,店鋪與這樣的公司合作并不緊密,具備資源優(yōu)勢(shì)卻無其它優(yōu)勢(shì),客戶無法獲得服務(wù)及促銷方面的幫助。
 
  營(yíng)銷型公司實(shí)力不大但是銷售能力巨強(qiáng),公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無堅(jiān)不摧,促銷團(tuán)隊(duì)所向無敵,沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可與之抗衡,店鋪喜歡與銷售型公司合作,有銷售店鋪才會(huì)有錢賺。
 
  模式型公司懂營(yíng)銷善運(yùn)作,品牌經(jīng)過公司營(yíng)銷包裝,就會(huì)成為店鋪喜愛的賺錢法寶,營(yíng)銷模式非常先進(jìn),非常會(huì)炒作店鋪名氣,幫店鋪開源幫店鋪提升、幫店鋪炒作人氣幫店鋪培訓(xùn)員工,這些項(xiàng)目都是店鋪老板都很喜歡。
 
  根據(jù)公司實(shí)際情況,選擇適合自身公司的品牌,有些品牌利潤(rùn)低但是有保障,有些品牌利潤(rùn)非常高,風(fēng)險(xiǎn)極大難以運(yùn)作,有些品牌有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),要求回款數(shù)額非常高,非一般小型公司可以承接。
 
  分析自身的優(yōu)勢(shì)具備哪些,哪些優(yōu)勢(shì)是店鋪非常需要的,哪些是店鋪需要的,哪些是店鋪暴不需要的,哪些是店鋪討厭的,哪些劣勢(shì)公司可以改變,哪些劣勢(shì)永遠(yuǎn)無法改變,科學(xué)分析自身才能量力而行。
 
  通過數(shù)據(jù)分析與風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng),公司應(yīng)該選擇什么樣的品牌,對(duì)公司發(fā)展最有利,就可以選擇最適合自己的方式。
 
  知彼分析非常關(guān)鍵,道德經(jīng)曰:知人者智,自知者明,知己知彼兵家謀略與哲學(xué)思想異曲同工,知己知彼方能作出明智的選擇。代理商必須要做知己知彼分析,幫助公司作出最明智的決策。
  連鎖店鋪?zhàn)钚枰獱I(yíng)銷思路,需要管理制度建設(shè),以及人才培訓(xùn)系統(tǒng),店鋪要做大做強(qiáng)店鋪發(fā)展速度非??欤瑔T工隊(duì)伍素質(zhì)不高,尤其是店長(zhǎng)級(jí)與管理級(jí)人才,營(yíng)銷策劃人才非常匱乏,制約著店鋪的持續(xù)發(fā)展,如果能夠幫助店鋪改善劣勢(shì),客戶非常歡迎合作不成問題。
 
  連鎖店鋪?zhàn)钊菀鬃钿N量,但是連鎖店鋪對(duì)利潤(rùn)空間要求非??量?,對(duì)公司的服務(wù)促銷團(tuán)隊(duì)要求比較苛刻,如果公司無杰出營(yíng)銷人才,難以和連鎖店鋪?zhàn)錾狻?/span>
 
  大店名店規(guī)格高要求高,老板也非常牛氣,店鋪顧客數(shù)量多,業(yè)績(jī)也相對(duì)比較穩(wěn)定,店鋪?zhàn)瞿侵放贫伎梢?,玉蘭油歐萊雅資生堂也無法左右店鋪,自然堂美膚寶鉑萊雅也無法影響店鋪,這樣的店鋪具備自身運(yùn)營(yíng)實(shí)力,店鋪老板最看重利潤(rùn)空間,優(yōu)勢(shì)品牌按照三類品牌的折扣空間,這樣的店鋪絕對(duì)可以做量。
 
  對(duì)這樣的老板不適合談品牌的未來,也不適合談品牌的優(yōu)秀,更不需要談品牌的服務(wù),只需要把空間放到最低即可,關(guān)鍵是代理的空間是否可以滿足店鋪的要求。
 
  大型店鋪?zhàn)⒅厮悸?,看重品牌的出處,看重代理公司的?shí)力,中級(jí)店鋪看重品牌實(shí)力,看重代理公司的促銷活動(dòng),小店鋪只要賺錢就行,中級(jí)店鋪?zhàn)钚枰醋髅麣?,小店鋪?zhàn)钚枰嵘习宓膶I(yè)水平,因?yàn)槔习寮仁穷I(lǐng)導(dǎo)又是員工,老板素質(zhì)的提高業(yè)績(jī)自然會(huì)提高。
 
  無金剛鉆不能攬瓷器活,清楚店鋪的優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)及需求,根據(jù)店鋪的需求選擇適合的品牌,為客戶著想,把客戶的利益放在首位,就可以快速找到準(zhǔn)客戶。
上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:找到 客戶 快速 代理商 策略 品牌 店鋪 公司 優(yōu)勢(shì) 非常

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved